Site UP 
Тендеры и лиды
Информация
Клиент открывает ваш сайт. Читает: «Мы предлагаем качественные услуги по доступным ценам. Индивидуальный подход к каждому клиенту. Работаем быстро и профессионально». Закрывает. Открывает сайт конкурента. Там то же самое. И у следующего тоже.
Вы все говорите одинаково. Выглядите одинаково. Обещаете одинаково. Клиент не понимает разницы — и выбирает того, кто дешевле. Или кто первым попался на глаза.
Статистика от Lucidpress: компании с чётким позиционированием зарабатывают в среднем на 23% больше, чем те, кто пытается быть всем для всех. Просто потому, что клиенты понимают, за что платят.
Давайте разберёмся, что такое позиционирование, почему его отсутствие убивает продажи, и как его создать с нуля.
Что такое позиционирование
Позиционирование — это не логотип и не слоган. Это ответ на простой вопрос: «Почему клиент должен выбрать именно вас, а не конкурента?»
Если вы не можете ответить чётко за 30 секунд — позиционирования нет. Есть только набор общих фраз, которые ничего не значат.
Как звучит отсутствие позиционирования:
«Мы делаем качественный ремонт квартир» «Продаём надёжные окна по выгодным ценам» «Оказываем юридические услуги для бизнеса» «Разрабатываем современные сайты»
Проблема: Это описание деятельности, а не позиционирование. Так может сказать любой конкурент. Здесь нет уникальности, нет причины выбрать именно вас.
Как звучит чёткое позиционирование:
«Ремонт квартир за 60 дней с гарантией сдачи в срок или компенсация 5000 ₽ за каждый день просрочки» «Окна для семей с маленькими детьми: безопасные замки, защита от выпадения, шумоизоляция» «Юристы для IT-стартапов: защита интеллектуальной собственности, договоры с инвесторами, выход на международные рынки» «Сайты для производственных компаний, которые продают без менеджеров: с калькуляторами, 3D-визуализацией, интеграцией с 1С»
Видите разницу? Во втором случае сразу понятно: для кого, что именно, какая выгода.
Признаки того, что у вас нет позиционирования
Проверьте себя. Если хотя бы 3 пункта про вас — нужно срочно работать над позиционированием.
Признак №1: Вы продаёте «всё для всех»
На вопрос «Кто ваш клиент?» вы отвечаете: «Все, кому нужен наш продукт». Или: «Физлица и юрлица». Или: «Малый, средний и крупный бизнес».
Проблема: Когда вы для всех — вы ни для кого конкретно. Ваш маркетинг размыт, сообщения не попадают в боль, клиенты не чувствуют, что вы понимаете их задачу.
Реальный пример провала: Рекламное агентство предлагало услуги всем: от ларьков до корпораций. В портфолио — визитки, билборды, сайты, упаковка, логотипы. Клиенты не понимали, в чём сильны. Крупные шли к специализированным агентствам, мелкие выбирали фрилансеров подешевле.
Агентство сузило фокус: «Брендинг для B2B-компаний в промышленности». За год средний чек вырос с 50 000 до 500 000 рублей. Потому что стали экспертами в узкой нише.
Признак №2: Клиенты спрашивают: «А чем вы отличаетесь от других?»
Если этот вопрос звучит регулярно — вы не доносите своё отличие. Клиент изучил ваше предложение и не понял уникальности.
Вы начинаете объяснять: «У нас опыт 15 лет, квалифицированные специалисты, современное оборудование...» Но это есть у каждого второго конкурента.
Тест: Возьмите описание вашей компании с сайта. Замените название на название конкурента. Если текст всё ещё подходит — у вас нет позиционирования.
Признак №3: Конкуренция только по цене
Клиент выбирает между вами и конкурентами, и единственный критерий — кто дешевле. Вы вынуждены снижать цены, участвовать в тендерах на выживание, давать скидки.
Причина: Когда нет понятной разницы, остаётся сравнивать только цену. Клиент не видит дополнительной ценности, за которую стоит переплатить.
Правда жизни: Компании с чётким позиционированием продают дороже и не участвуют в ценовых войнах. Потому что клиенты выбирают их не по цене, а по экспертности в конкретной задаче.
Признак №4: Вы копируете конкурентов
Конкурент запустил акцию — вы тоже. Он снизил цену — вы снизили ещё сильнее. У вас нет своей стратегии, вы реагируете на действия других.
Результат: Вы всегда на шаг позади. Клиенты воспринимают вас как копию, а не оригинал.
Признак №5: Высокая стоимость привлечения клиента
Вы тратите на рекламу, но конверсия низкая. Люди смотрят, уходят, не запоминают. Стоимость лида высокая, а закрывается только каждый десятый.
Почему: Реклама размытая, не цепляет конкретную аудиторию. Нет чёткого сообщения, которое бы выделяло вас на фоне конкурентов.
Данные от HubSpot: Компании с чётким позиционированием тратят на привлечение клиента в среднем на 30% меньше, потому что их сообщения попадают точно в целевую аудиторию.
Почему без позиционирования невозможно расти
Отсутствие позиционирования — это не просто «неудобно» или «хотелось бы лучше». Это прямая потеря денег и невозможность масштабироваться.
Проблема №1: Не можете поднять цены
Когда вы «ещё одна компания», клиенты будут торговаться. Они не понимают, за что переплачивать. У конкурента то же самое дешевле — почему мы должны платить вам больше?
Вы застреваете в среднем ценовом сегменте или даже ниже. Маржа низкая. Прибыли хватает только на выживание, не на развитие.
Но посмотрите на премиальные бренды: Apple продаёт iPhone дороже конкурентов с такими же характеристиками. Почему? Позиционирование. Они не «смартфоны», они «инновации, дизайн, статус».
Проблема №2: Сложно масштабироваться
Чтобы расти, нужно объяснить новым рынкам и новым клиентам, кто вы. Но если у вас нет чёткого позиционирования, каждый раз начинаете с нуля. Рассказываете про опыт, качество, надёжность — но это не запоминается.
С чётким позиционированием: «Мы эксперты по автоматизации склада для розничных сетей». Новый клиент из ритейла сразу понимает: это для меня, они знают мою специфику.
Проблема №3: Теряете лучших клиентов
Клиенты с деньгами и высоким чеком ищут экспертов, а не универсалов. Они готовы платить больше, но хотят гарантию, что вы лучшие именно в их задаче.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13230 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Если вы «делаем всё для всех», крупный клиент пойдёт к специализированной компании. Даже если их качество не лучше вашего.
Проблема №4: Команда не понимает, к чему стремиться
Ваши сотрудники не могут внятно объяснить друзьям, чем занимается компания. Они говорят: «Мы... ну... делаем сайты. Разные. Для всех».
Без ясного позиционирования команда теряет мотивацию. Люди не чувствуют уникальности того, что делают. Нет гордости за продукт. Нет чёткого понимания, кому помогают и зачем.
Как создать сильное позиционирование: пошаговая инструкция
Позиционирование — это не креатив и не маркетинговая магия. Это системная работа, которую можно сделать самостоятельно за несколько дней.
Шаг 1: Определите целевую аудиторию (узко!)
Забудьте про «всех». Выберите конкретный сегмент клиентов, которым вы нужны больше всего.
Задайте вопросы:
Примеры сужения:
Чем уже сегмент, тем точнее попадёте в боль, тем сильнее позиционирование.
Шаг 2: Найдите главную боль или желание аудитории
Что мешает вашим клиентам спать по ночам? Чего они боятся? О чём мечтают? Какую проблему отчаянно хотят решить?
Не гадайте — спрашивайте. Позвоните 10 лучшим клиентам. Задайте вопросы:
Записывайте формулировки клиентов. Это золото для позиционирования. Они скажут своими словами, что для них важно.
Шаг 3: Найдите УТП — уникальное торговое предложение
Что вы делаете иначе или лучше конкурентов? В чём ваша суперсила?
Варианты УТП:
Важно: УТП должно быть правдой. Не придумывайте отличие из воздуха. Найдите то, что реально делаете лучше или иначе.
Шаг 4: Сформулируйте позиционирование одной фразой
Соедините аудиторию, боль и УТП в одно предложение. Это ваша формула позиционирования.
Формула: [Мы] помогаем [целевая аудитория] [решить проблему/достичь цели] с помощью [уникальное отличие]
Примеры:
Сильное позиционирование начинается с видимости
Вы можете создать гениальное позиционирование, которое точно бьёт в боль клиентов и выделяет вас среди конкурентов. Но если потенциальные клиенты вас не находят — позиционирование бесполезно.
Представьте: Вы «эксперты по налоговой оптимизации для e-commerce». Идеальная ниша. Чёткая боль. Уникальная экспертиза. Но когда владелец интернет-магазина гуглит «как снизить налоги для интернет-магазина» или «налоговый консультант для онлайн-бизнеса» — он не находит вас. Находит конкурентов с общим позиционированием, но которые вложились в SEO.
Жёсткая статистика: 75% пользователей не переходят на вторую страницу поисковой выдачи. Если вас нет в топ-10 по ключевым запросам вашей ниши — вашего позиционирования просто не существует для большинства рынка.
Позиционирование + SEO = идеальная комбинация
Когда у вас есть чёткое позиционирование и вы видны в поиске по релевантным запросам — магия начинается:
Вы привлекаете именно свою аудиторию. Не всех подряд, а тех, кто ищет решение конкретной проблемы, в которой вы эксперты. Конверсия таких лидов в разы выше.
Вы продаёте дороже. Когда человек находит статью «Как выбрать подрядчика для ремонта квартиры в новостройке» на вашем сайте, читает экспертный материал и видит, что вы специализируетесь именно на новостройках — он не торгуется. Он понимает: это эксперты.
Вы экономите на рекламе. Органический трафик из поиска бесплатный. Один раз вложились в контент и оптимизацию — и годами получаете целевых клиентов без ежемесячных затрат на рекламу.
Вы укрепляете позиционирование. Каждая статья, каждая страница, оптимизированная под ключевые запросы вашей ниши, работает на экспертность. Клиент видит: эти ребята пишут только про автоматизацию для ритейла / налоги для e-commerce / ремонт новостроек. Значит, они действительно специалисты.
Что даёт SEO компании с чётким позиционированием
Предсказуемый поток нужных клиентов. Вы знаете: каждый месяц 50-100-200 человек из вашей целевой аудитории будут находить вас через поиск. Это можно планировать, масштабировать, выстраивать воронку.
Долгосрочный актив. Контент работает годами. Статья, написанная сегодня, будет приводить клиентов следующие 5-10 лет. Это не реклама, которая работает, пока платишь.
Конкурентное преимущество. Пока конкуренты сидят без позиционирования и без SEO, вы захватываете топовые позиции в своей нише. Через год они не смогут вас догнать — вы уже будете иметь авторитет в глазах поисковиков и клиентов.
Если вы готовы выделиться на фоне конкурентов и привлекать клиентов, которые ищут именно ваши компетенции — начните с двух вещей: сформулируйте чёткое позиционирование и сделайте так, чтобы ваша целевая аудитория находила вас в поиске.
Мы помогаем компаниям с сильным позиционированием стать видимыми для своей аудитории: создаём стратегию контента под вашу нишу, выводим в топ по целевым запросам, превращаем экспертность в постоянный поток заявок. Ваше уникальное предложение перестаёт быть секретом — о нём узнают тысячи потенциальных клиентов каждый месяц.
---
Хотите повысить продажи вашего сайта?
Получите бесплатную консультацию, на которой мы расскажем как вывести ваш сайт в ТОП Яндекса и Google, и начать получать дешёвых клиентов из SEO.
Подписывайтесь на мой ТГ-канал «Нескучный бизнес и маркетинг» и получайте анонсы новых статей, а также ценные советы по эффективному продвижению бизнеса.
