Аспро 
Тендеры и лиды
Информация
Разбираем точку безубыточности: что означает этот показатель, как считать двумя методами с реальными примерами и как применять в ежемесячном управлении бизнесом.
Точка безубыточности (ТБУ) — минимальный объем продаж, при котором выручка покрывает все затраты. Второе название — порог рентабельности. Суть одна: компания должна преодолеть этот уровень, чтобы перестать нести убытки.
В момент достижения ТБУ прибыль равна нулю. До этой отметки каждая продажа уменьшает убыток, после — начинает формировать прибыль. Именно это делает показатель ключевым ориентиром в операционном управлении.
Показатель применим в любой отрасли: производство, розничная торговля, b2b-услуги, ecommerce, агентский бизнес. Везде, где есть постоянные и переменные затраты, существует точка, в которой совокупные расходы и выручка сравниваются.
Расчет ТБУ строится на классификации затрат по характеру зависимости от объема деятельности. Ошибка в классификации искажает итоговый результат.
Постоянные затраты — расходы, которые не меняются при изменении объема производства и продаж. Сюда входят аренда помещений, фиксированные оклады сотрудников, административные расходы, регулярные статьи маркетинга. Компания несет эти расходы в любом периоде вне зависимости от выручки.
Переменные затраты — расходы, которые изменяются пропорционально объему деятельности: прямые материальные затраты, упаковка, транспортные расходы, сдельная оплата труда. При нулевых продажах переменные затраты стремятся к нулю.
Из этого деления следует практический вывод. Бизнес с высокой долей постоянных затрат требует большего объема продаж для выхода в ноль — и более уязвим при спаде выручки. Бизнес с высокой долей переменных затрат гибче реагирует на изменение объема, но имеет более низкую маржинальность на единицу продукции.
Натуральный метод
Применяется, когда у бизнеса есть однородная единица продукции — штука, килограмм, час услуги.
Формула: ТБУ = Постоянные затраты / (Цена единицы − Переменные затраты на единицу)
Числитель — общая сумма постоянных расходов за период. Знаменатель — маржинальный доход с единицы продукции: сколько каждая продажа вносит в покрытие постоянных затрат.
Пример. Производственное предприятие выпускает диваны. Постоянные затраты за месяц — 30 000 ₽ (аренда цеха и маркетинг). Переменные затраты на один диван — 28 000 ₽. Отпускная цена — 85 000 ₽.
ТБУ = 30 000 / (85 000 − 28 000) = 30 000 / 57 000 = 0,53 единицы.
Поскольку продать долю изделия невозможно, значение округляют в большую сторону. Итог: для покрытия всех постоянных затрат периода достаточно продать один диван. Каждая следующая реализованная единица генерирует прибыль.
Стоимостной метод
Используется при широком или неоднородном ассортименте, а также при нестабильных ценах.
Этап 1 — расчет маржинальности: Маржинальность = (Выручка − Переменные затраты) / Выручка × 100%
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Этап 2 — расчет ТБУ: ТБУ = Постоянные затраты / Маржинальность × 100%
Пример с расширенным ассортиментом. Предприятие реализует диваны и кресла. Совокупная выручка за период — 295 000 ₽. Постоянные затраты — 30 000 ₽. Переменные затраты — 199 000 ₽.
Расчет маржинальности: (295 000 − 199 000) / 295 000 × 100% = 32%.
Расчет ТБУ: 30 000 / 32% × 100% = 100 000 ₽.
Это минимальный объем выручки за период, при котором предприятие покрывает все затраты и выходит на нулевую прибыль.
Визуализация позволяет увидеть динамику показателя и объяснить его командде или инвесторам.
На графике: горизонтальная ось — объем продаж, вертикальная — денежное выражение. Три линии: горизонтальная прямая постоянных затрат; линия совокупных затрат, стартующая с уровня постоянных и растущая по мере увеличения объема; линия выручки, начинающаяся с нуля.
Точка пересечения выручки и совокупных затрат — это ТБУ. Зона слева от точки — убыток. Зона справа — прибыль. Угол расхождения линий после точки пересечения показывает скорость накопления прибыли при дальнейшем росте продаж.
Точка безубыточности — не разовый аналитический расчет. Ее используют как постоянный ориентир в управлении.
Планирование продаж. Минимальный план задается на уровне ТБУ или с запасом — в зависимости от целевых показателей. Команда видит нижнюю границу, за которую нельзя выходить.
Ценообразование. Нижняя граница цены определяется условием неотрицательного маржинального дохода. Расчет показывает, ниже какого уровня снижение цены ведет к убытку.
Запуск новых продуктов. ТБУ позволяет оценить период окупаемости нового направления: при каком объеме продаж и за какое время оно выйдет на нулевую прибыль.
Инвестиционный анализ. Капитальные вложения, снижающие переменные затраты (автоматизация, новое оборудование), смещают точку безубыточности вниз. Расчет дает количественную оценку: через сколько периодов инвестиция вернется через снижение ТБУ.
Анализ запаса прочности. Разница между фактическим объемом продаж и ТБУ — запас прочности бизнеса. Большой запас означает высокую устойчивость к спадам. Малый — повышенный риск ухода в убыток при любом негативном сценарии.
Снизить точку безубыточности — значит сократить минимально необходимый объем продаж для выхода в прибыль. Это достигается двумя путями.
Первый путь — рост выручки: повышение цен, увеличение объема реализации, расширение ассортимента. Важное ограничение: цена, оторванная от рыночного уровня без видимой ценностной составляющей, снижает спрос и может уменьшить совокупную выручку.
Второй путь — снижение затрат: пересмотр условий с поставщиками, оптимизация логистики, автоматизация рутинных процессов, отказ от нерентабельных направлений. Снижение переменных затрат повышает маржинальность и сдвигает ТБУ вниз.
Ключевое ограничение для обоих путей: нельзя экономить на качестве продукта или сервиса. Отток клиентов создает более значительные потери, чем экономия на затратах.
Для работы с ТБУ в системе регулярного финансового управления удобно использовать шаблон финансовой модели — он позволяет задать постоянные и переменные затраты, спрогнозировать выручку и сразу увидеть точку безубыточности в нескольких сценариях одновременно.
Точка безубыточности — базовый инструмент финансового управления. Регулярный расчет ТБУ дает команде минимальный план продаж, помогает выстраивать ценообразование, оценивать новые направления и инвестиции. Чем точнее компания знает свою ТБУ, тем устойчивее принимаемые управленческие решения.
