Модель маркетинга RDB – от теории к практике

Всем привет! Меня зовут Виктор Сотников, я СЕО маркетингового агентства Stark. В мире, переполненном товарами и предложениями, выделиться становится всё сложнее. Маркетологи ищут новые способы привлечения внимания потребителей и создания долгосрочных отношений с ними. Одним из эффективных инструментов для этого является RDB — концепция, которая помогает создать бренд, который резонирует с аудиторией, дифференцируется от конкурентов и внушает доверие. В этой статье я поделюсь с вами теоретическими знаниями и расскажу о том, как мы применяем их на практике. 

Что такое RDB?

RDB — это концепция в маркетинге, которая помогает компаниям создать сильный бренд, привлекающий и удерживающий внимание и лояльность клиентов.

RDB расшифровывается как Resonance, Differentiation, Belief:

• Резонанс (Resonance) — это способность бренда создать эмоциональную связь с целевой аудиторией. Бренд должен «резонировать» с потребителями, отражая их ценности, интересы и жизненный опыт, и решать боли и проблемы этой аудитории. При этом покупатель должен понимать, для чего ему нужен этот продукт и какие результаты он получит при его использовании. 
• Дифференциация (Differentiation) — это то, что делает ваш бренд уникальным и отличает вас от конкурентов. Что предлагает ваш бренд такого, чего нет у других? Какие уникальные ценности он несёт? Насколько уникально ваше УТП?
• Вера (Belief) — это убежденность аудитории в том, что ваш бренд действительно соответствует своим обещаниям и способен решить проблемы потребителей. Доверие к бренду строится на прозрачности, честности и доказательстве вашей ценности. 

Концепция RDB помогает создать бренд, который не просто продаёт товар, но и выстраивает почти личностные отношения между собой и покупателем. 

А ещё эта концепция классно работает не только для всего маркетинга, но и для конкретных продуктов.

Представим Ивана, который хочет построить дом где-нибудь в Сибири и ищет строительную компанию, которая займётся выполнением его задачи. Боль Ивана — получить в конечном счёте дом с большими теплопотерями, в котором не получится комфортно проживать в условиях холодной сибирской зимы. И представим фирму «Строим Дом», которая проработала стратегию по модели RDB. Поэтому их посыл звучит следующим образом: «Мы строим дома по уникальной технологии “N”, которая успешно применяется в Сибири уже 200 лет», где:

• Резонанс (Resonance): «Строим дома для сибирского климата» — сразу же откликается на потребность Ивана в доме, приспособленном к суровому климату. 
• Дифференциация (Differentiation): «Уникальная технология “N” » — выделяет компанию на фоне конкурентов и привлекает внимание Ивана к особому подходу. За “N” должно скрываться реальное название технологии, суть и преимущества которой обязательно должна раскрываться в коммуникации бренда, на его сайте, в контенте и других источниках.
• Вера (Belief): «200 лет успешной практики в Сибири» — формирует доверие к компании, подкрепляя уникальность технологии подтверждением её многолетней эффективности.

Конечно, каждый из пунктов должен присутствовать не только в заголовках и слоганах, но и дополнительно раскрываться в других посылах компании: в разделах на сайте, в e-mail рассылках и контенте в соцсетях и т.д. Таким образом компания «Строим Дом» отстраивается от конкурентов, бьёт в боли клиента и заслуживает его доверия. Именно поэтому каждому бренду (особенно в B2C) важно выстраивать стратегию, опираясь на RDB.

Как работать с RDB?

Работа с RDB — это комплексный процесс, который требует глубокого понимания вашей целевой аудитории и вашего бренда. Вот несколько ключевых шагов:

• Начните с анализа целевой аудитории. 

Об этом я подробно рассказывал в статье

https://workspace.ru/blog/analiz-celevoy-auditorii-insayty-kotorye-pomogut-uvelichit-prodazhi/

Анализ ЦА и создание портрета клиента помогут вам понять мотивацию клиентов, их болевые точки и придумать истории, которые действительно попадут в сердечко и запомнятся. 

• После анализа аудитории проанализируйте ваш бренд. Этот важный шаг поможет понять, в каких аспектах RDB ваш бренд сильно проседает, а какие моменты находятся на приемлемом уровне. 

Чтобы проанализировать бренд, опирайтесь на данные из опросов целевой аудитории, возражения клиентов и преимущества, которые выделяют ваши конкуренты в своих предложениях. Косвенным показателем может стать анализ конверсии потребителей (Если пользователь попадает в вашу воронку, переходит на сайт, но не совершает целевое действие, то, скорее всего, он не понимает, зачем и какой ему нужен продукт или чем он отличается от предложений конкурентов)

У бренда проблемы с Резонансом, если: 

• При вложениях в маркетинг у вас небольшое количество лайков, комментариев, репостов, упоминаний в соц. сетях, участий в конкурсах и т.д.
• Неинтересные, однообразные, не информативные рекламные кампании, контент, посты.
• Отсутствуют положительные эмоции, ассоциации, воспоминании, связанные с брендом.
• Бренд пропагандирует ценности, которые не находят отклика у целевой аудитории.
• Покупатели говорят, что продукт им не нужен или они не понимают, как и зачем использовать этот продукт.
• Покупатели не понимают характеристики продукта и к каким результатам приводит использование товара.

У бренда проблемы с Дифференциацией, если: 

• Бренд не имеет уникального предложения, его продукция/услуги похожи на предложения конкурентов.
• Аудитория не понимает, чем бренд отличается от конкурентов, какие преимущества он предлагает.
• Бренд старается быть привлекательным для всех, но не совсем понимает, на кого конкретно он ориентирован.
• Бренд не предлагает ничего нового, особенного или ценного для потребителей.

У бренда проблемы с Верой, если: 

• Потребители сомневаются в качестве продукции/услуг
• Много негативных отзывов о бренде в интернете, СМИ, от покупателей.
• Бренд был замешан в скандалах, которые негативно повлияли на его репутацию.
• Бренд пропагандирует определенные ценности, но на деле действует иначе. 

• Повышайте эффективность маркетинга.

Для вашего удобства и в качестве опоры, я хотел бы поделиться некоторыми советами, которые могут быть полезны в наиболее распространённых ситуациях. Однако компаниям важно определить, какие доказательства будут наиболее убедительными для покупателей, и строить свою аргументацию на основе этих фактов.

Для улучшения Резонанса: 

Подумайте, как лучше рассказать о вашем товаре или услуге, чтобы это было максимально понятно для аудитории. Важно показать пользу продукта, объяснить, какие проблемы он решает и какую выгоду получит клиент после покупки. Подумайте, как создать эмоциональную связь и вызывать у аудитории положительные эмоции, чувства, воспоминания. Расскажите о людях, стоящих за брендом, поставьте людей в центр истории, покажите их ценности и внимательное отношение к болям аудитории.

Для работы с резонансом можно использовать традиционные маркетинговые инструменты: социальные сети и контент-маркетинг, события и мероприятия, рекламу и инфлюенсеров. Если бренд продает через сайт или маркетплейсы, необходимо подробнее заполнять характеристики и описание в карточке товара, добавлять фото и видео, запрашивать и публиковать больше отзывов, так как это тоже влияет на резонанс.

С дифференциацией работают так же, как и с резонансом. Важно донести через рекламу и другие маркетинговые каналы уникальность и выгоды своего предложения. С дифференциацией также могут помочь уникальные слоганы, логотип и фирменный стиль бренда.

Заслужить доверия можно разными способами. Для большинства компаний хорошо работают отзывы и кейсы, публикация сертификатов и наград, статьи в СМИ. Также компании могут использовать отдельные виды социального доказательства: делиться финансовыми отчетами, информацией о производстве, экологическими инициативами, участвовать в независимых исследованиях, чтобы подтвердить качество продукта. Реальные фотографии и видео складов, производства, продукции тоже повышают доверие.

Надеюсь, это статья будет полезной. Благодарю за внимание!

Было бы интересно узнать, использовали ли вы ранее модель RDB? Или, возможно, вы отдаёте предпочтение другим моделям? Или же вы больше полагаетесь на свою интуицию в проектах и бизнесе?