пиар-агент Алексей Чернышов 
Тендеры и лиды
Информация
Промышленные компании десятилетиями полагались на качество продукции и личные связи. Но рынок изменился: конкуренция усилилась, крупные заказчики стали требовательнее к публичности поставщиков, а дефицит кадров заставляет заводы конкурировать за таланты с IT-компаниями. В этих условиях PR становится не просто «красивым дополнением», а практическим инструментом, влияющим на продажи, репутацию и устойчивость бизнеса.
Public Relations в промышленном секторе — это выстраивание управляемого образа компании через коммуникации с ключевыми группами: клиентами, партнёрами, властью, сотрудниками, местным населением и финансовыми институтами. Цель — создать устойчивое восприятие предприятия как надёжного, технологичного и ответственного игрока.
Промышленный PR отличается от потребительского тем, что работает с узкой, но критически важной аудиторией. Здесь решения принимаются не импульсивно, а на основе долгого анализа, технической экспертизы и оценки рисков. Поэтому PR-задачи фокусируются не на эмоциональной привязанности, а на доказательстве компетентности, стабильности и прозрачности.
Когда промышленная компания системно работает с репутацией, она получает конкретные преимущества: сокращается время согласования контрактов, снижаются издержки на привлечение клиентов, упрощается диалог с регуляторами и растёт привлекательность для соискателей.
В B2B-сегменте промышленности решения о закупках принимаются месяцами. Клиент проверяет надёжность поставщика, его технологические возможности, репутацию на рынке. Если о компании уже известно из профильных изданий, если её представители выступают на отраслевых форумах, если есть опубликованные кейсы с крупными заказчиками — этап «знакомства» проходит быстрее.
Результат: меньше времени уходит на доказательство состоятельности, ниже сопротивление со стороны служб безопасности и закупочных комитетов, выше вероятность попадания в short-list поставщиков.
Крупные промышленные холдинги и международные корпорации предпочитают работать с публичными, прозрачными компаниями. Они ищут поставщиков в отраслевых рейтингах, обзорах, на специализированных выставках. Системный PR позволяет компании находиться в информационном поле таких заказчиков, демонстрировать экспертизу через публикации и выступления, получать приглашения в закрытые тендеры.
Промышленность испытывает острый дефицит квалифицированных кадров: инженеров, технологов, операторов высокотехнологичного оборудования. При этом в глазах молодёжи завод часто ассоциируется с устаревшими цехами, низкой зарплатой и отсутствием карьерных перспектив.
PR-коммуникации меняют это восприятие: показывают современные производственные комплексы, рассказывают о технологиях и проектах, демонстрируют истории успешных сотрудников. Это увеличивает поток целевых откликов, снижает стоимость закрытия вакансий и помогает удерживать ключевых специалистов.
Промышленные предприятия работают в зонах повышенного риска: экологические нормативы, промышленная безопасность, трудовые отношения, влияние на местные сообщества. Любое происшествие или конфликт могут быстро перерасти в репутационный кризис.
Выстроенная система PR позволяет оперативно реагировать на инциденты, объяснять позицию компании, демонстрировать принимаемые меры. Это смягчает удар по репутации, сохраняет доверие клиентов и партнёров, помогает избежать затяжных конфликтов с регуляторами и общественностью.
Банки, инвестиционные фонды, государственные институты развития оценивают не только финансовые показатели, но и публичный образ предприятия. Компании с прозрачной коммуникацией, понятной стратегией развития и положительной репутацией в отрасли проще получают кредиты, гранты и участие в государственных программах поддержки.
Промышленный PR обращается сразу к нескольким группам, и каждая требует своего подхода:
Потенциальные и текущие клиенты — технические директора, снабженцы, руководители производств. Им важны надёжность, технологичность, опыт работы с крупными проектами.
Партнёры и поставщики — те, с кем компания взаимодействует в цепочке создания ценности. Здесь важна предсказуемость и открытость.
Государственные структуры и регуляторы — те, кто выдаёт лицензии, контролирует соблюдение норм, принимает решения о поддержке отрасли. Для них критична ответственность и соблюдение правил.
Сотрудники и соискатели — действующий персонал и те, кто рассматривает компанию как потенциального работодателя. Им нужны условия, перспективы, стабильность.
Местные сообщества — жители территорий, где расположены производственные площадки. Для них важны экология, безопасность, социальная ответственность предприятия.
Инвесторы и финансовые институты — те, кто рассматривает возможность вложений или кредитования. Они оценивают устойчивость и прозрачность бизнеса.
Задача PR — выстроить коммуникацию так, чтобы каждая группа получала релевантную информацию в понятной форме.
Профильные издания — основной канал для донесения экспертной позиции. Именно там ищут информацию закупщики, технические специалисты и руководители смежных компаний.
Эффективные форматы:
Важно, чтобы тексты были технически грамотными, но при этом доступными для понимания — без излишнего упрощения и без перегруженности жаргоном.
Для промышленного сектора выставки и конференции остаются одним из ключевых форматов:
PR-сопровождение выставочного участия включает: анонсирование в медиа, подготовку информационных материалов, организацию интервью, постфактум-публикации с итогами.
B2B-клиенты принимают решения на основе доказательств. Поэтому публичные кейсы — один из самых убедительных инструментов:
Хорошие кейсы используются в переговорах, на сайте, в презентациях, в медиа-публикациях, на выставках.
Даже традиционные производственные компании нуждаются в цифровом присутствии:
Это позволяет доносить сложную информацию в удобной форме, контролировать повестку и формировать экспертный образ.
Для многих промышленных компаний важна работа на уровне отношений с государством:
Здесь PR помогает позиционировать компанию как ответственного игрока, который не только соблюдает правила, но и активно участвует в развитии отрасли и территории.
Для заводов, особенно градообразующих, критически важна репутация среди местного населения и потенциальных сотрудников:
Это формирует образ компании как части сообщества, а не отгороженного объекта «за забором».
Даже консервативные отрасли всё активнее используют digital:
Это расширяет географию охвата и делает коммуникацию более наглядной.
Помимо корпоративного PR, который работает с образом компании в целом, существует продуктовый PR — целенаправленное продвижение конкретных продуктов или технологий.
В промышленности это особенно актуально, потому что:
Задача продуктового PR — перевести технические характеристики в понятные бизнес-выгоды: снижение издержек, рост производительности, повышение качества, соответствие новым стандартам.
Форматы:
Шаг 1. Аудит текущего состояния
Понять, как компанию воспринимают сейчас: что пишут СМИ, что говорят клиенты и сотрудники, как выглядит присутствие в информационном поле.
Шаг 2. Определение целей
Сформулировать, чего хотите достичь: увеличение потока заявок от крупных клиентов, выход на новый рынок, улучшение HR-бренда, укрепление отношений с региональными властями.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13302 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Шаг 3. Позиционирование
Определить, каким образом хотите быть воспринятыми: технологический лидер, самый надёжный партнёр, инновационная компания, социально ответственный игрок.
Шаг 4. Ключевые сообщения
Сформулировать несколько простых и точных тезисов о компании: кто вы, что делаете, чем отличаетесь, почему вам можно доверять.
Шаг 5. Выбор каналов
Определить, через какие каналы и инструменты будете доносить сообщения до каждой аудитории: отраслевые СМИ, выставки, кейсы, корпоративные медиа, локальные проекты.
Шаг 6. Контент-план
Составить план публикаций, событий и активностей на 6-12 месяцев: темы статей, участие в мероприятиях, выпуск кейсов, внутренние и внешние события.
Шаг 7. Мониторинг и корректировка
Отслеживать упоминания, анализировать реакцию аудитории, оценивать влияние на бизнес-показатели и регулярно корректировать стратегию.
Качественный контент — основа эффективного промышленного PR. Основные форматы:
Пресс-релизы о значимых событиях: открытие новых мощностей, модернизация производства, заключение крупных контрактов, внедрение инноваций.
Экспертные статьи и комментарии: анализ трендов отрасли, технологические прогнозы, объяснение сложных процессов, позиция по отраслевым вопросам.
Кейсы и истории успеха: подробные описания проектов с результатами, отзывы клиентов, технические детали внедрения.
Видеоматериалы: экскурсии по производству, демонстрация работы оборудования, интервью с руководителями и специалистами, учебные материалы.
Исследования и аналитика: собственные обзоры рынка, технические white papers, результаты испытаний.
HR-контент: истории сотрудников, описание условий работы и карьерных возможностей, корпоративные проекты.
Главное правило: избегать канцелярского языка и сухих описаний. Даже самые технические темы можно излагать понятно и интересно, сохраняя точность.
Реальная практика показывает несколько типовых сценариев:
Сценарий 1: Выход на новый рынок
Производственная компания планирует выход в новый сегмент. Проводится ребрендинг, запускается серия публикаций в отраслевых СМИ, организуется участие в профильных выставках, публикуются первые кейсы. Результат: клиенты из нового сегмента приходят уже с пониманием, кто вы и что предлагаете.
Сценарий 2: Борьба за кадры
Завод испытывает дефицит инженеров и технологов. Запускается программа развития HR-бренда: публикуются истории сотрудников, показывается современное оборудование, налаживается сотрудничество с вузами, организуются экскурсии. Результат: рост числа качественных откликов и снижение текучести.
Сценарий 3: Преодоление кризиса
На предприятии происходит авария. Вместо замалчивания компания оперативно информирует о случившемся, объясняет причины, показывает принимаемые меры, демонстрирует изменения в процедурах. Результат: сохранение доверия ключевых клиентов и партнёров.
PR сложно измерить с точностью до рубля, но базовый набор метрик обязателен:
Медийные показатели: количество публикаций, их охват, тональность, доля голоса в сравнении с конкурентами.
Поведенческие индикаторы: рост числа входящих запросов от клиентов, сокращение цикла сделки, снижение количества «холодных» этапов переговоров.
HR-метрики: увеличение числа откликов на вакансии, снижение стоимости найма, улучшение показателя удовлетворённости сотрудников.
Обратная связь: опросы клиентов и партнёров о восприятии компании, отзывы на отраслевых форумах.
Чем теснее PR интегрирован в продажи и HR-процессы, тем проще отследить его реальное влияние.
Отсутствие системы — разовые публикации и мероприятия вместо последовательной стратегии.
Чрезмерная сложность языка — технический жаргон, непонятный даже профессионалам.
Закрытость — нежелание показывать производство, людей, процессы.
Игнорирование HR-коммуникаций — фокус только на клиентах и забвение сотрудников.
Молчание в кризисах — попытка замолчать проблему вместо открытой коммуникации.
Недооценка digital — ставка только на традиционные каналы при игнорировании онлайн-возможностей.
Чтобы PR работал системно, у компании должны быть:
PR в промышленности — это не украшение бизнеса, а его рабочий инструмент. Он влияет на продажи, на кадры, на отношения с властью и обществом. Выстроить систему можно постепенно, начав с базы: позиционирования, присутствия в отраслевых медиа и открытости к диалогу с ключевыми аудиториями.
В моем Telegram-канале делюсь фишками и лайфхаками как не слить деньги на бесполезные публикации и сделать PR, который принесет клиентов.
