Marketing Solutions 
Тендеры и лиды
Информация
Многие современные компании активно применяют программы мотивации, чтобы стимулировать сотрудников дистрибьюторов, включая продавцов, мерчандайзеров и других специалистов, к более эффективному продвижению товаров и улучшению качества обслуживания клиентов. Чем должны отличаться способы мотивации разных “звеньев” товаропроизводящей цепи?
Все сотрудники, от закупщиков до продавцов и мерчандайзеров, играют важную роль в процессе продаж. Их действия взаимосвязаны, и успех бизнеса зависит от каждого из них. К таким «звеньям» относятся:
При создании программы мотивации важно учесть интересы всех участников процесса. Если закупщик не уверен в качестве товара или не знает о выгодных предложениях, он не будет заинтересован в его покупке. Это, в свою очередь, может привести к снижению мотивации у продавца, который не видит смысла участвовать в программе, если товара мало и выгоды нет. В результате цепочка провисает, и продажи снижаются.
Чтобы избежать этой ситуации, необходимо создать программу мотивации, которая будет учитывать интересы всех сотрудников. Она должна быть направлена на повышение их вовлечённости в процесс продаж и стимулирование усилий.
Для каждого участника цепочки поставок необходимо разработать индивидуальные стимулы и механизмы мотивации.
Кого и как мотивировать
Закупщики. Прежде чем принять решение о покупке товара, они оценивают его качество и перспективы продаж. Поэтому для их мотивации часто используются методы, связанные с презентациями товаров, обучением по ним, ознакомлением с каталогами и новинками. Закупщикам также важно знать о наличии федеральных или локальных акций на товар.
Всю эту информацию нужно оперативно и понятно доносить до закупщиков. В программе мотивации можно размещать видео, презентации, новости, рассказывать об акциях, создать удобный каталог продукции. А ещё – приглашать участвовать в акциях, которые направлены на увеличение объёма закупок товара.
Условия акции могут касаться определённого объёма закупки за указанный период проведения акции в конкретном регионе или для определённой группы товаров. Закупщик приобретает товар и регистрирует его в системе программы мотивации, обычно подтверждая это накладной. По ней проверяется выполнение условий акции, и закупщику начисляются бонусы. Затем он может потратить их в программе мотивации на те вознаграждения, которые ему интересны.
Мерчандайзеры. У грамотного размещения товара на витрине магазина – часто ключевая роль, особенно если покупатель может ознакомиться с продукцией без помощи консультанта или продавца. В таких случаях правильная выкладка акцентирует внимание на конкретных товарах и стимулирует продажи.
Источник фото - https://www.freepik.com
Привлечь интерес могут яркие элементы: стикеры со скидками на конкретный товар или категорию товаров, продукцию определённого бренда. Также важно учитывать расположение товара. То, что находится слишком высоко или низко, может остаться незамеченным.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Ответственность за это лежит на мерчендайзерах. Чтобы привлечь их внимание к участию в мотивационной программе, можно предложить им акции, связанные с выкладкой товаров. Задание может включать размещение и оформление продукции согласно рекомендациям производителя и предоставление отчёта о проделанной работе. Обычно это фотография из торговой точки. Если отчёт принимается, мерчендайзер или супервайзер получает бонус.
Источник фото - https://www.freepik.com
Продавцы. Механизм мотивационной программы для продавцов основан на выполнении плана продаж, а участие подтверждается фактом регистрации продажи. Это можно сделать с помощью товарного чека или сканирования кода маркировки — сейчас такая практика широко распространена для многих товаров. За каждую продажу продавец получает бонус.
Кроме того, для повышения мотивации продавцов полезно проводить обучение по продукции и бренду. Успешное прохождение обучения может стать условием для получения бонусов — например, после сдачи теста.
Руководители торговых точек. Это работники дилера-дистрибьютора, но у них более широкий круг обязанностей. Их можно поощрять, например, за то, что они обучили персонал торговой точки работе с продуктом. Они должны проследить, чтобы все сотрудники прошли обучение и успешно сдали тест после него.
Ещё один способ мотивации — награждать руководителей за то, что торговая точка занимает лидирующие позиции в районе по каким-то показателям: например, по закупкам, продажам и выкладке товара. Руководитель торговой точки может получать бонусы за комплексные показатели, которые касаются всей его команды в этой торговой точке.
Конечные покупатели. Если ваши клиенты – профессионалы, то их тоже можно и нужно вовлекать в мотивационную программу. Например, в сфере строительных материалов ключевыми клиентами могут быть прорабы или дизайнеры интерьеров.
Профессионалам важно получать новые знания о работе с продукцией, чтобы развиваться в своей области. Поэтому мотивационная программа должна предоставлять им информацию о товаре: особенностях технических характеристик, тонкостях использования. Например, когда лучше применять лист теплоизоляции толщиной 15 мм, а когда — 25 мм. Иногда требуется обучить их работе с конкретным продуктом.
После успешного прохождения обучения таким специалистам начисляются бонусы. Это двойная выгода: они пополняют багаж знаний и получают дополнительный доход. Выгода увеличивается, если в рамках программы им также начисляются бонусы за покупки.
Программа для мерчендайзера не может быть такой же, как для руководителя торговой точки. Эффективные мотивационные программы в ритейле должны учитывать особенности каждой роли, чтобы обеспечить максимальную отдачу от каждого сотрудника и всей команды в целом.
