Психология бизнесмена: как собрать участников на B2B-ивенты?

Вы когда-нибудь бывали на форумах, посвященных экспорту? 

Думаю, вы понимаете, что такие мероприятия не «взрывают» интернет. Это не концерт, не фестиваль, не инфособытие для масс. Это нишевая история, где решения принимают предприниматели, а клики стоят дороже внимания.

В ноябре в Екатеринбурге прошел «Экспортный марафон» – большое региональное событие для компаний, работающих с внешними рынками. Агентство Flate отвечало за digital-часть рекламной кампании: трафик, заявки, креативы, сегментацию.

И вот что мы поняли: B2B-реклама для экспортеров не про яркость, а про доверие, информацию и попадание в контекст.

Аудитория, которая не простит «пустых баннеров»

Для бизнесменов информация – действительно ценная штука. Им не нужны вау-визуалы, шутки, мемы и постирония (как в молодежных проектах). 

Они хотят видеть:

• Пользу для себя
• Экспертность
• Серьезный тон коммуникации

И должны быть уверены, что их время не потратят впустую – это очень важно.

Поэтому неудивительно, что большая часть трафика и заявок пришла из Яндекс Директа – канала с уже сформированным спросом. Люди приходили с запросами уровня: «экспорт в Азию», «форум для предпринимателей», «ВЭД Екатеринбург».

Оставалось только грамотно этим воспользоваться.

Яндекс Директ – главный источник трафика

Итак, в Яндекс люди приходят не «посмотреть», а решить задачу.

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13231 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

Значит, нужно было предложить им то, что они ищут:

• темы про экспорт, новые рынки и B2B – прямо в выдаче;
• строгий визуал: контейнеры, логистика, реальные смыслы – пускай без лишней креативности, но зато все серьезно и по делу;
• оформление, которое сразу считывается как деловое предложение, а не как рекламная игра.

Итог: клики были качественными, а заявки – осознанными. Именно то, что нужно.

Telegram Ads – инструмент внимания, но не лидов

А вот Telegram повел себя предсказуемо: он собрал просмотры, но на регистрациях почти не сыграл. И хотя креативы с известными спикерами хорошо привлекали внимание пользователей, дальше обычного интереса дело у них не пошло, по крайней мере, без предварительного прогрева. 

И это в очередной раз доказывает, что Telegram остается идеальной площадкой для внимания и позиционирования, но не для прямой лидогенерации в B2B. 

Это к вопросу о том, что многие хотят объять необъятное – использовать сразу все возможные инструменты, чтобы привлечь аудиторию. Однако это неправильный подход – вы же не пользуетесь молотком, если хотите открутить гайку. Вот и здесь каждой задаче нужно свое решение.

Что полезного можно извлечь для себя из этой истории?

1. Деловая аудитория реагирует только на конкретику.Креатив ради креатива снижает доверие и воспринимается как информационный шум. Лучшие результаты дали строгие баннеры, максимально приближенные к теме форума – никаких эмоций, максимум конкретики.
2. Поисковой трафик – идеальный инструмент для B2B.Особенно если речь о ВЭД, логистике, геополитике и международной торговле. Ориентируетесь на запросы пользователей и подводите их к нужному действию.
3. Лица спикеров – важный триггер в Telegram.Креативы со спикерами выигрывали по вовлеченности, но не по конверсии – аудитории нужно больше времени для принятия решения.

«Экспортный марафон» не стал массовым мероприятием – но собирать там всех подряд и не было необходимости. Это форум для профессионалов – и специалисты из Flate смогли их туда привлечь благодаря четкому пониманию потребностей аудитории и грамотному использованию рекламных инструментов.

А что думаете об этом вы? Как бы вы решили задачу по привлечению участников на такое мероприятие?