Создание B2B-сайта: ТЗ, экономика, процесс разработки

В современном мире сайт – это не просто визитная карточка В2В компании, это мощный инструмент, который может помочь увеличить продажи, улучшить взаимодействие с клиентами и повысить узнаваемость бренда. Но как сделать так, чтобы сайт В2В компании действительно работал на поставленные задачи и приносил результаты? Именно об этом мы и поговорим в этой статье.

"Зачем” и “Почему”- главные вопросы в ТЗ сайта

Итак, вы решили создать новый сайт для вашей B2B компании. Но прежде чем погружаться в мир дизайна, давайте определим, зачем вам этот сайт и каких результатов вы хотите достичь.

Определение бизнес-целей сайта

Первым делом, задайте себе вопрос: какую роль будет играть новый сайт в бизнесе? Возможно, требуется увеличить интернет-продажи, привлекая новых клиентов и партнеров. Или, может быть, его цель – улучшить взаимодействие с существующими клиентами, сделав процесс заказа или получения информации более удобным. А может, основная задача - имиджевая, чтобы вас знали и уважали в вашей отрасли. Четкое понимание бизнес-целей поможет вам двигаться в правильном направлении.

Как определить ключевые показатели эффективности (KPI) для сайта

Теперь, когда у вас есть представление о целях, давайте поговорим о том, как измерить успех вашего сайта. Для этого нужны ключевые показатели эффективности (KPI). Вот несколько примеров KPI, которые могут быть полезны для B2B сайта:

• Количество новых лидов: Сколько потенциальных клиентов оставляют заявки через ваш сайт?
• Конверсия посетителей в лиды: Какой процент посетителей вашего сайта превращается в лиды?
• Среднее время на сайте: Сколько времени пользователи проводят на вашем сайте? Это показатель интереса к вашему контенту.
• Показатель отказов: Процент посетителей, которые уходят с сайта, не совершив никаких действий.

Роль сайта в общей маркетинговой стратегии компании

Ваш сайт не должен существовать в вакууме. Он должен быть неотъемлемой частью вашей общей маркетинговой стратегии. Подумайте, как сайт будет интегрирован с другими вашими маркетинговыми инструментами: социальными сетями, email-рассылками, контент-маркетингом и так далее. Сайт должен дополнять и усиливать все маркетинговые действия по продвижению компании.

Для B2B сайтов особенно важно учитывать потребности дилеров и партнеров. Вот несколько примеров, как ваш сайт может интегрироваться в общую стратегию:

• Профили для дилеров: создайте индивидуальные аккаунты для доступа к специальным предложениям, материалам и обучению. Стандарт вывода административной панели для дилера такой:

• Поддомены для дилеров: если у вас большая сеть дилеров, предоставьте им собственные (региональные) поддомены. Это позволит им запускать автономные рекламные кампании, иметь отдельный прайс-лист с региональными наценками и работать более эффективно на локальных рынках.
• Интеграция с CRM: убедитесь, что ваш сайт интегрирован с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это поможет отслеживать взаимодействия с клиентами и дилерами, улучшать качество обслуживания и автоматизировать процесс продаж.

Планирование сроков реализации проекта

Разработка сайта – это не мгновенный процесс. Чтобы всё прошло гладко, заранее определите основные этапы и установите реальные сроки. Разбейте проект на фазы: планирование, дизайн, разработка, тестирование и запуск. Установите временные рамки для каждой фазы и оставьте запас времени на случай непредвиденных задержек.

Назначение ответственных лиц

Чтобы проект шел по плану, назначьте ответственных лиц. Это могут быть как внутренние сотрудники, так и внешние подрядчики. Определите, кто будет координировать работу с разработчиками, следить за сроками и заниматься контентом и SEO. 

Теперь, когда мы разобрались с целями, задачами, сроками и ответственными лицами, вы стали на шаг ближе к созданию успешного B2B сайта. Давайте разберемся с тем, как понять вашу целевую аудиторию.

Целевая аудитория и пользовательские сценарии

Чтобы точно выстроить пользовательские сценарии сайта, потребуется развернутая информация о целевой аудитории проекта. Разработчики обязательно спросят у вас следующее:

• Кто ваши клиенты? Определите основные сегменты аудитории: их должности, отрасли, размер компаний и т.д.
• Какие у них проблемы и потребности? Какие задачи они решают с помощью ваших продуктов или услуг.
• Как они принимают решения? Каков процесс принятия решений в их компаниях: кто является лицом, принимающим решения, кто влияет на выбор продукта.

Если маркетинговых исследований в вашей компании не проводилось, используейте следующие “полевые” методы:

• Опросы и интервью: Поговорите с вашими текущими клиентами и/или менеджерами отдела продаж.
• Анализ данных: Изучите данные из вашей CRM-системы, Google Analytics, Яндекс.Метрики.
• Конкурентный анализ: Посмотрите, что предлагают ваши конкуренты и как они взаимодействуют с клиентами. 

Разработка пользовательских сценариев

Пользовательские сценарии помогают представить, как ваши клиенты будут взаимодействовать с сайтом. Вот несколько шагов для создания эффективных сценариев:

Создание персонажей: На основе данных о вашей аудитории создайте типичных персонажей, таких как "Мария – менеджер по закупкам" и "Алексей – технический директор".

Определение целей: Для каждого персонажа определите их основные цели. Например, Мария ищет информацию о новых продуктах и сравнивает цены, в то время как Алексей изучает технические характеристики и варианты интеграции.

Разработка сценариев: Опишите, как персонажи будут взаимодействовать с сайтом. Например, Мария заходит на главную страницу, находит раздел с продуктами, фильтрует результаты, читает описания и заполняет форму для запроса коммерческого предложения.

Проверка и корректировка: Проверьте сценарии на реальных пользователях, чтобы убедиться в их логичности и удобстве. Внесите изменения на основе полученной обратной связи.

Исследование целевой аудитории и разработка пользовательских сценариев помогут создать сайт, который отвечает потребностям клиентов и обеспечивает положительный опыт взаимодействия. Соберите маркетинговую информацию, которая станет основой для технического задания и поможет команде разработчиков понять необходимые функции и элементы интерфейса для эффективного выполнения задач сайта.

Чем отличаются и чем похожи сайты для B2B и B2C

Теперь, когда мы знаем целевую аудиторию, важно отстроиться от B2C сайтов. Ваши клиенты – это компании, заинтересованные в оптовых продажах, а не конечные потребители. 

• Оптовые предложения и цены: Сделайте акцент на оптовых предложениях, объёмах закупок и специальных условиях для бизнеса. Представьте прайс-листы и условия сотрудничества, которые будут интересны компаниям, а не частникам.
• Решения для бизнеса: Описывайте ваши продукты и услуги с точки зрения их пользы для бизнеса. Например, как они могут помочь оптимизировать процессы, снизить затраты или улучшить эффективность.
• Кейсы и отзывы от компаний: Включите кейсы и отзывы от ваших корпоративных клиентов. Это создаст доверие и покажет, что вы успешно работаете с другими бизнесами.

Информационная архитектура

Ваш сайт должен быть удобным в навигации для корпоративных клиентов. Вот несколько советов:

Разделы для отраслей: Создайте отдельные страницы для различных отраслей, чтобы клиентам было проще находить нужную информацию.

Личный кабинет для дилеров: Предусмотрите личные кабинеты для дилеров с доступом к эксклюзивной информации, заказам и отчетам.

Простая навигация: Убедитесь, что структура сайта проста и интуитивно понятна, чтобы бизнес-клиенты легко находили нужную информацию.

Контент и коммуникации

---

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

---

Контент на вашем сайте должен говорить на языке бизнеса. Вот несколько идей:

• Технические спецификации и документация: Разместите подробные технические характеристики ваших продуктов, инструкции по эксплуатации и другую важную документацию.
• Контактная информация и поддержка: Обеспечьте удобный доступ к контактной информации и формам обратной связи, чтобы клиенты могли быстро получить ответы на свои вопросы.
• Вебинары и обучающие материалы: Предложите обучающие ресурсы, такие как вебинары, видеоуроки и статьи, которые помогут вашим клиентам лучше понять, как использовать ваши продукты.

Общие моменты между B2B и B2C касаются юзабилити, адаптивного дизайна и сео-оптимизации:

• На обоих типах сайтов присутствуют основные элементы: главное меню, контактная информация, разделы с описанием товаров или услуг, информация о компании, кейсы/отзывы, поддержка клиентов и формы обратной связи. Сайты создаются с акцентом на удобство пользователей: интуитивно понятные, с четкой навигацией и адаптивным дизайном.
• Для увеличения трафика и позиций в поисковой выдаче необходимо оптимизировать контент под ключевые запросы, улучшить технические аспекты для ускорения загрузки и применять стратегии внешней оптимизации. Комплекс SEO-работ может различаться в зависимости от тематики, но его следует учитывать с первых этапов разработки.
• B2B и B2C сайты часто используют фотографии, видео и интерактивные элементы, такие как калькуляторы и настройщики, для улучшения взаимодействия с пользователем и предоставления более развернутой информации.

Этапы создания В2В-сайта и их влияние на итоговый бюджет

На некоторых этапах разработки бизнес-сайтов могут возникнуть неочевидные затраты, которые увеличивают стоимость проекта. Важно заранее знать о них и включить в смету расходов.

Прототип — это схематический набросок сайта, демонстрирующий структуру и расположение элементов без дизайнерских деталей, часто в черно-белом варианте. Рекомендую согласовывать его только внутри отдела маркетинга и техподдержки, а для руководства и отдела продаж предоставлять следующую версию с дизайном.

Этот этап не требует дополнительных расходов, но снижает вероятность их появления в будущем, помогая участникам проекта понять, как сайт будет выглядеть и функционировать, что уменьшает риск недопонимания и ошибок. Прототип фиксирует договоренности и решения.

Он также включает SEO-структуру, которая часто игнорируется. Она помогает проработать пункты меню и кнопки с учетом целевых запросов. Хотя SEO для B2B-сайтов не всегда актуально, поисковые системы предъявляют требования, которые необходимо соблюдать, включая блоки с отзывами и элементы футера.

Пример прототипа В2В сайта можно посмотреть и скачать здесь.  

Дизайн — это визуальное представление сайта. Дизайнеры создают макеты страниц для десктопа и мобильной версии, подбирая цветовую гамму, шрифты и другие элементы, соответствующие конечному варианту сайта.

Дизайн-макеты предназначены для визуальной оценки и могут не содержать окончательный контент, поэтому не стоит обращать внимание на текстовые заглушки или опечатки. Оценивать нужно визуальные аспекты, а не содержание. Затраты на этот этап обычно согласованы и включены в ТЗ и смету. 

Верстка и программирование — это этап, на котором веб-разработчики превращают макеты в работающий сайт, реализуя согласованный функционал. Этот процесс может занять до 4 месяцев.

Верстальщики создают HTML-шаблоны по дизайн-макетам, используя адаптивную верстку, которая позволяет сайту автоматически подстраиваться под различные разрешения экранов, обеспечивая комфортный просмотр без горизонтальной прокрутки.

В смету включены затраты на шаблон (если предусмотрен) и CMS для сборки сайта. Для B2B проектов мы используем фреймворки Laravel и YII, которые обеспечивают гибкость и простоту поддержки.

Мы не работаем с бесплатными CMS, такими как WordPress и MODX, из-за отсутствия стандартов качества и частых взломов. 1С Битрикс — это хорошая коммерческая система, но она больше подходит для стандартных B2C-проектов, таких как интернет-магазины.

Подготовка контента для сайта. Пока разработчики работают над макетом, мы просим заказчика подготовить контент для публикации, предоставляя рекомендации и требования.

Например, если дизайнер выбрал случайные изображения и текст-заглушку, то после замены контента заказчика внешний вид может нарушиться. Или, если в макете был запланирован видеоролик, а заказчик передумал, потребуется полная переверстка страницы и дополнительная оплата.

Подготовка контента — это сложный процесс, требующий усилий как от разработчиков, так и от клиентов, которые не всегда умеют правильно заполнять брифы. Объем графического и текстового контента сложно предсказать, поэтому стоит учитывать возможные дополнительные затраты.

Если клиент заранее предоставляет фотографии продукции, мы используем их для дизайна. В противном случае приходится искать компромисс.

Тестирование. Этот этап критически важен для контроля качества сайта, поиска и исправления ошибок, а также проверки совместимости с браузерами и устройствами.

Тестирование проходит в несколько этапов: сначала команда разработчиков, затем технический и SEO-отдел проверяют юзабилити, скорость загрузки и верстку. Мы тестируем работоспособность на разных браузерах и устройствах, включая Android и iOS. После внутренних испытаний тестирование проводит менеджер проекта, фиксируя ошибки в баг-листе, который обновляется и передается клиенту. После исправления ошибок выполняется финальное тестирование на хостинге клиента, включая настройку HTTPS и подключение форм обратной связи.

Этот процесс важен для уверенности в качестве сайта перед запуском. Он включен в стоимость проекта, и пропуск этого этапа может привести к дополнительным затратам для клиента при исправлении возникших ошибок.

Запуск. После успешного тестирования и финальных правок сайт загружается на сервер и становится доступным для пользователей. Важно настроить SEO и проверить настройки безопасности. Если SEO не было учтено на этапе прототипа, это может привести к дополнительным затратам, так как требования поисковых систем должны соблюдаться на всех этапах разработки.

Техническая поддержка. Запуск сайта — это только начало его жизненного цикла. Качественная техподдержка необходима для сохранения работоспособности ресурса, защиты от вирусов и взломов, а также для обновления и доработки функционала.

Сэкономить время и нервы

Теперь, когда вы освоились с целями и задачами, изучили целевую аудиторию бренда, разработали сценарии пользователя и отстроились от B2C ресурсов, пришло время оформить все эти знания в техническое задание. Ведь четко и детально описанное ТЗ — это как план действий, который укажет путь вашей команде разработки.

Пример ТЗ на разработку В2В сайта можно посмотреть и скачать здесь.

Следуя этому плану, вы сможете избежать лишних трат и сэкономите время (и нервы!).

Важные рекомендации:

1. Детальное обсуждение: Обсуждение всех нюансов на старте (этапы разработки, сложности, затраты) гарантирует удовлетворение заказчика.
2. Плотное взаимодействие: Схема «сдал ТЗ – через месяц получил сайт» не работает в B2B. Постоянный контакт помогает выявить новые задачи и доработки.
3. Экономия на этапе планирования: Согласование полного объема работ на начальной стадии позволяет избежать существенных затрат на доработку.
4. Учет SEO: Начинайте думать о SEO на этапе прототипирования, соблюдая основные требования поисковых систем.
5. Избегайте шаблонов: Создание B2B сайта требует более сложных решений, чем B2C. Шаблоны могут привести к дополнительным затратам в будущем.
6. Анализ конкурентов: Изучение конкурентов поможет найти уникальные решения и функционал.
7. Фокус на удобстве: B2B-сайт должен быть лаконичным и удобным, а не только ярким.
8. Прислушивайтесь к разработчикам: Их опыт поможет реализовать задачи и предложить лучшие решения.

Если у вас есть вопросы или нужна помощь в разработке сайта, обращайтесь к нам. Мы создадим эффективный B2B сайт, который будет работать на ваш бизнес. Свяжитесь с нами, и давайте начнем этот проект вместе!