Почему застройщики теряют от 50% бюджета, так и не встретившись с клиентом

2025 год отформатировал рынок недвижимости. Ключевая ставка, сворачивание льготной ипотеки, медиаинфляция 30–40% — всё это мы уже выучили наизусть.

Но парадокс в другом. Мы привыкли списывать провалы на макроэкономику, хотя настоящая «дыра» находится не в бюджете страны, а в связке между маркетингом и продажами.

На прошлой неделе наш руководитель отдела клиентского сервиса Сергей Алёхин выступал на круглом столе «Делового квартала». Собрались ведущие девелоперы Новосибирска. И знаете, что выяснилось?

Большинство застройщиков до сих пор работают «по старым рельсам». Отделы продаж названивают клиентам, которые уже ушли в мессенджеры. Маркетинг отчитывается охватами. Аналитика напоминает лоскутное одеяло.

В этой статье не будет общих слов. Только цифры, кейсы и три важных вопроса, которые мы задаём коммерческим директорам на первой встрече.

Идеальный шторм: почему «раньше работало», а сейчас — нет

Рынок не просто изменился. Он перестал прощать ошибки в дистрибуции внимания.

Факт: по данным наших кейсов, стоимость квалифицированного лида для застройщиков в 2024–2025 годах варьировалась от 7 900 до 17 000 рублей в зависимости от региона и канала . Ещё два года назад эти цифры были на 30–40% ниже.

Но дело не только в деньгах. Дело в том, что покупатель стал «невидимым» для стандартных воронок:

1. Он не берёт трубку, но читает мессенджеры.
2. Он не кликает по баннерам «Квартира мечты», но изучает квизы с подбором планировки.
3. Он не верит риелторам, но доверяет автоматизированным системам, которые не давят.

Компании, которые продолжают «названивать по базе» и лить контекст без сквозной аналитики, попадают в ловушку. Бюджет тает, план продаж проваливается, конфликт между маркетингом и ОП становится хроническим.

Мы провели несколько десятков аудитов в нише в 2025 году. Общая картина везде одинаковая: отдел маркетинга считает лиды, отдел продаж — деньги, а общий язык они находят только на совещаниях у генерального, когда «КамАЗ уже упал с обрыва».

Точка разрыва: не там считаем, не туда смотрим

В чём корень проблемы? В устаревшей модели атрибуции.

Большинство застройщиков до сих пор оценивают эффективность рекламы по CPL (стоимости заявки). Но в условиях, когда 40% номеров могут быть неактивны, а клиент переходит в Телеграм, заявка — это всего лишь сырой материал.

Реальная единица измерения сегодня — Квалифицированный лид (КЛ).

Покажем на примере одного из наших кейсов с ГК «МЕТР». До нашего вмешательства средняя стоимость целевого лида составляла 16 235 рублей. Это было дорого, но главное — непредсказуемо. Маркетинг не понимал, какие заявки «дозреют» до сделки, а ОП копил усталость от «холодного» трафика .

Что сделали мы:

• Перевели трафик на квизы (подбор квартиры по параметрам).
• Настроили сквозную аналитику Roistat + MacroCRM.
• Разделили ответственность: агентство отвечает за стоимость КЛ, клиент — за конверсию во встречу и сделку.

Результат за 2 месяца: стоимость целевого лида упала до 8 635 рублей, конверсия в целевые лиды выросла до 5,35% .

Цифры — единственный аргумент, который примиряет маркетинг и продажи. Но чтобы их получить, нужно перестать верить в отчёты рекламных кабинетов как в истину в последней инстанции.

Data-driven девелопмент: от «ставочек» к бизнес-стратегии

Здесь мы подходим к самому важному. Тема, которая вызывает у нас профессиональный азарт, — гибридная модель управления маркетингом.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13325 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

На рынке до сих пор бытует миф: либо ты строишь мощный инхаус-отдел, либо отдаёшь всё на аутсорс и молишься. Никита Маракасов, CEO Finepromo, называет это «крайностями, которые душат эффективность» .

Реальность успешных девелоперов 2026 года: инхаус-команда и внешнее агентство работают как единый организм.

Почему это особенно актуально для застройщиков?

1. Сезонность и проектная нагрузка. На старте продаж нового ЖК нужна «ударная бригада», которую экономически бессмысленно держать в штате круглый год. Агентство подключается, разгоняет кампании, выводит на целевую стоимость лида и отдаёт «на поддержку» инхаусу .
2. Экспертиза vs Погружение. Инхаус лучше знает продукт, агентство — инструменты и насмотренность. В кейсе с застройщиком «Первый строительный» мы использовали корректировки по полигонам вокруг ЖК. На старте это дало CPL 1 110 рублей по ЖК «Одоевский». Инхаус-специалист, работающий в ежедневной операционке, вряд ли успевает тестировать такие гипотезы с нуля .
3. Практический опыт в нише. Работая с 5–10 проектами в недвижимости одновременно, мы видим матрицу: какие креативы «заходят», а какие нет; какие регионы сейчас дают дешёвый трафик; где алгоритмы Яндекса переобучены, а где — нет. Эту информацию невозможно купить в открытом доступе .

Итог формулы: Инхаус + Агентство = рост выручки при контролируемой доле рекламных расходов.

Три вопроса, которые вы давно боялись себе задать

Если после прочитанного у вас возникло ощущение, что «где-то здесь мы теряем деньги», — не гадайте. Ответьте на три вопроса честно. Желательно — с цифрами в руках.

Вопрос 1. Вы знаете реальную стоимость квалифицированного лида по каждому ЖК? Не «среднюю температуру по больнице», не CPL из Яндекс.Метрики, а именно ту, которая подтверждена статусом в CRM.

Вопрос 2. Ваши менеджеры звонят туда, где клиент готов слушать? Или они продолжают «накручивать КPI» по исходящим звонкам, записывая в актив попытки, а не диалоги?

Вопрос 3. Вы контролируете эффективность каждого рекламного канала до сделки? Или бюджет распределяется по принципу «исторически так сложилось»?

Если хотя бы на один вопрос ответ — «нет» или «не уверен», вы сейчас оставляете на рынке 30–40% своего рекламного бюджета. Без всякой иронии.

Как застройщику поймать утекающий бюджет

Мы могли бы сейчас разложить по полочкам все 5 шагов диагностики воронки продаж: показать, как считать конверсию из заявки в дозвон, как оценивать потери времени менеджеров, как рассчитывать точку безубыточности для лида.

Но не будем. Потому что универсальных решений под копирку не существует. Для одного застройщика проблема в том, что отдел продаж берёт трубку на 8-м гудке. Для другого — в том, что 70% трафика сливается на «информационные запросы». 

Третий вообще не знает, что творится в CRM, потому что заявки туда падают, но статусы по сделкам туда не возвращаются.

Поэтому мы поступили проще. Мы собрали 5-страничный чек-лист «5 шагов к предсказуемым продажам для застройщика». Это не теория. Это рабочие таблицы с формулами, опросник для руководителя ОП и трекер настроек аналитики.

Там нет воды. Только то, что заставило наших клиентов — застройщиков из ТОП-5 Новосибирска — по-новому взглянуть на свои рекламные бюджеты.

Как получить чек-лист?

Напишите нам в Telegram, в ответном сообщении вы получите чек-лист в PDF формате. 

P.S. В 2026 году выживут не те, у кого больше бюджет, а те, у кого прозрачнее воронка. Данные — новая нефть. Но в отличие от нефти, они у вас уже есть. Осталось научиться их перерабатывать.