HINT 
Тендеры и лиды
Информация
Покупатели стали осознаннее — и это меняет всё
За последние годы поведение B2B-покупателей в промышленной отрасли России претерпело значительные изменения: привычные маркетинговые модели больше не дают нужного эффекта. Сегодня компаниям недостаточно просто информировать о продукте — важно показать, что поставщик надежен, технически подкован, способен обеспечить долгосрочную поддержку и полностью соответствует отраслевым стандартам.
Это подтверждают и данные: по оценке Data Insight, объем онлайн-закупок в сегменте B2B/B2G в 2024 году достиг 65,8 трлн рублей, а к 2030 году он может увеличиться до 150 трлн рублей. Рост объясняется цифровизацией закупок, развитием цепочек поставок и возросшими требованиями к прозрачности процессов. В итоге маркетинг в промышленности перестает быть отдельной функцией и становится частью комплексной системы принятия решений.
Сегодня B2B-покупатель в промышленности — это не один человек, а целая команда: инженеры, технологи, экономисты, специалисты по качеству и руководители различных направлений. Решение принимается после нескольких этапов проверки:
Бренды в промышленном сегменте «очеловечиваются»
Современный промышленный маркетинг постепенно приобретает эмоциональный компонент. Если раньше бренд ассоциировался только с цифрами и производственными мощностями, то сегодня важны открытость и искренность. На первый план выходит репутация, прозрачность процессов и «живое» лицо команды. Видео с площадок, истории сотрудников, элементы юмора и закулисные моменты — всё это усиливает доверие к бренду.
Современные промышленные бренды воспринимаются как живой организм, с которым можно взаимодействовать. Чем больше коммуникация ориентирована на людей, а не на абстрактный бренд, тем выше вовлеченность и лояльность аудитории. На практике это означает демонстрацию реальных процессов, достижений команды и рассказов сотрудников и клиентов. Такой подход укрепляет доверие и повышает эмоциональную привязанность, что особенно важно при длинных B2B-цикла продаж.
Успешным примером служит кейс «Северстали»: человекоцентричная кампания показала сотрудников как реальных людей с разными интересами и амбициями. После кампании привлекательность HR-бренда выросла с 59% до 85%, готовность откликнуться на вакансии — с 43% до 80%, а среднее время на карьерном сайте увеличилось до 4,5 минут на посетителя. Количество откликов на вакансии выросло в четыре раза — с 8% до 34%.
Маркетинговая стратегия теперь строится вокруг боли клиента
Современный промышленный маркетинг уже не работает по принципу «один оффер для всех». Изменения в поведении B2B-клиентов требуют нового подхода: вместо универсальных предложений компании формируют коммуникацию вокруг конкретных задач клиента. Например, если заказчик ищет способы снизить простои оборудования, эффективнее показать конкретный кейс: как предыдущий клиент с помощью цифрового решения сократил время простоя на 20% и снизил расходы на 15%.
Растет значимость аналитики и сторителлинга: важно не просто описывать характеристики продукта, а показывать реальную пользу через истории и цифры, которые имеют значение для клиента. Продвижение становится эмпатийным — каждый контакт с аудиторией демонстрирует понимание её проблем, а не только продажу услуги.
Создавайте контент, где клиент видит себя: кейсы, инфографику с результатами, видеоотзывы компаний из той же отрасли. Это не только ускоряет цикл сделки, но и формирует доверие, которое нельзя купить рекламой.
Ассортимент услуг смещается в сторону долгосрочных решений
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Эволюция потребностей клиентов в промышленности не требует кардинальной смены набора услуг, но делает акцент на стратегических решениях. Покупатели перестали ценить «всё сразу» и ищут партнёров, способных глубоко понимать бизнес и строить долгосрочные решения. Спрос на разовые проекты снижается, а внимание смещается к услугам, где агентство участвует в стратегии развития бренда: аналитика контента, аудит коммуникаций, создание систем корпоративного storytelling, визуальная идентичность.
Сегодня это уже не просто «посты и ролики» — это комплексная работа над брендом и его рыночной позицией. Например, вместо одноразового промо-видео лучше предложить серию материалов, которые последовательно демонстрируют экспертизу компании, кейсы и вовлекают аудиторию через образовательные и интерактивные форматы. Такой подход позволяет клиенту видеть ценность сотрудничества на каждом этапе и усиливает доверие.
Яркий пример — кейс ВСМПО-АВИСМА: комплексная SMM-стратегия с аудитом коммуникаций и серией коротких видео («покажи себя — покажи работу») с историями сотрудников и простыми объяснениями производства титана разрушила стереотипы о заводе и усилила HR-бренд. За 11 месяцев охваты в Telegram удвоились (с ~1400 до ~2800 просмотров), подписчики увеличились на 2000+, в VK записи набрали >1 млн просмотров без бюджета, репосты превысили 5000, а реакции — 17 000. Это органически усилило лояльность и долгосрочные B2B-партнёрства через вовлечение сообществ.
При формировании ассортимента услуг ориентируйтесь на долгосрочные эффекты — создавайте пакеты, которые решают конкретные бизнес-задачи, а не только контент. Это позволяет укреплять партнёрские отношения и повышает вероятность повторных проектов и рекомендаций.
Реклама становится тоньше и интерактивнее
Подход к рекламе кардинально меняется: покупатели больше не реагируют на простое «купите у нас», им нужны истории, с которыми они могут себя идентифицировать. В 2025 году в центре внимания — видеоконтент, подкасты и разбор кейсов, форматы, создающие ощущение диалога с брендом. Баннерная реклама и агрессивный таргетинг отходят на второй план — один навязчивый баннер уже не удерживает внимание аудитории.
Интерактивный контент работает лучше, когда выстраивается как последовательная цепочка: короткие ролики → экспертные разборы → вовлекающие истории, создавая «путешествие» аудитории с брендом. Метрики стоит оценивать не только по охвату, но и по глубине вовлечения: сколько досмотрели видео до конца, сколько приняли участие в интерактивных элементах, как изменилось отношение к бренду.
Такой подход помогает крупным игрокам выйти за рамки шаблонной рекламы и строить персонализированные, честные коммуникации, которые действительно работают.
Главный тренд будущего: персонализация без вторжения
На ближайшие 2–3 года ключевой тренд — персонализация, которая уважает личные границы клиентов. Современные пользователи устали от бездушных алгоритмов и ценят коммуникацию с человеческим подходом. Эффективная персонализация сочетает технологии и эмпатию: искусственный интеллект анализирует данные и выявляет потребности, но только человек способен верно интерпретировать контекст и эмоциональную окраску взаимодействия.
Для брендов это значит пересмотр привычных маркетинговых практик: важнее не навязывать скидки и акции, а строить коммуникацию на доверии и совпадении ценностей. Персонализированные сообщения учитывают не только данные о пользователе, но и его контекст, интересы и эмоциональное состояние. Основной инструмент — гибкая стратегия, соединяющая автоматизацию с вниманием к человеческому восприятию, усиливая лояльность и качество взаимодействия.
