Тендеры и лиды
Информация
В мире мессенджеров многие менеджеры по продажам до сих пор боятся сделать первый шаг. Кажется, что написать клиенту первым, это навязаться, спамнуть или показаться слишком заинтересованным. А вдруг он сам напишет, когда будет готов? На практике такая пассивная позиция чаще всего приводит к тому, что сделка уходит к более смелым конкурентам.
Инициатива в переписке позволяет контролировать процесс продажи. Именно тот, кто берет коммуникацию в свои руки, задает тон разговора, снимает возражения на раннем этапе и быстрее доводит дело до оплаты. Главное, нужно делать это правильно, с уважением к времени человека и с реальной ценностью в каждом сообщении.
Представьте обычный офлайн-магазин. Клиент ходит между полок, рассматривает товар, но не зовет продавца. Хороший консультант подходит сам, здоровается и мягко предлагает помощь. В мессенджерах работает точно такой же принцип. Если клиент оставил заявку на сайте, позвонил или написал в шапку профиля - сигнал интереса. Промедление здесь равно потере тепла лида.
Раскрою секрет, по-моему опыту, писать первым особенно важно в B2B-продажах, где цикл сделки длинный, а решение принимает не один человек. Пока вы ждете, ваш потенциальный клиент общается с тремя-четырьмя вашими конкурентами. Тот, кто первым выстроит доверительный диалог, с большой вероятностью и заберет заказ, а значит получит прибыль.
Более того, статистика и практика показывают: клиенты чаще отвечают на инициативные сообщения, чем многие думают. Особенно если первое сообщение не «Купите у нас!», а конкретная помощь, уточнение потребности или полезная информация.
Писать клиенту первым особенно эффективно в определённых ситуациях. Именно здесь ваша инициатива получает максимальный отклик и быстро продвигает сделку.
После оставленной заявки
Самый отличный момент, когда человек уже сам проявил интерес: заполнил форму на сайте, позвонил, оставил заявку в директ или мессенджер. В этот момент у него ещё свежи эмоции и потребность. Если вы отзваниваетесь или пишете в течение 5–15 минут, вероятность ответа и дальнейшего сотрудничества вырастает в разы. Человек ещё не успел переключиться на другие дела и не начал сравнивать вас с конкурентами. Здесь инициатива воспринимается как оперативность и забота.
После скачивания полезного материала или участия в событии
Когда клиент скачал чек-лист, гайд, прошёл квиз, посмотрел вебинар или скачал ваш прайс - это уже тёплый контакт. Он вложил в вас своё время и внимание. Первое сообщение в таком случае работает отлично: вы можете сослаться на его действие и плавно продолжить диалог. Например:
«Добрый день! Видел, что вы скачали чек-лист по оптимизации затрат. Часто ли сталкиваетесь с проблемой X?».
Такой подход показывает, что вы действительно заметили его интерес.
Работа с тёплой базой
Отлично работает инициатива с бывшими клиентами, теми, кто когда-то обращался, но не купил, или с теми, кто давно ничего не заказывал. Эти люди уже знают вас, ваши цены и качество. Часто им достаточно небольшого толчка: актуального предложения, нового кейса или просто напоминания о себе. Многие возвращаются именно благодаря таким напоминаниям.
Ниши с высокой конкуренцией
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13514 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
В сферах, где клиенты получают по 5–10 предложений в день (недвижимость, маркетинг, IT-продукты, логистика, строительство, b2b-услуги и т.д.), скорость и инициатива решают очень многое. Пока вы ждёте, когда клиент созреет, ваш конкурент уже ведёт с ним переписку и снимает возражения. В таких нишах тот, кто первым выстраивает диалог, получает значительное преимущество. Клиент просто не успевает рассматривать всех, он выбирает того, с кем уже начал комфортно общаться.
В холодных контактах инициатива тоже возможна, но требует более тщательной подготовки и персонализации. Здесь уже не «Здравствуйте, у нас отличный продукт», а глубокое понимание боли конкретной компании.
Ключ к успешному первому сообщению - отразить полезность и естественность.
Начните с контекста: напомните, откуда у вас контакт и почему вы решили написать именно сейчас. Покажите, что потратили время на изучение клиента. Вместо общих фраз предложите конкретную ценность:
«Увидел, что у вас сейчас активно развивается направление X. У нас есть кейс, как мы помогли похожей компании сократить расходы на Y на 30%».
Говорите о клиенте! Задавайте открытые вопросы, которые побуждают к ответу. Но будьте краткими, никто не любит читать большой объем текста от незнакомого человека. А также мой совет: придерживайтесь дружелюбного, уверенного и в то же время экспертного тона при общении, используйте в меру эмодзи.
Многие портят первый контакт шаблонными текстами, которые кричат КУПИТЕ, ЗАКАЖИТЕ, ЗАБРОНИРУЙТЕ. Или начинают сразу с цены и условий, хотя клиент еще даже не понял, зачем ему это нужно. Еще одна частая ошибка, писать слишком часто при отсутствии реакции. Три сообщения без ответа, и стоит сделать паузу, а не засыпать человека.
Также опасно уходить в чрезмерную вежливость и извинения («Простите, что отвлекаю», «Если не интересно - просто удалите»). Это сразу ставит вас в слабую позицию.
Писать первым - признак уверенного профессионализма и настоящей заботы о клиенте. Так вы сразу показываете:
«Я на связи, готов включиться и помочь решить вашу задачу прямо сейчас, а не ждать, когда вам станет удобно».
Если внедрить эту привычку в работу отдела продаж и отработать качественные шаблоны-помощники, конверсия из лидов в сделки заметно вырастет. Хотите больше клиентов, которые говорят «да»? Начните писать первым. А как это делать, наша команда поможет выстроить правильную коммуникацию.
