Все больше владельцев интернет-магазинов не ограничиваются продажами на собственном сайте, а размещают товары еще и на маркетплейсах: Aliexpress, «Беру!», Ozon и других. Зачем? Что эта модель дает бизнесу? Расскажет менеджер по взаимодействию с маркетплейсами компании «Кактус» Игорь Сидоренков.
Это огромная витрина, большущий рынок, на котором представлены товары самых разных категорий: от одежды до посуды. Покупатели прогуливаются по магазинам, выбирают товары, складывают в корзину или оплачивают прямо тут же, на сайте маркетплейса.
Возьмем тот же Aliexpress, где можно найти все на свете.
Смотрим категории слева: найдется все!
Причем все эти товары из разных магазинов, которые заключили договор с онлайн-маркетплейсом и размещаются там. Зайдем на Ozon в категорию, допустим, детские игрушки, а именно конструкторы. Смотрим: здесь представлены товаров разных брендов: LEGO, Bunchems, «Полесье» и другие.
Все эти бренды заключили договор с маркетплейсом
Покупатели выбирают нужный товар и оплачивают его. Оплата спустя какое-то время поступает продавцу — тому, который разместил свои товары на маркетплейсе.
За предоставление своей витрины, многомиллионную аудиторию, трафик и частичные функции интернет-магазинов (прием оплаты, доставка, общение с покупателями) маркетплейсы берут комиссию, что весьма логично. Комиссия бывает разной: на Wildberries 15%, на goods от 3%, на AliExpress за первые полгода вообще 0%.
Вывод очевиден: если даже крупные бренды размещаются на маркетплейсах и принимают их условия, значит, это им выгодно.
Итак, разберем, какую выгоду получает владелец интернет-магазина от размещения на маркетплейсах и какие подводные камни там встречаются.
1. Дополнительный канал продаж. Да какой! Конечно, можно ограничиться собственным сайтом и пабликом, запустить контекстную рекламу, сотрудничать с блогерами и т.д. Но маркетплейсы — особенно большие, как тот же Wildberries или «Беру!» — могут дать несравнимо больше клиентов, трафика, продаж. Все потому, что эти площадки отлично раскручены. Посудите сами: даже в поисковой выдаче при запросе со словом «купить» первым делом показываются предложения маркетплейсов.
Допустим, у вас интернет-магазин мужской косметики, вы продаете всякие средства для укладки волос и бороды. Представьте себя на месте клиента, который решил прикупить себе парочку тюбиков. Он идет в поисковик, набирает заветные слова и видит такие результаты.
Все верхние строчки заняли маркетплейсы
Результаты интернет-магазинов, в которых продаются эти масла, находятся уже на более низких позициях в топе выдачи. А ведь в этот топ еще надо попасть! Вполне возможно, что ваш сайт окажется на 5-10 страницах, и до него клиент просто не долистает. То есть на маркетплейсе шансов быть замеченными покупателями намного больше.
2. Многомиллионная аудитория. Без шуток: аудитория Ozon, по их собственным данным, составляет в 2020 году более 3,5 млн пользователей каждый день. «Беру!» в конце 2019 года посещало более 1 млн человек в день, а в связи с вынужденным карантином наверняка стало еще больше.
3. Сокращение времени на оргвопросы. Маркетплейсы берут на себя функции витрины (даже если у вас нет сайта, вы все равно можете размещать товары там), клиентского сервиса, склада (если вы сами привозите им свои товары), техподдержки, доставки, приема оплаты и даже защиты от недобросовестных действий. Надо ли говорить, сколько времени все это занимает у владельца бизнеса.
4. Продвижение на маркетплейсах. Например, апсейл: когда человек покупает мобильный телефон, маркетплейс предлагает приобрести еще и чехол, и симпатичные наушники. Соответственно, сумма покупки будет выше. А также есть всевозможные скидки и акции, которые регулярно устраивают маркетплейсы (правда, тут не без оговорок: реклама на МП бывает платной).
Клиентам тоже бывает выгоднее покупать на маркетплейсах, нежели в обычных интернет-магазинах:
цены там ниже;
ассортимент шире;
часто бывают хорошие скидки и акции;
можно почитать отзывы других покупателей — разумеется, чем больше аудитория, тем больше и отзывов.
608 отзывов на товар! Вряд ли обычный интернет-магазин может похвастаться такой мощной обратной связью
1. Конечно, конкуренция. Маркетплейсам выгодно привлекать на свою площадку как можно больше брендов (а соответственно, и новых покупателей). И со всеми этими брендами придется сражаться за внимание клиентов. И соответственно, снижать цены, чтобы выбрали именно ваш товар, участвовать в рекламных акциях и так далее. А за участие в акциях, скорее всего, придется платить. На Ozon, например, минимальный рекламный бюджет начинается от 500 рублей в день. На Wildberries еще дороже: тизер — от 10 тысяч рублей, email-рассылки — от 300 тысяч. Насколько это выгодно — решать только вам.
2. Жесткие требования: и к качеству товаров, и к маркировке и упаковке, и к возвратам. Причем у каждой площадки условия свои, и если вы решили размещаться сразу на нескольких, придется держать в голове всю эту информацию.
3. То же самое со складами: если предприниматель работает с маркетплейсами по схеме FBO (то есть сам привозит свои товары на склад маркетплейса, а все остальное, включая комплектовку, упаковку перед отправкой покупателю и доставку делает маркетплейс), он тратит много времени и денег на развоз товаров по складам.
Работа по схеме FBO
Проще, когда у предпринимателя имеется свое складское помещение. Тогда он хранит товары там, а когда с маркетплейса поступает заказ, сам готовит товар к доставке и отдает курьеру или в пункт приема. Это называется схемой FBS.
Работа по схеме FBS
4. А еще маркетплейсы могут в одностороннем порядке поменять условия работы, и вы узнаете об этом только в своем личном кабинете. Внимательно читайте договор: там об этом написано.
Конечно, без подводных камней никуда. Тем не менее многие владельцы интернет-магазинов все же стараются разместиться на маркетплейсах. Как показывает опыт наших клиентов, это выгодно, если знать тонкости и нюансы продвижения.
В своем блоге мы подробно писали об особенностях размещения на 5 популярных маркетплейсах. Расскажем кратко о каждом.
Работает по схемам FBO и FBS (товары хранятся на складе Ozon или на собственном складе продавца).
Аудитория — более 3 млн уникальных посетителей в сутки.
Более 16,5 тысяч пунктов выдачи и постаматов.
Комиссия составляет от 9% до 20%.
Доставкой и общением с покупателями занимается сам Ozon.
Простая админка, техподдержка на уровне.
Нужно точно соблюдать сроки сбора и отгрузки товаров. Просрочите — могут заблокировать личный кабинет.
Самый крупный маркетплейс в РФ. В день обрабатывается 780 000 заказов.
Комиссия фиксирована и составляет 15%.
Есть огромный склад в Подмосковье, а в крупных городах — распределительные центры.
Более 7000 пунктов выдачи и 17000 постаматов.
Выплаты брендам производятся каждую неделю.
По словам многих продавцов, неудобная админка.
Аудитория составляет 4,5 млн пользователей ежемесячно.
Комиссия от 3%.
Склада нет: продавец либо сам отвозит товар в сортировочный центр, либо представитель маркетплейса забирает его со склада продавца.
Более 14000 пунктов выдачи.
Оперативная работа техподдержки.
Для работы предпринимателю нужно иметь статус ИП или ООО.
В день площадку посещает более 1 млн пользователей.
Так же, как и Ozon, работает по схемам FBO и FBS.
Склад находится в Москве.
Преимущество в поисковой выдаче отдается более дешевым товарам.
Крупнейший и известный всем маркетплейс.
Карточки можно заполнять на русском языке.
Берет на себя логистику: складирование, упаковку и доставку.
Возможность доставлять товары по всему миру.
Можно самостоятельно общаться с покупателями.
Какой маркетплейс выбрать? Мы советуем не останавливаться на одном, ведь чем больше площадок — тем больше клиентов и продаж.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
12249 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Есть два варианта: самостоятельно или отдав услугу размещения на аутсорс.
Не будем вас пугать и говорить, как это сложно. Не так сложно, как весьма трудозатратно, особенно если вы решили охватить сразу несколько площадок маркетплейсов.
Можно запутаться в правилах каждого сайта маркетплейса.
Можно также потратить уйму времени на работу в личных кабинетах: каждый день надо отслеживать продажи и остатки, добавлять новые товары, а иногда и писать службе поддержки.
Нужно отвозить товары на склады, которые расположены в разных городах. Хорошо, если есть свой склад, а если нет?
Все эти сложности приводят к тому, что большинство владельцев интернет-магазинов ограничиваются размещением на одном маркетплейсе. Потому что время, еще раз время и деньги.
В этом случае всю рутину берет на себя компания, которая оказывает услугу размещения на маркетплейсах, а заодно и хранит товары на своем складе. То, что надо, если у вас нет собственного склада. Сервис «Кактус» полностью берет на себя фулфилмент — все операции с товаром, помогает разместиться на самых популярных маркетплейсах (OZON, «Беру!», GOODS.RU, Aliexpress, а скоро и Wildberries) и собирает все заказы со всех маркетплейсов и данные о них в едином личном кабинете.
Так выглядит единый личный кабинет
Итак, размещение на маркетплейсах — это выгодный канал продаж в вашем интернет-магазине и тысячи потенциальных клиентов. А у вас был опыт продаж на маркетплейсах? Делитесь подробностями!
