Не скидками едиными: как фитнесу выжить в Черную пятницу и не превратиться в Санлайт

Привет! Это Haunds, агентство performance-маркетинга с 8-летним опытом в диджитал-рекламе и сотней кейсов по фитнес-индустрии

Почему скидки больше не работают?

Мы, как агентство, давно выступаем против бездумных скидок, но не потому что мы душнилы. Скидки перестали выполнять свою главную функцию — продавать.

Слишком часто, а особенно в период Черных пятниц, бренды используют их как дешевый трюк: «Цена 15 990, но только сегодня, только для тебя — 10 990!». Скидка перестала быть стимулом, но стала маркером недоверия. Люди не верят, что это последняя цена и не спешат пополнять казну фитнес-клубов.

В статье — пять механик, которые заменят привычную скидку и пробьют баннерную слепоту в сезон распродаж. 

Если все же делаете скидку, пусть она будет настоящей, как первая любовь 

Пример на живом кейсе: региональный франчайзи World Class организовали акцию, которая длилась один день. Никогда ранее этого предложения еще не было, и вряд ли в ближайшее время будет. Новую карту можно было купить за 9 990 ₽. 

Результат — конверсия 30% в заявку

Скидка работает, когда она выглядит уникальной, а не стандартной

5 механик, которые заменяют скидки

1. Карты на количество посещений

Вместо годового абонемента — гибкая модель оплаты за визит. Пример: Оффер в рекламу «Плати только за посещения, Х рублей визит. Не плати лишнее.»

Результат кампании на скрине — CPL 417 ₽

Почему работает:

• клиент платит «по факту» — меньше сопротивления;
• подходит для тех, кто не готов планировать на год вперед;
• особенно эффективно в районах с высокой долей новых клиентов.

Еще один пример — «Бассейн + фитнес 330 ₽ за визит». Итог аналогичен: высокий спрос и быстрая конверсия.

Разные вариации этого оффера мы использовали и в Москве, и в Екатеринбурге, и в других локациях. Везде работает одинаково хорошо

2. Купон на фиксированную сумму

Предлагайте скидку не в процентах, а в сумме. Например, купон на 9000 ₽. Как показывает практика, абсолютная выгода воспринимается сильнее, чем проценты.

Оффер: «Купон на 9000 ₽ при покупке клубной карты». Результат — 530 ₽ за лид. 

Когда человек видит конкретную сумму, он ощущает реальную экономию. Проценты — это абстракция, а 9000 ₽ — приятное ощущение выгоды.

Работают не чудо-связки, а системные тесты. Рынок фитнеса живет гипотезами. Пора признать, что каждая первая неделя фитнес-маркетолога — это новая проверка оффера, угла подачи, визуала

Другая вариация купона — pop-up прямиком на сайт. Воронка выглядит так: цепляющий оффер → переход на сайт и его изучение → спустя 5 - 10 секунд всплывает купон. Этот инструмент может поднять конверсию сайта Х2.

3. Ночь распродаж

Если стать смелее и вложить больше усилий, можно замутить целый ивент. Это будет событие, которое создаст эмоцию и вовлечет в движ фитнес-мира.

Например, один из партнеров устраивает Ночь распродаж. Мероприятие длится с 19:00 до 23:00, на нем можно и шампанского выпить, и в конкурсах поучаствовать, и карту в подарок получить. Ну и посмотреть клуб, который именно в этот день даст уникальную цену на карту.

Результат: заявки на Великую Ночь примерно по 500 ₽

Почему сработало:

• это не скидка, а праздник;
• люди приходят за интересом, а покупают на эмоциях;
• клуб превращается в сообщество, а не просто зал.

Подобные форматы событий могу дать до 60% к вовлечению

4. Тематические квизы 

Когда баннер с гантелями уже не работает, пора играть в мемы и культуру.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Пример несколько отстал от даты, но его можно использовать в качестве аналогии: кампания «АнтиХэллоуин» с креативами не по брендбуку, но с тыквами, свитером Фредди Крюгера и красным шариком страшного клоуна. 

Результат: 13 заявок из 65 открытий, конверсия 20%

По такому же принципу мы делали и другие кампании: раздув про «Кошмар на улице Вязов» и сон, кампания в честь 3 сентября про ловлю Шафутинок. 

Почему работает:

• ломает шаблон восприятия фитнес-рекламы;
• вызывает интерес и запоминаемость;
• помогает оживить старую аудиторию.

Не по брендбуку — не значит плохо. Смелые визуалы, легкий юмор и контраст — вот что пробивает баннерную слепоту

5. Адвент-календарь 

Элегантное решение — адвент-календарь на сайт. Каждый день планируйте новый мини-бонус: массаж, диагностика, гостевой визит. По факту можете раздавать их и в обычное время, но здесь срабатывает фактор ожидания, появляется возможность выкатывать новые креативы вроде «Зайди и получи новый подарок!»

Пример: сделали премиум-клубу адвент, который ежедневно до Нового года открывал очередную плюшку. Результат — CPL 790–800 ₽, рост вовлечения и повторных визитов

Почему работает:

• создает интригу и привычку возвращаться;
• вызывает эффект ожидания;
• заменяет скидку на эмоцию открытия.

Форматы с ежедневным взаимодействием повышают возврат до 20–25%. 

Вместо выводов

В маркетинге нет места шаблонным решениям, только система, гибкость, бесконечные эксперименты и хардкор. 

1. Проверяйте гипотезы.
2. Используйте любые инфоповоды: Halloween, 11.11, Новый год, День спорта, День холостяка или День торта. 
3. Меняйте углы подачи: одна и та же акция может работать по-разному.
4. Смелее играйте с визуалом и не бойтесь выйти за рамки.

Конкуренция в фитнесе растет, а внимание людей сокращается. Чтобы остаться в поле зрения, бренд должен удивлять и вовлекать, а не просто давать скидку.

Мы собрали статью в формате гайда, чтобы было удобно сохранить и возвращаться. Скачивайте, если хотите перестать кормить аудиторию джанк-офферами и заинтересовать на Черную пятницу чем-то, кроме процентов! 

Хотите знать, как разнообразить рекламные кампании именно в вашем случае?

Забирайте одно из нескольких мест на бесплатный персональный разбор маркетинга клуба. 

Наша команда спецов встретится с вами в зуме и расскажет про анализ вашей текущей стратегии, даст рекомендации по отказу от скидочной модели, укажет на точки роста и подберет рабочие механики под ваш сегмент.

Чтобы попасть в список:

1. Напишите в бот 
2. Укажите название клуба и город.
3. Добавьте коротко ваш запрос (например: «дорогой лид», «слабая конверсия», «открываем новый клуб»).
4. Или сделайте все тоже самое, но с заявкой на сайте. 

Более детально с нами можно также познакомиться тут на сайте

Или тут — в телеграм-канале, в который мы вкладываем душу и свою восьмилетнюю экспертизу по фитнес-маркетингу. Подписывайтесь!

Удобные и прикладные материалы для фитнеса — в нашем боте.