Тендеры и лиды
Информация
Ох, бедные фитнес-маркетологи. Кажется, вы все сделали правильно: креативы классные, таргет настроен максимально точно, лиды идут. А продажи — не идут. В CRM заявки висят мертвым грузом, менеджеры уверяют, что лиды холодные, подрядчик по трафику присылает отчет на новоязе с отрицательным ростом, а владелец думает, что рынок просто «просел».
Так живет добрая половина фитнес-клубов: вроде воронка есть, но на деле она как выглядит как дырявое ведро. И ладно бы это были единичные случаи, но по нашим данным, 7 из 10 клубов теряют клиентов не конкретно из-за плохой рекламы, а из-за ошибок на других этапах.
Хорошая новость: проблема решаема. Более того — мы регулярно вытаскиваем клубы из таких ситуаций за 30 дней, снижая CPL до 50% и поднимая конверсию в 2–3 раза.
В этой статье разбираем, где ломается фитнес-воронка, как это диагностировать и что можно поправить уже сегодня.
Мы в Haunds великие шутники и говорим, что маркетинговая воронка — это как не очень хорошая дрессировка собаки. Ты дал команду «Фас!», а она побежала за бабочкой. Вроде и реклама лилась, и креативы хорошие, а на выходе вместо клиентов — следы лап на песке и где-то пахнет мокрой собакой.
Фитнес-маркетинг чаще всего «ломается» в четырех местах. И почти всегда по одинаковым сценариям.
Ситуация: клуб хочет максимум лидов, до которых возможно дотянуться. Нет, не так. Ему нужны вообще все люди с ближайшего города. А как иначе объяснить желание поставить аудиторию от 18 до 65 лет и в радиусе 20 км? Кстати, продукт — это годовая карта за 80 000₽. Ну а что, вдруг кто-то все же решит купить?
У 80% клубов стратегия не стыкуется с продуктом и реальной ЦА.
Что делать:
1. Разделить аудитории по чеку, боли и стадии решения;
2. Запускать кампании под каждый сегмент:
Ситуация: пришел партнер на аудит, у которого действительно толково настроена реклама. Но куда она ведет? В страну Потерянных лидов. Форма заявки находится так далеко внизу, что можно стереть палец, пока свайпаешь. Кнопка «Записаться» не кликается с телефона. Загрузка занимает неприлично много в современном интернете — аж 11 секунд.
Целых 60% клубов теряют до 70% заявок из-за сайта.
Кейс: У одного клиента мы просто ускорили сайт с 7 до 2.4 секунд и подняли конверсию с 1.5% до 6.8%. Это стоило им ноль рублей.
Что делать:
Ситуация: с аудиторией и сайтом клуб разобрался, залил бюджет и стал ждать заявки. Судя по конверсии в рекламном кабинете — они обещали скоро быть. Лиды и правда фиксировались в CRM, но вот дальше с ними никто не вел толковых диалогов. Менеджеры регулярно забывали перезвонить, отвечали односложно и не пытались уметь в диалог.
70% фитнес-клубов теряют половину лидов не из-за рекламы, а из-за отдела продаж.
Кейс: В клубе с 300+ лидами в месяц продажи были = 2–3. Выяснилось, что менеджеры звонили один раз и больше не перезванивали, CRM была не заполнена, логики в работе не было. После внедрения автозвонка и контроля звонков конверсия выросла до 17% за 2 недели.
Что делать:
Мы уже писали в предыдущей статье, что «Фитнес + сауна» — это не оффер. «Современные тренажёры и профессиональные тренеры» — тоже не оффер, а просто информирование.
Кейс: Вот результаты теста 3 вариантов оффера на одну аудиторию, выводы можете сделать сами.
Что делать:
Перед тем как что-то чинить, надо понять, где оно сломалось. Опираться стоит не на ощущения менеджера Оли, а на цифры.
Вот базовая логика, которую мы применяем в Haunds:
После того, как вы нашли причину поломки, приступайте к улучшайзингу. Помните, что даже маленькие шаги приведут вас в конечном итоге к росту. Вот пример:
У партнера была следующая воронка: 10 000 показов → 100 кликов (CTR 1%) → 5 заявок (CTR сайта 5%) → 1 продажа (CTR в продажу 20%).
Мы подняли CTR на 0,5%, сайт — на 3%, продажи — на 10% с помощью той схемы, о которой писали выше. Итого: 3,6 продажи вместо одной. И опять это стоило партнеру ноль рублей.
Когда что-то идет не так, проще всего обвинить внешнего подрядчика или рекламу. Но прежде чем окуривать рекламный кабинет или менять агентство, стоит задать себе один простой вопрос: «А точно проблема в трафике?»
Если не хочется возиться самим — дайте нам 3 дня, и мы сделаем аудит.
Звучит странно от агентства по маркетингу, но иногда чинить воронку бесполезно. Всего таких ситуаций семь.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Если жизненная ценность клиента (LTV) < стоимости привлечения (CAC). Такой расклад означает, что экономика продукта не бьется, а значит начинать пересмотр стратегии нужно задолго до рекламы.
Пример: карта стоит 15 000₽, клиент в среднем продлевает 1 раз. LTV = 30 000₽. Но если на привлечение вы тратите 12 000 ₽, значит прибыль реальна только на бумаге.
Решение: сначала пересмотреть стоимость продукта, допродажи, линейку и возможности возврата. И только после лить трафик.
Если ваш клуб на грани закрытия, но вы вдруг поверили в волшебную таблетку маркетинга и решили, что сейчас-то вам привалит куча лидов — чинить воронку бессмысленно.
Решение: обратите свое внимание на антикризисное управление. Ищите, где можно урезать расходы, поискать инвесторов, реструктурировать долги.
Кстати, мы были в такой ситуации. У собственника клуба было 1,5 месяца «подушек», а он хотел бахнуть все в рекламу. Мы отказались, потому что это не дало бы эффекта. Эх, а могли бы денег заработать…
Плохо, когда даже собственник не может ответить на вопрос, чем его клуб отличается от соседей. Иногда прям решительно ничем. И тут уже не натянешь сову на глобус и не засунешь мнимое УТП ни в один оффер.
! Воронка усиливает сильное предложение. Слабое — убивает быстрее.
Решение: упаковать продукт, найти точки дифференциации (например, персональный welcome-курс, детская зона, партнерство с нутрициологом).
Когда заявки есть, но менеджеры звонят через 2 дня, CRM ведется в толстой тетради, у каждого в клубе свой скрипт, собственник не знает, сколько лидов вообще пришло и сколько они стоили — тут не то что ведром воронка окажется, лужей бесформенной!
Решение: сначала наводим порядок в процессах, это мучительно, долго и больно. Короче, будет, чем заняться.
Маркетинг может принести 100 лидов, но если в клубе один администратор, который работает, когда Бог на душу положит, половина лидов стухнет, даже не дождавшись звонка.
Решение: готовим команду или аутсорс ДО запуска трафика.
Есть клубы, где собственник апеллирует тем, что раньше же как-то продвигались через сарафанку и сейчас проживем. Или аргументирует ценой лида, которую рекламный кабинет последний раз видел десять лет назад. В такой ситуации запуск рекламы — бессмысленная трата денег.
Решение: сначала — обучение и погружение в реальность, потом — маркетинг.
Если клуб не ведет аналитику, не считает CPL, CAC, LTV, то починить воронку невозможно. Что мертво — умереть не может. Что не подсчитано — починить не вариант.
Решение: начать с базовой системы учета (CRM + аналитика).
Реклама — это не волшебная пилюля, которая сумеет залатать все дыры одним взмахом. Если прямо сейчас она не приносит деньги, значит, где-то воронка превратилась в решето.
Если после прочтения статьи, вы обнаружили некоторое сходство с вашей ситуацией в маркетинге, значит, пора на аудит.
После наших бесплатных разборов клубы обычно:
Что вы заберете с собой после аудита:
Мы берем на разбор только 2–3 клуба в месяц.
Чтобы попасть в список:
Более детально с нами можно также познакомиться тут на сайте
Или тут — в телеграм-канале, в который мы вкладываем душу и свою восьмилетнюю экспертизу по фитнес-маркетингу. Подписывайтесь!
Удобные и прикладные материалы для фитнеса — в нашем боте.
