Advancers 
Тендеры и лиды
Информация
С вами Андрей Брызгалов, и сегодня я поделюсь с вами кое-чем интересным. Мы с командой, знаете ли, постоянно копаемся в этих мебельных делах, анализируем, что работает, а что нет. И вот, пообщавшись с десятками мебельщиков, с нашим партнером, мебельщиком и маркетологом Радмилой Кирьяковой, мы словили несколько любопытных инсайтов, и поняли, как можно сделать продаж на 23-30% больше в 2025 году. Делимся с вами в этой статье!
Есть 5 составляющих которые помогут сделать этот результат:
Теперь посмотрим на каждый пункт подробнее.
Современный покупатель — это личность, у которой есть границы, и их важно уважать. Мы поняли, что сейчас важно создавать такую атмосферу, чтобы клиенту было комфортно и приятно с нами! Никакого давления, только забота и понимание.
– Выбор за клиентом: предложите разные каналы связи: мессенджер, почту, социальные сети. Пусть он сам выберет, как ему удобнее!
– Краткость — сестра таланта: важно говорить по существу, без длинных и нудных рассказов.
– Согласованные действия: предложите согласовать время звонка заранее, чтобы не отвлекать клиента в неподходящий момент.
– Дайте ему время подумать: пусть он все взвесит и обдумает, не торопите его!
У вас ведь тоже навязчивые звонки и спам-рассылки вызывают только раздражение? Ваш клиент – такой же человек как и вы!)
Пример неудачного разговора который может встречаться в мебельных компаниях. В нем не учитывается адаптация под современные реалии
Пример удачного диалога, который отвечает новым ценностям клиента и выражает заботу по отношению к ним
Вот вроде мебель красивая, скидки делаем, но что-то не так, заявок мало, лиды некачественные… Чего не хватает? Ценности!
– Гармония и баланс: мебель должна создавать уют и комфорт, помогать расслабиться и отдохнуть.
– Семейные ценности: покажите, как ваша мебель поможет создать теплую и уютную атмосферу в доме, где собирается вся семья.
– Забота о здоровье: экологически чистые материалы и гипоаллергенная обработка — это уже не тренд, а необходимость!
– Планирование: помогайте клиентам планировать покупки заранее, предоставляя им всю необходимую информацию и консультации.
Анализируя воронки продаж, мы с командой заметили, что при всех прочих равных показателях в рекламе, у компаний сильно различается процент отказов. И там, где он высокий - продажи с лидов значительно ниже. Мы почуяли закономерность.
Процент отказов — это когда клиент кликнул на рекламу, но не нашёл выгоды для себя и ушёл. Другими словами, слив бюджета!
После анализа мы пришли к выводу: там, где четко сформулировано УТП, процент отказов значительно ниже! Получается, что УТП помогает привлечь именно тех клиентов, которым действительно нужна ваша мебель!
Вот пример из нашей практики:
Компания “А”: есть скидки. Процент отказов – 43%.
Компания “Б”: есть УТП. Процент отказов – 20%!
Компании с чётко сформулированными УТП, имеют процент отказов ниже в два раза, получают больше качественных лидов
Как вам такое УТП: «Абсолютная защита кухни от влаги: перед кромкованием корпуса из ДСП все срезы обрабатываем яхтным лаком»? Звучит здорово, правда? И показывает уникальность, и реальное качество.
К примеру IKEA в рекламе заявляла и делала большой упор на Толстые панели (18 мм и более) для надёжности. "В нашем производстве применяются плиты увеличенной толщины – минимум 18 мм. Это придаёт корпусу особую жёсткость и повышает нагрузочную способность полок."
Чтобы найти у себя в продукте уникальное торговое предложение, можете более детально разобраться свою технологию производства корпусов и фасадов, ответив на вопрос - “что это дает конечному клиенту?”
И ваш ответ должен содержать полезные преимущества и измеримые значения важные для клиента.
Продажа мебели — это не просто случайная покупка, а целый процесс. В марте 2025 года мы провели анализ работы менеджеров по продажам в топовых мебельных компаниях РФ, за счет тайного покупателя.
Оценка основных этапов продаж в диалоге с менеджерами топовых мебельных компаний
Мы оценили основные этапы по воронке продаж и картина на самом деле нарисовалась не самая радостная.
При анализе мы выявили, что в коммуникации с клиентом, не учитываются многие человеческие потребности и, конечно, не учитываются реальные желания клиентов.
Поэтому мы подготовили шаги, которые создают наиболее эффективный путь клиента и минимизируют ошибки, которые увидели в ходе исследования. Вот они:
1. Заявка: Клиент заинтересовался вашей мебелью! Отлично! (Не ЛИД, а живой человек оставил номер телефона, проявив человеческий интерес к вашей компании)
2. Приветствие: Называемся по имени, говорим название компании и уточняем, как обращаться к человеку. (Тон довольный, энергичный, заинтересованный)
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13203 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
3. Выявление потребности: Важнейший этап перед всеми остальными. Не зная реальных потребностей клиента, невозможно сделать сильное предложение.
4. Предложение: Предлагаем варианты, учитывая его потребности и пожелания.
5. Бесплатный замер: Продаем выезд замерщика или встречу. Не для всех очевидны преимущества этого мероприятия. И это отдельный этап воронки, который или переведет человека на ключевой этап или закончит с ним диалог. (На этом шаге чаще всего и происходят срывы конверсий, так как менеджер по продажам не уделяет ему должного внимания)
6. Дизайн-проект: Создаем проект, чтобы клиент мог увидеть, как будет выглядеть мебель в его доме.
7. Согласование: Обсуждаем детали проекта и вносим необходимые изменения.
8. Встреча: Приглашаем в офис, чтобы показать материалы и образцы.
9. Договор: Заключаем договор и берем предоплату. Все честно и прозрачно!
10. Замер перед производством: Проводим контрольный замер.
11. Производство: Изготавливаем мебель с любовью!
12. Доставка и установка: Привозим и устанавливаем мебель.
13. Обратная связь: Узнаем, все ли понравилось клиенту.
Не все клиенты готовы совершить покупку сразу. Тут важно поддерживать с ними связь и подогревать интерес!
– Регулярно общайтесь: отправляйте «теплые» сообщения в социальных сетях, мессенджерах или по электронной почте. Не забывайте о днях рождения и других важных событиях!
– Ценный контент: делитесь интересными идеями, советами по уходу за мебелью. Можно отправлять персонализированные контент, исходя из прошлого диалога с клиентом.
Он искал большой семейный диван? Наверняка у него есть дети – поделитесь тем, что вы используете гипоаллергенные материалы, которые не вредят здоровью, а также обеспечиваете долговечность, поэтому пролитые напитки и еда им не страшна?
И еще 3 примера, экологичного напоминания о себе:
1) "ИМЯ клиента, добрый день! У вас все хорошо? Вы давно не выходите со мной на связь, возможно я не попала в ваши ожидания по стоимости или вам сделали в другом салоне предложение лучше чем наше? Поделитесь, пожалуйста, обратной связью, я уверена мы сможем выстроить с вами выгодные отношения."
2) "ИМЯ клиента", добрый день! У меня для вас отличные новости! Мы сделали перерасчет вашего проекта по более выгодной цене! Во сколько могу позвонить вам?
(если клиент не ответил) Отправляем новую стоимость и пишем почему так получилось (взяли материал дешевле без вреда функциональности и долговечности)
3) "ИМЯ клиента, приглашаю вас на чаепитие к нам в салон, за чашкой вкусного чая мы сможем обсудить все детали вашей будущей кухни, и отвечу на все интересующие вас вопросы, Я думаю, мы сможем с вами договориться ;)
Заключительная вещь, которая на наше усмотрение, организует весь процесс продаж и тем самым помогает не терять прибыль.
– Вести каждого клиента: записывайте все что говорит вам клиент, как будто бы после разговора вам сотрут память. Это позволит после разговора выявить что еще можно предложить клиенту исходя из его косвенных желаний!
– Анализировать все карточки потенциальных клиентов: именно здесь хранится ответ на вопрос - почему не было продажи?
– Персонализировать общение: благодаря правильному ведению карточек, можно общаться не по скрипту а персонально с каждым человеком!
– Оптимизировать бизнес-процессы: ставьте напоминания, подключайте ботов и составляйте регулярные отчеты по полученным контактам. Так фокус будет на главном!
Новые реалии гласят строить бизнес на доверии и взаимопонимании! Желаем вам отличных продаж и самых качественных лидов!
Если хотите узнать, как увеличить конверсию из лидов ВКонтакте в договор на объем продаж 5-7 млн.р. в месяц в мебельном салоне, то забирайте бесплатный пдф-файл.
Также вы можете получить план привлечения клиентов из ВКонтакте и расчёт окупаемости вложений
Мы в соц сетях:
Наше сообщество ВК: https://vk.com/the_advancers
Наш телеграм: https://t.me/ADV_marketing
