Тендеры и лиды
Информация
Один из самых частых вопросов, который мне задают предприниматели: сколько объявлений нужно разместить на Авито, чтобы пошли заявки. На него часто отвечают простой цифрой: десять, двадцать, пятьдесят или сто объявлений. Проблема в том, что универсального количества не существует. Один бизнес может получать стабильные обращения с пяти хорошо проработанных объявлений, другому действительно потребуется несколько десятков карточек, потому что у него большой ассортимент, несколько городов и разные группы клиентов.
Количество объявлений на Авито имеет значение, но само по себе оно не создаёт продажи. Можно увеличить число публикаций в несколько раз и практически не изменить количество обращений, если все объявления рассчитаны на один и тот же запрос, имеют одинаковую подачу и конкурируют между собой за одну аудиторию. И наоборот, правильно собранная структура объявлений позволяет расширять охват без пропорционального увеличения рекламного бюджета.
За пять лет работы с Авито я пришёл к простому принципу: сначала нужно определить, сколько разных точек входа в спрос есть у бизнеса, и только потом решать, сколько объявлений ему необходимо.
Первое, что я смотрю при запуске продвижения, это не лимит тарифа и не количество объявлений у конкурентов. Я смотрю на сам спрос. Если компания продаёт, например, один конкретный товар в одном городе, нет смысла создавать десятки практически одинаковых карточек только ради того, чтобы увеличить цифру в кабинете.
Совсем другая ситуация возникает, когда у бизнеса широкий ассортимент или несколько направлений. Производитель может продавать разные модели оборудования, строительная компания выполнять несколько видов работ, а специалист по ремонту работать с разными типами техники. Для каждого такого направления существует свой запрос, своя мотивация клиента, свои конкуренты и иногда даже своя цена обращения. В таком случае одно общее объявление физически не может одинаково хорошо закрывать весь спрос.
Поэтому при продвижении бизнеса на Авито я рассматриваю объявление не как отдельную публикацию, а как точку входа в конкретный сегмент спроса. Чем больше у бизнеса реальных различий между товарами, услугами, аудиториями и географией, тем больше потенциальных объявлений можно создать.
Это принципиально отличается от стратегии «давайте разместим ещё двадцать штук и посмотрим».
Представим компанию, которая оказывает ремонтные услуги. У неё есть ремонт ванной комнаты, укладка плитки, штукатурка стен, стяжка пола и ремонт квартиры под ключ. Если всё это объединить в одно объявление «Ремонт квартир», предприниматель фактически заставляет одного рекламного сообщения конкурировать сразу за несколько разных поисковых сценариев.
Человек, которому нужна укладка плитки в ванной, формулирует свой запрос иначе, чем клиент, ищущий ремонт квартиры под ключ. У этих людей отличаются ожидания, бюджет, критерии выбора и даже фотографии, которые они хотят увидеть в объявлении. Поэтому логичнее разделить предложение на несколько самостоятельных карточек.
Но есть и обратная сторона. Если сделать двадцать объявлений про одну и ту же услугу, поменяв только несколько слов в заголовке, это не создаёт двадцать новых предложений для рынка. Получается искусственное размножение одной карточки. В такой работе количество растёт, а качество и управляемость рекламной системы не улучшаются.
Именно поэтому я всегда разделяю два понятия: количество объявлений и покрытие спроса. Первое можно увеличить за один день. Второе требует анализа.
Начинать стоит с декомпозиции продукта. Сначала выписываются все основные товары или услуги, затем они разбиваются на реальные направления, после чего добавляется география и целевая аудитория.
Например, компания устанавливает пластиковые окна. Потенциальная структура может включать установку окон, замену стеклопакетов, ремонт окон, регулировку фурнитуры, остекление балконов и другие услуги. Если компания работает в нескольких городах, появляется ещё один уровень сегментации. В результате вместо одного универсального объявления возникает несколько понятных точек входа, каждая из которых отвечает на конкретный запрос клиента.
При этом не обязательно сразу создавать максимальное количество карточек. Гораздо разумнее начать с основных направлений, посмотреть статистику, определить объявления, которые получают просмотры и контакты, и затем расширять структуру.
Это особенно важно для бизнеса с ограниченным бюджетом. Не стоит платить за продвижение десятков объявлений, если пока неизвестно, какие из них способны приносить обращения.
На практике я выстраиваю продвижение именно через последовательность тестов. Сначала формируется базовый набор объявлений, который закрывает основные направления спроса. Затем анализируются просмотры, контакты, добавления в избранное, стоимость обращения и другие показатели, которые позволяют понять качество трафика.
Если одно направление стабильно получает обращения, его можно масштабировать. Для этого расширяется семантика, тестируются новые заголовки, фотографии, предложения, города и другие варианты подачи. Если объявление получает просмотры, но почти не даёт контактов, проблема может быть уже не в количестве размещений, а в самой упаковке: цене, первом фото, заголовке, описании или соответствии предложения ожиданиям клиента.
Получается важная последовательность: сначала гипотеза, затем публикация, после этого статистика и только потом масштабирование. Такой подход позволяет не просто увеличивать количество объявлений на Авито, а постепенно находить рабочую структуру продвижения.
Именно поэтому в проектах я не ориентируюсь на красивую цифру «у нас сто объявлений». Для бизнеса гораздо важнее понимать, сколько из этих объявлений реально участвует в привлечении клиентов.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13752 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Если говорить очень условно, небольшому специалисту с одной основной услугой может быть достаточно нескольких хорошо разделённых объявлений. Для компании с несколькими услугами, товарами или направлениями количество может увеличиваться до десятков карточек. У бизнеса с большим ассортиментом, несколькими регионами и разными сегментами клиентов рабочая система может включать значительно больше объявлений.
Но я бы не советовал использовать эти цифры как готовый норматив. В одной нише десять объявлений могут полностью закрывать существующий спрос, а в другой даже пятьдесят карточек окажутся недостаточными, если они не разделяют аудиторию и поисковые сценарии.
Правильнее задать другой вопрос: сколько различных запросов потенциального клиента мы можем качественно закрыть отдельными объявлениями? Ответ на него гораздо ближе к реальному необходимому объёму размещений.
Количество объявлений конкурента полезно анализировать, но копировать его стратегию напрямую нельзя. У двух компаний может быть одинаковое количество карточек и совершенно разный результат.
Одна компания размещает двадцать объявлений, потому что у неё двадцать разных услуг. Другая делает те же двадцать публикаций, просто меняя фотографии и заголовки одного предложения. Формально количество одинаковое, но маркетинговая ценность этих объявлений совершенно разная.
Поэтому при анализе конкурентов я смотрю не только на число карточек. Важнее понять, какие услуги они продвигают, как разделяют аудиторию, какие запросы закрывают заголовками, какие фотографии используют, какой диапазон цен показывают и какие объявления получают наибольшее количество обращений.
Конкурент может иметь сто публикаций, но основной поток клиентов получать с десяти. Тогда копировать его сотню объявлений бессмысленно. Гораздо интереснее понять, почему именно эти десять работают.
Недостаточное количество объявлений обычно ограничивает охват. Бизнес оказывается представлен только по части запросов и фактически отдаёт конкурентам те сегменты аудитории, которые не закрывает.
Например, компания занимается ремонтом, но размещает только объявление «Ремонт квартир». Часть клиентов найдёт его, но пользователи, которые ищут конкретно «укладку плитки», «ремонт ванной», «штукатурку стен» или другую услугу, могут увидеть более релевантные предложения конкурентов.
Здесь проблема решается не механическим увеличением публикаций, а структурированием предложения. Каждое дополнительное объявление должно иметь понятную маркетинговую функцию. Если такой функции нет, оно вряд ли принесёт пользу.
Обратная ситуация тоже встречается постоянно. Предприниматель видит, что конкуренты размещают много объявлений, и пытается повторить их объём. В результате появляются десятки карточек, которые приходится поддерживать, обновлять и анализировать, но существенного роста обращений не происходит.
Кроме того, большое количество объявлений усложняет аналитику. Если одновременно менять заголовки, фотографии, цены и описания в десятках карточек, становится сложно определить, что именно повлияло на результат. В итоге предприниматель получает много действий, но мало понимания.
Для меня хорошее продвижение Авито выглядит иначе: каждый этап должен давать информацию для следующего решения. Мы должны понимать, какую гипотезу проверяем, какой результат получили и что будем делать с этими данными дальше.
Если сегодня передо мной стоит задача увеличить количество заявок с Авито, я не начинаю с вопроса «сколько ещё объявлений нам разместить». Сначала разбираю продукт, спрос, конкурентов, географию и текущую статистику аккаунта. После этого становится понятно, какие направления необходимо выделить в отдельные объявления, где есть смысл расширять семантику и какие карточки уже показывают потенциал.
В некоторых проектах после анализа действительно требуется значительно увеличить количество размещений. В других, наоборот, становится очевидно, что проблема не в количестве, а в качестве уже существующих объявлений. Тогда вместо создания новых карточек мы сначала исправляем структуру, упаковку и конверсию текущих.
Это и есть разница между обычным размещением объявлений и системным продвижением бизнеса на Авито. Количество публикаций должно быть следствием стратегии, а не самой стратегией.
Если у вас уже размещены объявления, но количество обращений нестабильно, я бы начал с простого аудита. Посмотрите, сколько объявлений действительно получают просмотры, какие из них дают контакты, сколько стоит одно обращение и какая доля карточек вообще не приносит результата.
Затем сравните эти данные с вашей структурой услуг или товаров. Возможно, у вас пятьдесят объявлений, но они фактически закрывают только два поисковых сценария. А может быть, наоборот, у вас всего три карточки, хотя бизнес работает сразу в нескольких направлениях.
После этого можно принимать решение о масштабировании. Не увеличивайте количество объявлений до тех пор, пока не понимаете, зачем создаёте каждое новое размещение.
Если после этого разбора вы понимаете, что вопрос уже не в том, сколько объявлений разместить на Авито, а в том, как построить систему, которая будет стабильно приводить обращения, можно разобрать ваш аккаунт предметно. Я, Руслан Нургатин, занимаюсь продвижением бизнеса на Авито, созданием и оптимизацией объявлений, аналитикой и масштабированием рекламных кампаний. Можно написать мне и запросить разбор: по текущей статистике и структуре аккаунта мы сможем определить, где сейчас находится основная точка роста и какое количество объявлений действительно имеет смысл для вашей ниши. Напишите мне в Telegram или Макс.
Больше кейсов и разборов проектов публикую в Telegram-канале.
Главный вывод простой: стабильный поток заявок создаёт не максимальное количество объявлений, а правильное покрытие спроса. Сначала нужно понять, какие товары, услуги, аудитории и запросы вы хотите закрыть, затем протестировать объявления и только после этого масштабировать то, что подтверждено цифрами. Именно так количество публикаций превращается из формального показателя в инструмент роста продаж.
