Тендеры и лиды
Информация
Привет! На связи опытный руководитель отдела продаж и маркетолог. Сегодня мы разберем нишу, где чеки измеряются сотнями тысяч, уровень стресса у заказчиков бьет все рекорды, а один неверный ответ менеджера сливает огромный рекламный бюджет.
Разбираем нишу: Банкетные и свадебные залы.
Я видел сотни переписок банкетных менеджеров и управляющих. Из года в год повторяется одно и то же: вы вложили кучу денег в красивую упаковку площадки, запустили мощный таргет, невеста или HR-специалист пишут в личные сообщения: "Сколько стоит банкет на 50 человек?", а в ответ получают сухую цифру от 3000 руб/чел и уходят в закат. Мой опыт в продажах кричит: так делать нельзя! Вы сливаете самых горячих лидов конкурентам. Давайте без воды разберем, как превращать заявки из мессенджеров в подписанные договоры и забитый календарь.
Кто бронирует банкетные залы:
· Возраст: 22-55 лет (невесты, родители юбиляров, HR-менеджеры компаний, организаторы мероприятий).
· Ключевые боли: Найти красивую площадку, которая впишется в бюджет. Страх, что еды не хватит и гости останутся голодными. Боязнь скрытых платежей (пробковый сбор, сервисный сбор, аренда аппаратуры).
· Главные потребности: Организация праздника "под ключ" без нервотрепки. Вкусная и красивая еда. Эстетичный интерьер для фотографий. Внимательный, но незаметный сервис.
· Основные страхи: Еда окажется невкусной, а столы будут выглядеть пустыми. Официанты будут хамить или медленно работать. В последний момент цена банкета вырастет в полтора раза из-за навязанных услуг.
Разберем 6 самых частых ситуаций, с которыми сталкиваются банкетные менеджеры каждый день.
· Описание контекста: Клиент увидел фото красивой свадьбы или корпоратива в ваших соцсетях и пишет с одним вопросом о цене.
· Как делать нельзя: Писать "Добрый день! Средний чек от 3500 рублей". Это тупик. Вы сами закрыли диалог. Клиент пойдет искать зал, где напишут "2500 рублей".
· Как нужно делать: "Добрый день! У нас есть варианты меню от 3500 до 6000 рублей на персону. Итоговая стоимость зависит от формата мероприятия (фуршет или классический банкет) и ваших пожеланий по блюдам. Чтобы я сориентировал вас максимально точно и проверил свободные даты, подскажите: какое у вас планируется событие и на какое примерное количество гостей?"
· Цель этапа: Перехватить инициативу, обосновать разбег цен, вовлечь клиента в диалог и начать выявление потребностей.
· Описание контекста: Вы сделали предварительный расчет, и клиент в шоке, так как в ресторане через дорогу ему посчитали дешевле.
· Как делать нельзя: Оправдываться ценами на продукты или с ходу предлагать скидку 10%. Вы обесцените статус вашей площадки и уровень кухни.
· Как нужно делать: "Иван, прекрасно вас понимаю, бюджет праздника — это важно. Давайте я абсолютно прозрачно покажу, за что вы платите эту сумму. Это не просто еда. В эту цену уже включено полное закрытие зала (без посторонних людей), работа выделенного банкетного менеджера и премиальное обслуживание из расчета 1 официант на 10 гостей. Плюс, у нас нет пробкового сбора — вы привозите свой алкоголь и экономите на этом десятки тысяч. Для вас сейчас важнее найти самый дешевый вариант или быть на 100% уверенным, что праздник пройдет безупречно и гости останутся в восторге?"
· Цель этапа: Сместить фокус с цены на ценность: сервис, отсутствие скрытых поборов (пробковый сбор) и гарантию идеального праздника.
· Описание контекста: Вы выслали варианты банкетного меню, все обсудили, но клиент пишет эту коварную фразу.
· Как делать нельзя: Отвечать "Хорошо, если надумаете — пишите". Клиент уйдет к тем, кто дожмет его активнее.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13359 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
· Как нужно делать: "Конечно, выбор площадки — это ответственный шаг, нужно все взвесить. Скажите честно: вас смущает итоговый бюджет или есть сомнения по самому залу и вкусу блюд? Если вопрос в меню, давайте сделаем так: приглашаю вас на бесплатную дегустацию наших хитов. Вы попробуете горячее, оцените подачу, посмотрите вживую на зал и свет. Это ни к чему вас не обязывает. Удобно будет заехать к нам завтра вечером?"
· Цель этапа: Вытащить истинное сомнение наружу и перевести онлайн-заявку в офлайн-встречу (на площадке продать всегда проще).
· Описание контекста: Сегодня вечером у вас назначен показ площадки, а клиент пишет: "Извините, мы сегодня не приедем".
· Как делать нельзя: Сухо писать "Ок, отменил встречу". Вы только что потеряли деньги и горячего лида.
· Как нужно делать: "Ой, как жаль! Понимаю, подготовка к празднику отнимает много сил и планы часто меняются. У нас сейчас самый разгар бронирований, и ваша дата очень популярна. Давайте я не буду полностью отменять встречу, а просто перенесу ее на удобный для вас день, чтобы вы не упустили шанс посмотреть зал. Как вам среда или четверг? А пока я пришлю вам подробный видеообзор площадки с последних выходных!"
· Цель этапа: Сохранить клиента в воронке, показать дефицит (дата популярна) и дать ценность в виде видеообзора.
· Описание контекста: Клиент смотрит на граммовку в меню и переживает, что еды не хватит на 6 часов активного застолья.
· Как делать нельзя: Бросаться фразами "Не волнуйтесь, еще никто голодным не уходил". Это вода, которая не снимает тревогу заказчика.
· Как нужно делать: "Я вас прекрасно понимаю! Пустые столы на празднике — это самый страшный сон любого организатора. Именно поэтому наш шеф-повар прорабатывал меню с акцентом на визуальное изобилие. Мы закладываем золотой стандарт: 1200-1400 граммов еды на персону. Этого гарантированно хватает на 6 часов банкета. Плюс мы подаем блюда курсами, поэтому столы всегда выглядят полными и красивыми. Хотите, я пришлю вам фото с реальных банкетов, чтобы вы увидели, как роскошно выглядят наши столы при полной сервировке?"
· Цель этапа: Построить железобетонное доверие, опираясь на конкретные цифры (граммовку) и визуальные доказательства.
· Описание контекста: Вы скинули смету и презентацию зала, сообщение прочитано, но в ответ тишина уже пару дней.
· Как делать нельзя: Писать "Ау?", отправлять знаки вопроса или давить фразой "Так вы будете бронировать дату?".
· Как нужно делать: "Елена, добрый день! Вчера отправлял вам варианты меню. Подскажите, удалось ли посмотреть? Если по бюджету или составу блюд мы не попали — скажите прямо, мы очень гибки и сможем собрать индивидуальный вариант под вас. Кстати, если мы фиксируем вашу дату до конца этой недели, мы дарим роскошную пирамиду из шампанского на велком-зону. Поставить бронь на вашу дату?"
· Цель этапа: Экологично напомнить о себе, показать гибкость, проявить заботу и дать мощный триггер в виде подарка с ограничением по времени.
Делюсь секретами продвижения ВКонтакте, подписывайся на мой блог:
👉 Мой блог про продвижение и контент во ВКонтакте
Я рассказываю, как продвигать услуги и продукты во ВКонтакте на понятном языке. Без воды. С кейсами и цифрами. Или приходи на бесплатный аудит твоей рекламы и сообщества ВК: 👉 Записаться на аудит
