Тендеры и лиды
Информация
До того как заняться подбором, я больше 15 лет работала в продажах и руководила отделами, а сейчас как сооснователь компании Кадроград подбираю сотрудников отделов продаж. За плечами больше 10 000 собеседований, и одна ошибка в них повторяется у агентств особенно часто: на продажу услуг берут человека, который отлично продавал товар, и удивляются, что сделки не идут.
Причина простая: товар можно показать, потрогать, сравнить по цене. Услугу клиент покупает до того, как увидит результат: он платит за обещание, процесс и людей, которые будут его выполнять. Это другая продажа, и для неё нужны другие качества менеджера по продажам.
Клиент покупает команду, а не вещь. Менеджер должен уметь рассказать, кто и как будет делать работу, и не пообещать того, что команда не потянет. Каждое лишнее обещание на продаже превращается в проблему на производстве.
Цена объясняется процессом. Скидка в услугах почти всегда означает, что кто-то сделает работу хуже или бесплатно. Поэтому менеджеру нужно уметь защищать цену, раскладывая её на этапы и результаты, а не уступать при первом возражении.
Цикл сделки длиннее, решение принимают несколько человек. Заказчик сравнивает подрядчиков, собирает согласования, возвращается через месяц. Менеджер, привыкший закрывать сделку за один звонок, на такой дистанции теряет интерес и клиента.
Сделка не заканчивается подписанием. В агентстве повторные продажи и расширение работ с текущими клиентами часто приносят больше, чем новые договоры. Значит, менеджеру важно уметь вести клиента и после первого счёта.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13820 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Умение разобраться в задаче клиента. Не «выявить потребность» по скрипту, а задать вопросы так, чтобы стало понятно, что на самом деле нужно бизнесу заказчика.
Спокойный разговор о деньгах. Человек может объяснить, из чего складывается цена, и не нервничает, когда клиент говорит «дорого».
Терпение на длинной сделке. Есть опыт сделок длиной в недели и месяцы, с несколькими участниками на стороне клиента.
Честность в обещаниях. Готовность сказать клиенту «нет» или «это займёт больше времени», если так и есть.
Связь с производством. Менеджер понимает, как устроена работа команды, и советуется с ней, прежде чем обещать срок или объём.
Общие вопросы здесь почти не работают: «умеете ли вы работать с возражениями» даёт гладкий ответ из тренинга. Лучше дать кандидату ситуации, близкие к вашей работе.
Попросите кандидата провести с вами бриф. Вы играете клиента с реальной задачей, которую агентство недавно получало. Смотрите, какие вопросы он задаёт: про бизнес, сроки, бюджет, кто принимает решение. Сильный кандидат через десять минут понимает задачу лучше, чем было написано в заявке.
Спросите о случае, когда кандидат отказал клиенту или отговорил его от лишнего. Человек, который умеет продавать услуги, обычно вспоминает такой случай быстро. Тот, кто продаёт любой ценой, теряется.
Разберите одну длинную сделку по этапам. Сколько она длилась, кто участвовал со стороны клиента, где чуть не сорвалась, что менеджер делал между встречами. Детали показывают реальный опыт лучше любых цифр в резюме.
Скажите «дорого» и посмотрите, что будет дальше. Если первая реакция кандидата — предложить скидку, это сигнал. Если он начинает уточнять, с чем клиент сравнивает и что для него важно, это хороший знак.
Чаще всего я вижу три. Первая — искать «звезду продаж» из розницы или товарного B2C и ждать, что навык перенесётся сам. Вторая — путать охотника за новыми клиентами и аккаунт-менеджера, который ведёт текущих: это разные люди, и один человек редко делает обе работы одинаково хорошо. Третья — нанять менеджера, но оставить собственника главным продавцом, к которому всё равно переводят каждого серьёзного клиента. Тогда менеджер быстро понимает, что его роль — назначать встречи, и сильные кандидаты уходят первыми.
Менеджер по продажам услуг должен продавать так, чтобы команде потом было приятно работать с этим клиентом. Если на собеседовании проверять именно это, а не умение красиво говорить, ошибок в найме становится заметно меньше.
