Marketing Solutions 
Тендеры и лиды
Информация
Успех продаж во многом зависит от квалификации и мотивации консультантов. Профессионализм, ориентированность на клиента и желание помочь в выборе товара или услуги — ключевые факторы. Основной элемент, влияющий на эффективность работы сотрудников, — грамотно выстроенная система мотивации. Она способствует стимулированию продавцов, мерчендайзеров и других участников процесса продаж.
Как определить сроки и затраты на внедрение таких систем и выбрать наиболее подходящий вариант для вашей компании? Есть несколько вариантов.
Все своими руками
Прочная основа для разворачивания такого варианта – наличие ERP-системы, куда регулярно загружаются данные по закупкам и продажам от дилеров и дистрибьюторов. Можно не разрабатывать программу с нуля и заниматься сложной автоматизацией, но потребуется лишь небольшая доработка от внутреннего ИТ-специалиста.Сотрудники компании смогут анализировать данные за выбранный период и проверять их в соответствии с заданными условиями. Например, в течение месяца нужно было осуществить закупки на сумму 1 миллион рублей. В своей ERP-системе менеджер акции может выгрузить отчеты и увидеть, сколько именно каждая дистрибьюторская компания приобрела за время акции. Затем, по условиям акции, дистрибьютору полагается вознаграждение.
Но тут возникает вопрос: каким образом и в каком виде его стоит выплачивать? В большинстве случаев компании просто переводят определенную сумму денежного вознаграждения дилеру или дистрибьютору, который, в свою очередь, делит эту сумму между своими сотрудниками в виде премий. Это самый экономичный способ реализации мотивационной программы. Однако не следует забывать о затратах на ручной труд своих специалистов. Им приходится выгружать отчеты, обрабатывать данные и разъяснять условия акции дилерам и дистрибьюторам.
Часто в эту цепочку вовлечены трейд-маркетологи, бухгалтеры и юристы. Как же создать действительно эффективную программу мотивации для торговли и почему ее следует автоматизировать? Не забывайте о дополнительных расходах: с призового фонда нужно уплатить налог на доходы физических лиц и страховые взносы, что фактически снижает его объем на 35%.Также следует учесть, что вовлеченность сотрудников дилеров в мотивационную программу может оставлять желать лучшего. Эффективность системы может быть низкой из-за того, что премия может поступать с задержкой или в недостаточных объемах. У сотрудников дилеров могут возникнуть вопросы, насколько справедливо распределены суммы, полученные от организатора акции.
Масштабно: создание программного обеспечения
Когда компания намеревается запустить крупномасштабную программу мотивации с внушительным бюджетом и уверена в ее рентабельности, она может выбрать путь разработки специализированного программного обеспечения. Это может быть проект как в формате сайта, так и мобильного приложения, а может и вовсе их сочетание. Разработкой могут заниматься как внутренние специалисты, так и сторонние компании.
У платформы должен быть интерфейс для регистрации участников мотивационных программ, модули для автоматизированного сбора данных по продажам и закупкам, они могут быть интегрированы с ERP-системой и позволять участникам размещать свои акции. Желательно также обеспечить наличие каталогов призов, где участники смогут обменивать накопленные баллы. И очень важно, чтобы вознаграждения доставлялись быстро. Никому не хочется накапливать баллы в течение пары месяцев, а потом ещё долго ждать свою награду!
Процесс разработки такой системы занимает от полугода и более, что зависит от функционала, который необходимо реализовать. Стоимость разработки начинается от 1 миллиона рублей по текущим расценкам. Кроме того, стоит учесть регулярные расходы на обслуживание системы — оплату серверов и поддержку, как минимум через программиста и DevOps-специалиста.
Основное преимущество такого подхода — это возможность настраивать программное обеспечение под свои нужды. Если у компании есть особые механизмы акций и другие нюансы, которые она хочет контролировать самостоятельно, это может быть вполне оправданным шагом.
Однако не обойтись и без недостатков. Одним из ключевых вопросов становится поиск подходящих призов и организация их быстрой доставки. Внутри системы часто доступен обмен баллов на скидки на собственную продукцию компании. Но это далеко не всегда вызывает интерес у участников программы. Например, продавцам может быть неинтересно копить баллы на товары, такие как котлы или инструменты. В результате накопленные баллы могут терять значимость и привлекательность.
Компромисс: своя система и готовые решения для призов
Можно воспользоваться готовыми решениями для призов, и закрыть так одну из самых трудоемких задач. Можно в качестве призов предложить мультикарты или интегрируемые каталоги призов. Мультикарты — это универсальные подарочные сертификаты, которые могут быть как пластиковыми, так и электронными. Участник акции либо меняет мультикарту на интересующий его приз, либо получает средства на банковский счет или сертификат в конкретный магазин.
Для сезонных акций можно создать лендинг, на котором участники смогут выполнять необходимые действия для подтверждения выполнения условий и получения бонусов. Здесь же они смогут обменять свои баллы на мультикарту, а затем — на выбранный приз. Таким образом, учет, начисление баллов и заказ мультикарт происходит вручную, но сам процесс регистрации, заполнения анкеты НДФЛ и обмена происходит на специально разработанном лендинге, оформленном в стиле мотивационной программы.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13171 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Разработка собственных программных решений для системы мотивации позволяет интегрировать каталоги призов. Основное преимущество этого подхода в том, что, хотя затраты могут увеличиваться, автоматизация значительно снижает объем ручной работы. Все вопросы логистики призов берет на себя подрядчик, а отчеты формируются в электронном виде.
Удобный подход: сервис по подписке
Для компаний наиболее простым решением может стать присоединение к сервисам, которые за фиксированную подписку предлагают полный спектр услуг для организации мотивационных программ в рамках платформ для автоматизированной системы мотивации (АСМ).
Сервисы предоставляют готовые интерфейсы как для участников, так и для организаторов программ. Организаторы могут создавать акции с помощью конструктора, отправлять рассылки, отслеживать регистрации, следить за выполнением условий и блокировать нарушителей. В системе также автоматизированы процессы начисления, списания и обновления бонусов, а участники могут видеть доступные акции и легко присоединяться к ним.
Запуск мотивационной системы может занять от нескольких дней до целого месяца. Все зависит от того, насколько сложную систему вы хотите создать. Если поставщик услуг предлагает готовые решения со всеми необходимыми функциями, подключение может быть бесплатным. Если же вам нужна индивидуальная настройка, возможно, придется доплатить.
Основная плата будет зависеть от выбранного тарифа подписки, в среднем это от 35 000 рублей в месяц. В тариф могут быть включены дополнительные услуги, такие как колл-центр, СМС-уведомления или ручная проверка продаж.
Однако стоит учитывать, что каждый сервис предлагает свой набор функций и механик. Поэтому важно тщательно выбирать компанию и узнавать о ее планах по развитию продукта, чтобы система соответствовала вашим потребностям.
С чего начать
Если ваша компания никогда раньше не использовала мотивационные программы, рекомендуется начать с пилотного запуска. Это позволит вам протестировать различные гипотезы и понять, какие механики работают лучше всего, не рискуя большими деньгами.
Тщательный анализ действий конкурентов может дать некоторое представление о том, что работает в вашей отрасли, но не гарантирует успеха. Лучше всего провести собственные тесты, чтобы понять, что подойдет именно вашему продукту.
Два главных врага успешных мотивационных программ — это желание сразу создать сложную систему с множеством механик и отсутствие аналитики и опыта для понимания, что будет работать, а что нет. Поэтому важно формулировать гипотезы и тестировать их.
Пилотный запуск можно провести в вашей рабочей ERP-системе, если она собирает все необходимые данные и отчёты. Если такой системы нет или она не собирает нужные данные, можно воспользоваться готовыми сервисами по подписке. Их возможности могут быть ограничены, но все ключевые механики будут доступны. Выбирайте сервис, который работает с компаниями из вашей ниши — это упростит тестирование.
После пилотного запуска вы сможете принять обоснованное решение о том, как действовать дальше.
