Alteasy 
Тендеры и лиды
Информация
Привет! Меня зовут Александр, я руковожу рекламным агентством. И я устал бороться с профнепригодностью маркетологов.
Есть крутые спецы, без вопросов. Но есть и такие, после общения с которыми, хочется задать вопрос: как ты вообще сюда попал? Ниже — семь «кринжей», которые я наблюдаю чаще всего.
Некоторые пункты в этом тексте могут показаться спорными — и я не претендую на абсолютную истину. Если не согласны, приходите в комментарии, обсудим. Возможно, получилось слишком эмоционально, но что поделать — наболело.
P.S. Слышал, что говорить «кринж», это уже кринж. Но мне нравится.
Первый и самый частый кринж — когда маркетолог живёт в представлениях о рынке трёх, а то и пятилетней давности. Вроде бы всё изменилось: конкуренция, цены на размещение, площадки. Но он по-прежнему считает, что всё можно «решить за 300 тысяч рублей».
Пример из жизни. Клиент — B2B-компания, продают сельхозоборудование. Средний чек — десятки миллионов. Мы провели аналитику, рассчитали прогноз трафика, стоимость клика, цены конкурентов. Стало ясно: бюджет для реального результата начинается от 700 тысяч в месяц. Оптимально — около миллиона. Но маркетолог говорит:
«У нас только 300, и мы не готовы менять цифру. Раньше же работало».
И правда, работало, но сейчас другие времена. Мы же понимаем, что за 300 тысяч в их нише невозможно привлечь продажи. Конкуренция слишком высока, а стоимость чека — десятки миллионов рублей. Это значит, что одна-две продажи окупают рекламные вложения. Но как можно не учитывать, что при текущей инфляции те же 300 тысяч рублей, которые были пять лет назад, сегодня на конкурентном рынке эквивалентны миллиону рублей?
Но маркетолог этого будто не видит. Он просто боится признать, что рынок изменился, и надо адаптироваться.
В этом примере видно, что маркетолог, отвечающий за рекламную стратегию, не понимает базовых признаков инфляции и рентабельности, не учитывает средний чек и не умеет анализировать. Он теряет клиентов, потому что неправильно оценивает рынок и не использует потенциал рекламных затрат для своей компании. Я бы в шею гнал таких.
Этот кейс встречается постоянно. Мы общаемся с маркетологом клиента, обсуждаем кампанию, предлагаем поменять стратегию для достижения результатов: пересмотреть бюджет, сместить акценты, рассмотреть новые инструменты и площадки. Он соглашается, кивает, всё понимает. А потом приходит и говорит: «Руководство решило оставить всё как есть».
И тут начинается детектив. Почему отказались, если всё обосновано? Ответ почти всегда один: маркетолог не смог нормально донести стратегию до своего руководства. Не убедил, не защитил, не отстоял.
Это происходит потому, что многие маркетологи не умеют общаться на уровне бизнеса. Не говорят на языке цифр и целей. Не умеют продавать идеи внутри компании. Они просто «передают информацию наверх» — и спокойно отступают, когда сталкиваются с сопротивлением. Но ведь директора и владельцы компаний не всегда владеют инструментами и отлично разбираются в интернет-маркетинге. Для этого есть маркетолог.
В итоге страдают все: агентство, компания, сам маркетолог. И, что особенно обидно, не потому что стратегия плохая, а потому что её просто не донесли до тех, кто принимает решения.
Есть устоявшаяся догма: маркетолог должен быть системным. За ней скрывается простая истина — ты должен уметь считать. Знать, как устроена воронка. Работать с таблицами. Обрабатывать большие массивы данных.
Однако, как ни печально, до сих пор значительная часть специалистов в области интернет-маркетинга демонстрирует слабые навыки не только в системности, но и в элементарной математике. Конечно, это касается не всех, но иногда встречаются такие специалисты, которые испытывают трудности с выполнением простейших задач, связанных с расчетами, прогнозированием и даже с пониманием того, как оценить эффективность маркетинговых действий. Не буду углубляться в эту тему, так как в интернете уже достаточно контента на этот счет. Этот пункт скорее для того, чтобы просто поныть и пожаловаться читателю о том, что до сих пор такое встречается.
Следующий кринж — когда маркетолог вообще не пользуется CRM-системой. Это при том, что его основная задача — привлекать лиды. А лиды, как известно, фиксируются в CRM. Но маркетолог туда не заходит. Не знает, как посмотреть заявки. Не может прослушать звонки. Не отслеживает, что с лидами происходит после их появления.
Каждый раз, когда нужна информация, он бежит за помощью к другому сотруднику, например к РОПу или к аналитику по CRM.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Это шокирует, ведь главный KPI маркетолога— привлечение лидов, а результат работы собирается в CRM? Это значит, что он должен уметь пользоваться этой системой, должен регулярно в нее заходить, мониторить, проверять данные. А ты даже не знаешь, как туда зайти и ни разу там не был.
Здесь скорее вина не маркетолога, а ошибка в структуре компании. Я уверен, что именно по этому пункту будет много несогласных.
Я убежден, что маркетолог должен управлять командой продаж или, по крайней мере, иметь на неё значительное влияние. В идеале, нанимать руководителя отдела продаж (РОП) должен не просто менеджер, а именно человек, ответственный за маркетинг в компании. РОП должен подчиняться маркетологу.
Почему это важно? В современном мире критически необходимо обеспечить бесшовное сопровождение клиента на всех этапах воронки продаж. Однако в большинстве компаний отделы маркетинга и продаж разделены. Маркетинг сопровождает клиента до момента его попадания в CRM-систему, а затем клиент переходит в ведение отдела продаж. Таким образом, лид проходит путь до продажи, апсейла и заключения сделки.
Классическая проблема любого растущего бизнеса, в том, что маркетологи обвиняют в низких продажах руководителя отдела продаж, а тот, в свою очередь, винит маркетологов в недостатке лидов или в их низком качестве. Это постоянное противостояние двух отделов, которые на самом деле преследуют одну и ту же цель — привлечь клиентов. Своего рода, это «организованный бардак».
Я считаю, что единственный способ решить эту проблему — сделать так, чтобы директор по маркетингу руководил отделом продаж и обеспечивал полное сопровождение клиента от первого рекламного контакта до финальной продажи и апсейла. Это должно значительно повысить конверсию в сделки, средний чек и другие показатели, что в конечном итоге принесет больше прибыли бизнесу. Однако, к сожалению, большинство компаний не идет по этому пути. Причин много: от банального незнания о таком подходе до трудностей с поиском сильного маркетолога, который смог бы взять на себя и отдел продаж в современных условиях рынка.
Многие маркетологи зациклены на привлечении новых клиентов. Почему так происходит? Потому что это проще. Есть курсы, гайды, шаблоны: выбрал канал, настроил рекламу, получил лид. Всё понятно и прогнозируемо.
А вот работа с существующей базой — это совсем другой уровень. Тут нужны креативность, инициативность, знание CRM, умение анализировать поведение пользователей, тестировать гипотезы. Эту часть не отдать на аутсорс — это про системную, ежедневную работу. А ещё, про стратегическое мышление.
В результате: новых клиентов вроде бы много, но часть уходит, часть не дожимают, никто не работает с повторными продажами, не развивает апсейл. Нет фокуса на LTV, нет внятной программы лояльности, нет удержания. Деньги тратятся — а реального роста нет.
Сильный маркетинг работает не на краткосрочный отклик, а на долгую перспективу. Он делает так, чтобы клиент не просто купил — а вернулся, остался, порекомендовал. Именно это и есть основа стабильного и устойчивого бизнеса.
Мир меняется каждый день. Появляются новые инструменты, старые уходят. Алгоритмы обновляются. Каналы становятся дороже или вообще умирают. Всё это — стресс. И маркетолог, как и любой специалист, должен быть готов к переменам.
Но многие с этим не справляются. Боятся, закрываются, начинают выгорать. Адаптивность становится не просто плюсом, а необходимостью. Умение сохранять стойкость, когда всё идёт не по плану — ключевой навык.
Эта статья не про хейт. Я не пытаюсь унизить или обесценить чью-то работу. Я просто делюсь болью, которую часто наблюдаю. И если вы узнали себя хотя бы в одном пункте — это не приговор. Это шанс что-то поменять и вырасти как специалист.
А если вы руководитель — посмотрите на своих маркетологов. Спросите себя: управляют ли они результатом? Или просто работают по накатанной?
Маркетинг — это не только креатив. Это системность, математика, ответственность и здравый смысл.
