Почему маркетинг в малом бизнесе не работает (и как мы заставили его приносить деньги)

Если вы когда-то запускали рекламу или заказывали ведение Директа, но не получили никакого роста, вы не одиноки. За последние пару лет я пообщался с десятками предпринимателей, у которых был примерно одинаковый опыт: потратили деньги, что-то сделали, но не поняли, зачем и где результат. Заявок нет, звонков мало, отчёты присылают красивые, а выручка — такая же, как была, только расходы выросли..

Всех пламенно приветствую. Я — Чижов Олег, маркетолог и основатель одноименного агентства Chizhov Consult. Больше мыслей и опыта в моем ТГ-канале Чижов вещает.

Чаще всего такие бизнесы разочаровываются и остаются на уровне: "Ну у нас работает сарафан, нам пока хватает". Но внутри всё равно гложет ощущение, что может же быть по-другому, люди как-то крутятся, можно наверное выстроить поток клиентов системно, стабильно, без эзотерики. И вот тут появляется главный вопрос: а как?

Что обычно происходит

Обычно примерно такая картина:

• Сделали сайт, вроде современный, не хуже конкурентов, но клиентов с него что-то не появилось
• Рекламу запустили сначала сами, деньги потратили, клики были, даже иногда лиды, но с продажами — нуль
• С подрядчиками тоже работали. Один «сделал всё по регламенту», второй «просто не вышел на связь», третий прислал отчёт с CTR 12%, но из чего этот CTR — не очень понятно
• CRM-система, сквозуха? Слышали, да, но пока не наш уровень

В итоге маркетинг становится чем-то вроде вынужденной траты: надо что-то делать, чтобы быть «как все», но делать это особо не хочется, потому что дорого, муторно и, честно говоря, ни разу не доказало свою пользу...

Почему так получается

Как бы банально это не звучало, но чаще всего дело не в подрядчике и не в бюджете. Дело в том, что весь маркетинг делается как набор разрозненных действий:

• «Сделайте сайт» — окей, сделали
• «Настройте рекламу» — окей, запустили
• «Создайте карточку в ЯБизнес» — не знай зачем, ну ок
• «А аналитику ннада?» — ну, может потом

И никто не думает о том, что всё это должно работать как единая система. Где сайт не просто существует, а отвечает на конкретные запросы клиента, выполняет свою четкую роль в цепочке касаний с клиентом. Где реклама ведёт ни куда попало, а на работающий оффер под определенную ЦА. Где аналитика и CRM — не для галочки, а чтобы не терять ни одну заявку и доводить до сделки, отслеживать прогресс, а также знать точный источник клиента, чтобы масштабировать далее. Где каждое вложение можно посчитать и проанализировать, а не просто «поверить на слово». Вот здесь-то и начинается реальный маркетинг!

Что реально работает на практике

В какой-то момент мы в Chizhov Consult начали делать иначе. Не пытаться «настроить рекламу в Директе», не «продавать сайт, чтоб был», а строить систему под конкретный бизнес. Не глобальную, простую, но рабочую.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13202 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Как это выглядит:

• Вместо красивого, но бесполезного сайта — продуманный по структуре лендинг, который отвечает на вопросы и закрывает боли клиента
• Вместо «рекламы по 100 спаршенным ключам и автосегментации в 3 группы» — чёткая гипотеза, сегментация и тесты
• Вместо того чтобы надеяться на везение — реальная воронка: клиент оставил заявку → получил ответ → попал в CRM → получил конкретное нужное предложение → купил (пример условный, но суть та же)
• И всё это — оцифровано. Сколько стоила заявка, сколько людей ответили, где проседаем, где растём, сколько стоит продажа, что выгодно, что не рентабельно и т.д.

На примере

Из свежих примеров - бизнес по продаже аккумуляторов, недавно писал статью по ним. Ребята имеют хорошие бюджеты, но тратили в никуда, не имея представления даже о цене лида, источнике и их количества из-за отсутствия элементарной аналитики! Жаль не обратились раньше, перед сезоном, но теперь система работает слаженно и приносит порядка 200 обращений в месяц и не меньше 135 заказов с них.

Что можно сделать прямо сейчас

Если вы чувствуете, что бизнес не работает, а существует, но хочется стабильности и понятного прогнозируемого роста, не надо сразу «сайт за 150к» и «рекламу по всей РФ». Начните с другого.

Вот с чего мы обычно начинаем с клиентами:

1. Диагностика воронки (даже если ее нет - она существует, увидел-позвонил-заказал это тоже воронка) — смотрим, что происходит от первого касания до покупки, где теряется клиент
2. Разбор текущего маркетинга — что работает, что не работает, где сливается бюджет, где есть перспективы
3. Мини-стратегия для начала — чтобы хотя бы на 2–3 месяца вперёд понимать, куда и к чему идти

А если хочется сразу сделать по-человечески и системно

Да, мы делаем это для клиентов — под ключ. Не всем и не массово, но если видим, что бизнесу это реально поможет и есть перспективы, почему бы и нет. Без агрессивных продаж, без обещаний «X10 рост за месяц» и прочей цыганщины. Мы просто делаем маркетинг так, как он должен работать: в цифрах, в логике, в связке.

Можно оставить заявку на бесплатную первичную диагностику на нашем сайте — или просто написать мне напрямую, если хочется обсудить конкретно ваш случай. Ни к чему не обязывает, но хотя бы что-то у вас прояснится)