Флайск 
Тендеры и лиды
Информация
Компания покупает CRM, оплачивает внедрение, проводит обучение. Первые недели менеджеры вроде бы работают в системе, создают сделки, ставят задачи, переносят клиентов по этапам.
А потом всё постепенно откатывается назад.
Часть клиентов снова ведут в Excel. Важные договорённости остаются в личных чатах. Задачи просрочены, воронка забита старыми сделками, отчёты не сходятся. Руководитель смотрит на CRM и не понимает: деньги потратили, систему внедрили, а управлять продажами проще не стало.
Проблема в том, что CRM внедрили как программу, а не как часть процесса продаж.
Разберём 5 причин, почему CRM не помогает бизнесу, и что проверить, прежде чем обвинять систему, менеджеров или интегратора.
Руководитель оплатил внедрение CRM, интеграторы внедрили, менеджеры получили данные для входа. На этом внедрение закончилось.
Никто не рассказал, какие этапы воронки отражают работу с клиентом. Никто не решил, что именно фиксировать после каждого звонка. Никто не объяснил, зачем менеджеру тратить время на карточку сделки, если план продаж всё равно считается в таблице.
CRM не может сама заработать, систему нужно встраивать в конкретный процесс. Если процесса нет или он не описан, то CRM будет продолжать хаос, порядка не будет.
Что делать:
Перед внедрением описать этапы сделки, от первого контакта до оплаты
Решить, что менеджер фиксирует в системе и когда
Завязать на CRM хотя бы одну задачу, например, постановку задачи после каждого звонка
Задание для команды: как описать процесс продажи за 30 минут
Соберите менеджеров и пройдите по этим вопросам вслух. Запишите ответы, это и будет основа для настройки воронки.
Мы во Флайск внедряем CRM для отделов продаж и часто видим одну и ту же ситуацию - система технически настроена, но в реальный процесс продаж не встроена. Поэтому CRM есть, а управляемости нет.
Если менеджер воспринимает CRM как способ излишне его контролировать, то он будет вносить данные для галочки. Или не вносить вообще. И это нормальная реакция человека, которому добавили работу без объяснения, что он сам с этого получает.
Даже если вы прикажете работать в системе, сопротивление команды не уйдет. До команды нужно донести как CRM облегчает жизнь менеджера, что это нужно не только для руководителя и отчетов.
Что делать:
Показать на практике, как CRM убирает ручную работу, напоминания, шаблоны писем, автоматические задачи
Дать менеджеру возможность видеть свою воронку и статусы без лишних созвонов с руководителем
Не требовать заполнять всё сразу, начать с минимума обязательных полей
Минимальный набор полей, которые нужны менеджеру
Распечатайте или перешлите команде. Это то, что фиксируется в карточке сделки на старте.
Всё остальное, по мере необходимости и дальнейшей адаптации. На старте лучше 6 заполненных полей, чем 30 пустых.
«Новый», «В работе», «Закрыт» - это не воронка продаж. Это три состояния, которые не дают никакой информации о том, где теряются клиенты.
Когда этапы в CRM не совпадают с тем, как на самом деле проходит сделка, менеджеры начинают двигать карточки наугад или не двигать совсем. Отчёты не показывают реальной картины.
Хорошая воронка описывает конкретные действия: «Отправлено КП», «Ждём решение», «Согласование договора». По каждому этапу понятно, что должно произойти, чтобы перейти к следующему шагу.
На что обратить внимание руководителю:
Каждый этап - это конкретное действие или состояние сделки, не просто статус
Менеджер сам понимает, когда переводить карточку на следующий этап
По воронке видно, где застревают клиенты и низкая конверсия
Пример: плохая воронка vs рабочая воронка
В левой колонке невозможно понять, где теряются клиенты. В правой сразу видно конверсию из ожидания решения в договор, и если конверсия низкая, значит, что-то не так с переходом, и это уже точка для разбора с командой.
Как проверить свою воронку в amoCRM прямо сейчас:
Зайдите в раздел Сделки → выберите нужную воронку
Посмотрите на колонки: в каких больше всего карточек?
Возьмите 3–5 карточек из самой «перегруженной» колонки
Откройте каждую и проверьте: когда последнее действие? Что было сделано? Есть ли задача на следующий шаг?
Если задач нет и последнее действие, больше недели назад, это потерянные сделки
Это занимает 15 минут. Делайте раз в неделю и картина по воронке станет понятной за месяц.
Если менеджер вручную переносит заявки из сайта в систему, вручную пишет в карточку итоги звонка, вручную создаёт задачи после встречи, он тратит на это от 40 минут до полутора часов в день. Это дополнительная нагрузка.
Заявки с сайта, звонки, мессенджеры, почта - всё это должно попадать в CRM без участия менеджера. Тогда система начинает экономить время.
Подключение телефонии и сайта к amoCRM сокращает время на обработку одной заявки с 12 до 4 минут. За месяц, это несколько рабочих дней, которые команда потратила на продажи, а не на перенос данных.
Минимальный набор интеграций для старта:
Сайт / лендинг — заявки автоматически в CRM
Телефония — звонки фиксируются, записи прикрепляются к карточке
Мессенджеры — переписка в одном окне, ничего не теряется
Что подключить, где найти, что получите
Как проверить, какие интеграции уже подключены:
Зайдите в amoCRM → нажмите шестерёнку (Настройки) в левом нижнем углу
Выберите раздел Интеграции
Посмотрите на вкладку Установленные, там видно, что уже работает
Если раздел пустой или там только 1–2 пункта, скорее всего, заявки и звонки вносятся вручную
Внедрили CRM, обучились, внимание к системе утихло, руководитель возвращается к текущим задачам, менеджеры работают как привыкли, система постепенно превращается в свалку незакрытых сделок и устаревших контактов.
CRM нужно вести, как финансовую отчётность. Раз в неделю смотреть на воронку, где застряли сделки, какие этапы не работают, где менеджеры теряют клиентов. Раз в квартал пересматривать настройки под изменения в бизнесе.
Компании, которые делают это регулярно, получают рост конверсии в продажах. Те, кто запускает и забывает, через полгода снова ищут, почему CRM не работает.
Регламент еженедельного разбора CRM
Разборы лучше делать раз в неделю, 20–30 минут. Например, в понедельник утром.
Как попасть в аналитику amoCRM:
В левом меню нажмите иконку графика (Аналитика)
Выберите Сводный отчёт — общая картина по сделкам и менеджерам
Выберите Воронка — покажет конверсию между этапами
Поставьте период: последние 7 дней или текущий месяц
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13505 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Описан процесс продажи от первого контакта до оплаты
Команда понимает, что фиксировать и когда
Воронка отражает этапы, а не формальные статусы
Подключены интеграции: сайт, телефония, мессенджеры
Назначен ответственный, который следит за качеством данных в системе
У вас есть amoCRM, но система больше мешает, чем помогает
Менеджеры недовольны, работа в CRM воспринимается как наказание, а не инструмент.
Сотрудники не работают в amoCRM так, как нужно
Ведут клиентов в Excel, используют CRM как записную книжку, не соблюдают регламенты отдела.
Есть технические проблемы, до которых не доходят руки
Не все заявки попадают в систему, накопились дубли сделок и контактов, часть интеграций сломана.
Если хотя бы один пункт про вас, значит в процессе есть слабое место. Скорее всего, не одно. Мы найдём их за 10 дней и дадим пошаговый план, что исправить.
Если после такой проверки становится понятно, что сделки теряются не в одном месте, а по всей системе, лучше начинать не с донастройки отдельных полей, а с аудита процесса продаж: воронки, задач, интеграций, прав доступа и отчётности.
Во Флайск мы проводим аудит CRM и показываем, где система теряет заявки, задачи и деньги. По итогам даём план исправлений: что менять в процессе, что донастроить в amoCRM и какие интеграции подключить в первую очередь.
