Такая реклама убивает ваш бизнес

Говорят, что на рекламу нужно отдавать от 10 до 30% от прибыли. Но что делать, если весь бюджет (и даже сверх того) уходит в продвижение через рекламные каналы и приводит к нулевому результату? Деньги просто расходуются впустую.

По данным исследований, 80% новых компаний малого бизнеса закрываются в течение первого года. Одна из причин — инвестиции в неэффективный маркетинг и рекламу и неспособность бороться за целевых клиентов в конкурентной среде.

Неправильная настройка рекламных кампаний, плохие креативы и скликивание могут тихо убивать ваш бизнес. Вот каких ошибок нельзя допускать при работе с рекламой, чтобы не потерять клиентов, прибыль и свой бренд.

Реклама ориентирована не на ту целевую аудиторию — вы переплачиваете ~60% за заявку

Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг — это не искусство продавать то, что вы производите, а искусство понимать, что нужно вашим клиентам». Друкер считал, что главная задача бизнеса — создание и удержание клиентов, а маркетинг — это основа этого процесса.

Перед запуском рекламы необходимо проводить тщательный анализ целевой аудитории и грамотно её сегментировать, чтобы ваши предложения попадались на глаза нужной аудитории.

Распространенные ошибки:

• недооценка потребностей и привычек клиентов,
• обобщение аудитории (слишком широкий таргетинг),
• игнорирование реальных данных: привычек, статистики, анализа взаимодействия,
• отсутствие сегментации аудитории,
• игнорирование демографических данных,
• выбор неверных рекламных каналов, которыми не пользуется ЦА.

К чему это может привести:

• Если рекламное предложение не соответствует интересам аудитории, это может вызвать раздражение и негативное отношение к бренду.
• Потеря внимания целевой аудитории.
• Размещение рекламных объявлений на нерелевантных площадках.
• Снижение конверсии.

Что делать:

1. Собирайте информацию и анализируйте данные о предыдущих покупках аудитории, посещениях вашего сайта, взаимодействиях с контентом.
2. Рекомендуется учитывать обратную связь, чтобы понимать их потребности и ожидания.
3. Используйте инструменты, которые показывают текущие тренды и настроения среди ЦА. Например, Google Trends.
4. Обращайте внимание на негативные отзывы. Это еще один вариант, который поможет понять, как можно улучшить свои предложения.
5. Строго сегментируйте аудиторию, чтобы создавать разные группы объявлений и ориентировать на заинтересованную ЦА.
6. Используйте подбор аудитории по интересам и привычкам при настройке рекламных кампаний.
7. Учитывайте цели рекламной кампании и привычки аудитории, чтобы правильно выбрать подходящий канал. Например, для повышения узнаваемости бренда лучше подойдут видеореклама и PR, а для увеличения продаж — контекстная реклама и Email-маркетинг.
8. Используйте A/B-тестирование для проверки гипотез и оценки эффективности объявлений под разные сегменты клиентов.

Пример «как не надо»:

«Зачем анализировать ЦА органической косметики. Я знаю, что это женщины 25–35 лет, которые сидят на ЗОЖ»

Не стоит быть настолько категоричными. В данном кейсе на деле аудитория оказалась куда разнообразнее: мужчины, которые ищут подарки, женщины старше 40 лет, заботящиеся о своей коже, люди с аллергией, которым важен состав косметических средств.

Пример «как надо»:

Кейс СберМаркетинг. Реклама в Яндекс Директе российского стримингового сервиса Okko. Стоимость конверсии до момента оптимизации под ЦА была выше KPI. Маркетологи сегментировали целевую аудиторию и настроили рекламные кампании в соответствии с интересами и привычками потенциальных клиентов.

Результат: конверсия увеличилась на 22%, а стоимость целевого действия снизилась на 65%.

Посадочная страница не подготовлена — вы теряете 30% заявок

Посадочная страница — это второй этап в вашей воронке продаж, который должен продвинуть клиента ближе к выполнению целевого действия. Перед запуском рекламы важно убедиться, что оффер соответствует контенту на посадочной странице, она работает на всех устройствах, не перегружена информацией и четко подводит клиента к конверсии.

Распространенные ошибки:

• отсутствует адаптация под мобильные устройства,
• оффер не соответствует контенту на посадочной,
• запутанная воронка движения клиента к целевому действию,
• посадочная страница оптимизирована на широкую семантику,
• нет четкого призыва к действию.

К чему это может привести:

• снижение конверсии,
• потеря лояльности к бренду,
• выбор нерелевантных площадок для размещения объявлений,
• нецелевой трафик,
• перерасход бюджета.

Что делать:

1. По данным исследований, около 60% интернет-трафика приходится на мобильные устройства, и эта цифра продолжает расти. Поэтому перед запуском рекламы убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для просмотра на мобильных устройствах.
2. Оффер в рекламном объявлении должен соответствовать посадочной странице, на которую он ведет. В противном случае клиент не найдет обещанного и покинет сайт.
3. Уберите лишние элементы и информацию со страницы, которые будут мешать продвижению клиента по воронке. Если за 5 секунд пользователь не понял, чем вы полезны, он просто покинет сайт.
4. Укажите четкий призыв к действию — потенциальный клиент должен понимать, что ему нужно сделать. 
5. Оптимизируйте скорость загрузки страниц. Пользователи ожидают мгновенного доступа к контенту, и даже небольшая задержка может повлиять на восприятие рекламы.
6. Улучшайте пользовательский опыт. Размещайте элементы и контент на сайте таким образом, чтобы его можно было удобно просматривать и взаимодействовать с ним на любых устройствах.
7. Добавьте отзывы, кейсы, результаты работ, которые способны повысить доверие посетителя.

Пример «как правильно»:

Кейс компании, которая занимается установкой натяжных потолков. До оптимизации посадочной страницы конверсия составляла 2,1%. Чтобы улучшить результат, специалисты добавили на страницу чёткое и выгодное УТП, фотографии выполненных работ с отзывами, упростили форму заявки с шести полей до двух, переработали расположение CTA-кнопок, улучшили мобильную версию сайта.

Результат: +30% к конверсии.

Реклама не защищена от скликивания — вы отдаете 20% бюджета мошенникам

Скликивание — это генерация множества кликов по рекламе. Конкуренты скликивают рекламу на поиске, чтобы вытеснить объявления других рекламодателей из выдачи. Владельцы площадок в РСЯ и КМС, где размещаются объявления, — чтобы искусственно завысить выплаты в свою пользу.

Распространенные ошибки:

• Вы не анализируете качество рекламного трафика.
• Не запрещаете показы рекламы тем пользователям, которые её скликивают.
• Не проверяете качество площадок и не блокируете размещение на них объявлений.
• Не используете специальные инструменты блокировки ботов.

К чему это может привести:

• низкое качество трафика,
• снижение конверсии и увеличение её стоимости,
• перерасход бюджета,
• увеличение стоимости клика,
• принятие неверных решений на основе испорченных метрик,
• нечестное превосходство конкурентов,
• снижение охвата ЦА,
• фальшивые заявки,
• ретаргетинг на ботов и скликивателей,
• снижение узнаваемости бренда.

Что делать:

1. Регулярно проводите аудит трафика и анализируйте показатели. Признаки скликивания: высокий CTR, низкая конверсия, дешевый клик (1-5 рублей), высокий показатель отказов, маленькая глубина просмотра.
2. Блокируйте по IP. Анализировать можно по логам. Обратите внимание не только на частоту визитов, но и какие устройства использует один и тот же IP. Если с каждым визитом они разные, это может указывать на фрод.
3. Добавьте на сайт капчу. Чтобы боты не могли отправлять фальшивые заявки с сайта, подключите к формам или страницам инструмент для проверки пользователей. Лучше использовать те, которые работают в фоновом режиме, анализируют каждый визит и показываются только ботам.
4. Если вы хотите вручную блокировать показы ботам, анализируйте визиты, создавайте сегменты аудитории с мошенническими метриками и добавляйте их в корректировки в рекламной кампании.
5. Подключите к рекламе систему антифрода. Они автоматически проверяют каждого посетителя и блокируют недействительный трафик.

Пример «как надо»:

Кейс автодилера. Реклама в Яндекс Директ с ежемесячным бюджетом в 10 млн рублей. В один прекрасный момент контекстная реклама перестала работать: стоимость достижения цели выросла до 63 тыс. рублей и упало количество квалифицированных заявок до 92 шт. в месяц.

Результат:после подключения инструмента защиты от скликивания удалось снизить бот-трафик и сократить потери на 2 млн рублей, снизить стоимость цели до 47 тыс. рублей и увеличить конверсию на 60% — до 150 заявок в месяц.

Реклама чрезмерно агрессивна — вы теряете клиентов

---

Разместите
тендер бесплатно

Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.

Заполнить заявку 13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.

---

Чрезмерно агрессивная реклама может негативно сказаться на восприятии бренда и, как следствие, привести к снижению продаж. Пользователи могут уставать от однотипных объявлений, которые часто им попадается, например, в ленте соцсети.

Распространенные ошибки:

• Вы показываете одну и ту же рекламу аудитории на протяжении длительного времени.
• Реклама часто показывается одной аудитории.
• Отсутствует персонализация по текущие тренды ЦА.
• Навязчивый формат рекламы.
• Неверный таргетинг.

К чему это может привести:

• усталость от рекламы и отторжение со стороны ЦА,
• ухудшение имиджа бренда,
• снижение CTR,
• рост стоимости клика,
• негативные отзывы,
• низкая конверсия,
• потеря лояльности клиентов.

Что делать:

1. Используйте комбинацию информативной и развлекательной рекламы, чтобы привлечь внимание без навязывания.
2. Настройте рекламные сообщения под конкретные сегменты аудитории. Это поможет сделать рекламу более релевантной и менее навязчивой.
3. Слушайте своих клиентов и учитывайте их мнение. Это поможет вам понять, как они воспринимают вашу рекламу и что можно улучшить.
4. Вместо того чтобы просто продвигать продукт, сосредоточьтесь на том, какую ценность он приносит клиентам.
5. Установите разумные лимиты на количество показов рекламы одному пользователю, чтобы избежать ощущения навязчивости.
6. Проводите A/B тестирование различных рекламных форматов и сообщений, чтобы определить, какие из них работают лучше всего без излишней агрессии.
7. Регулярно меняйте креативы и подстраивайтесь под текущие тренды.

Пример «как не нужно делать»:

Реклама ресторана, который крутил агрессивную рекламу одного единственного блюда с показами по разным рекламным каналам в течение нескольких месяцев.

Результат: клиенты начали игнорировать рекламу, что привело к снижению интереса к продукту и, как следствие, к падению продаж.

Отсутствие инструментов аналитики — вы получаете в 3 раза меньше заявок

Отсутствие инструментов аналитики затрудняет оценку эффективности рекламных кампаний, что может привести к снижению ROI и перерасходу бюджета. По оценкам экспертов, коллтрекинг, пиксели, виджеты помогают увеличить конверсию с рекламы в 2-3 раза.

К чему это приводит:

• снижение конверсии,
• невозможность измерения эффективности,
• невозможность выявить тренды и предпочтения целевой аудитории,
• трудности с тестированием гипотез,
• снижение конкурентоспособности.

Что делать:

1. Подключите систему коллтрекинга, чтобы отсекать спам-звонки. Это снизит нагрузку на отдел продаж.
2. Добавьте на сайт или лендинг виджет обратного звонка, чтобы клиентам было удобнее с вами связываться.
3. Добавьте на сайт чат-бот, который будет консультировать по услугам или товарам компании и брать на себя большую часть рутинных вопросов.
4. Используйте конструктор квизов и добавьте форму на сайт.
5. Добавьте пиксели для аналитики оффлайн-конверсий.
6. Подключите капчу, чтобы отсекать фальшивые заявки.

Пример «а вот и зря»:

«Зачем нам системы аналитики и call-трекинга? Реклама и так дорогая, зачем платить больше?»

Обратный кейс компании, которая занимается строительством домов из бруса. Маркетологи реоптимизировали рекламные кампании: сегментировали аудиторию, проанализировали конкурентов, разделили группы объявления в соответствии с ЦА, подключили системы аналитики. Это помогло увеличить количество заявок с 12 штук за 3 месяца до 144 штук, стоимость лида снизилась с 23 тыс. рублей до 2500 рублей. 

После того как клиент попросил отключить аналитические инструменты, число конверсий упало в 10 раз, а стоимость лида подорожала на 60%.

Плохое качество креативов — расходы на рекламу на ~64% выше

Креативы — это визуальные и текстовые элементы рекламы, которые должны привлекать внимание и побуждать пользователей к действию. Неудачные объявления не привлекают внимание пользователей, не вызывают интерес к товару или услуге и не мотивируют к действию.

Ваша задача заключается в том, чтобы использовать их под нужные сегменты ЦА в соответствии с их привычками, желаниями, трендами.

Распространенные ошибки:

• непривлекательный дизайн,
• неясный оффер,
• отсутствие призыва к действию («Получите доступ», «Купить со скидкой»),
• неподходящий контент,
• слишком длинный и скучный текст,
• отсутствие социального доказательства,
• заголовки и сниппеты не персонализированы,
• нет акцентов, которые точно привлекут внимание («Быстро», «За 15 минут», «-10%» и т. д.),
• низкое качество изображений и видео.

К чему это приводит:

• снижение доверия пользователей,
• потеря внимания ЦА,
• снижение CTR,
• снижение конверсии.

Что делать:

1. Изучите свою целевую аудиторию, чтобы понять, какие визуальные и текстовые элементы будут наиболее привлекательными для них.
2. Упростите объявление и оставьте только один основной триггер на изображении, а остальное перенесите в заголовок и описание.
3. Попробуйте использовать контрастные цвета.
4. Если у вас нет необходимых навыков, рассмотрите возможность сотрудничества с профессиональными дизайнерами и копирайтерами для создания качественных креативов.    
5. Убедитесь, что ваши креативы подчеркивают ценность продукта или услуги и объясняют, как они могут решить проблемы клиентов.    
6. Учитывайте особенности каждой рекламной платформы и адаптируйте креативы под их требования и формат.
7. Обновляйте креативы. Со временем промоматериалы теряют актуальность, и аудитория к ним привыкает.
8. Проводите A/B тестирование различных вариантов креативов, чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

Пример «наверно, не стоило?»:

В ноябре 2020 года Альфа-Банк запустил рекламную коллаборацию с Моргенштерном. В рекламе певец демонстрировал неуместное поведение, которое вызвало критику и жалобы в ФАС. Рекламная кампания негативно повлияла на имидже компании. ФАС признала клип нарушающим закон о рекламе. 

Пример «как надо»:

Кейс бренда современной базовой одежды. До оптимизации креативов доля рекламных расходов достигала 84%. Чтобы решить проблему, специалисты выполнили сегментацию аудитории и разработали под каждую актуальные и привлекательные креативы.

Результат: цена за заявку уменьшилась до 2 400 рублей (товарные и ретаргетинговые кампании) и до 1 500 рублей (брендовая кампания). Показатель ДРР снизился до 20%.

Чтобы не потерять больше, чем бизнес

Если вы не хотите, чтобы реклама убила все ваши маркетинговые усилия по продвижению бренда, избегайте этих ошибок. Внимательно отнеситесь к качеству трафика, желаниям целевой аудитории, настройке посадочных страниц и креативов.

Грамотно настроенная воронка продаж поможет конвертировать, приносить больше продаж и продвигать бизнес, а не тянуть его на дно.