Зачем нужны и как использовать товарные рекомендации

Первоочередная цель любого бизнеса — рост продаж и доходов. Иными словами, бизнес всегда стремится заработать как можно больше денег. Интернет-магазины и другие сервисы, продающие товары онлайн, всегда ищут способы привлечь покупателей и увеличить свою прибыль.

Один из способов повысить прибыль — увеличить средний чек клиента. Чем больше покупает единовременно один человек, тем больше денег компания экономит на привлечении новых покупателей. Для этого онлайн-площадки часто пользуются товарными рекомендациями: показывают сопутствующие или аналогичные товары по более высокой цене. Такой подход не только приносит прибыль, но и улучшает качество обслуживания покупателей.

В этой статье мы расскажем о том, что такое товарные рекомендации, какую пользу они могут принести вам и как правильно предлагать рекомендованные товары через различные маркетинговые каналы.

Зачем нужны товарные рекомендации

Рекомендации по продуктам (товарные рекомендации) обычно отображаются на странице сайта или приложения в отдельном блоке. Иногда для рекомендаций также используются рассылки по электронной почте. Рекомендации формируются на основе анализа действий пользователя: какие товары он просматривал, что добавил в корзину, и что вводил в поиске на сайте.

Например, часто всплывает рекомендация купить лампочку к люстре.

Преимущества рекомендаций по товарам:

• Помогают пользователям найти нужный товар. Не всем нравится долго искать товар на сайте. Релевантные автоматические предложения и товарные рекомендации, предоставляемые платформой, значительно ускоряют и упрощают покупки, а также повышают лояльность клиентов.
• Влияют на вероятность повторных заказов клиентов на вашем сайте. Если покупатели довольны своим опытом покупок, они снова к вам вернутся за новыми товарами. Алгоритм работает ещё эффективнее, если вы сможете отправлять сообщения о рекомендуемых товарах и акциях на адрес электронной почты покупателя.
• Работает как инструмент для обзора ассортимента интернет-магазина. Товарные рекомендации побуждают клиента просмотреть весь сайт и узнать, что ещё есть в наличии. Таким образом, покупатели смогут ознакомиться с различными категориями товаров, даже если они пришли только для того, чтобы купить конкретный товар, и не собирались задерживаться на площадке.
• Повышают средний объём продаж. Предлагая дополнительные, сопутствующие товары или аналогичные товары по более высокой цене, вы можете просто увеличить свои продажи без дополнительных затрат на рекламу.
• Повышают рейтинг сайта в поисковых системах. Товарные рекомендации покупателям — ещё один аспект маркетинговой стратегии компании. Для поисковой оптимизации очень важно, сколько времени пользователь проводит на вашем  сайте. Когда вы предлагаете покупателю релевантные товары, он переходит от одной карточки к другой, изучает их и тем самым  увеличивает время своего пребывания на площадке.

Что такое рекомендации

Рекомендации могут состоять из сопутствующих товаров, альтернативных или комплексных продуктов. Каждый тип играет свою роль во взаимоотношениях с покупателями.

Существуют и другие типы товарных рекомендаций:

• Популярные продукты — это рекомендации, основанные на социальном подтверждении. То есть пользователь видит, что этот товар часто выбирают другие люди. Товары, попадающие в эту категорию, не всегда имеют действительно высокий спрос. К ним относятся и малоизвестные товары и новые продукты, которые просто необходимо продать.
• Просмотренное — раздел полезен тем, что позволяет покупателям не потерять информацию о товарах, которые они просматривали ранее. Это облегчает навигацию по сайту и повышает вероятность совершения покупки.
• Персональные рекомендации — самый современный способ предложения товаров покупателям на сайтах и в рассылках. Специализированное программное обеспечение изучает данные о поведении пользователя на сайте (просмотренные страницы, заказы) и автоматически отображает товары, которые могут ему понравиться.
• Новинки — предложение может быть высокоэффективным при отсутствии реальных конверсий. Клиенты, не заинтересовавшиеся альтернативными продуктами, личными рекомендациями и популярными товарами, могут купить продукт только ради эффекта новизны в стремлении быть первым.

Как использовать товарные рекомендации на сайтах и в рассылках

• Выберите тип рекомендаций, которые вы хотите предоставить своим клиентам: персональные рекомендации или общие рекомендации, основанные на данных. Каждый тип требует либо готового сервиса, либо уникального IT-решения от вашей команды разработчиков. Например, полностью персонализированные рекомендации подразумевают обработку больших объёмов информации и использование машинного обучения или искусственного интеллекта.
• Разработайте несколько вариантов рекомендаций: предлагайте релевантные, более дорогие или пакетные продукты (подробное объяснение выше). Маркетинговая стратегия должна предусматривать все эти направления.
• Выберите канал для рекомендаций: веб-сайт и/или электронная рассылка. Вариант рекомендаций по электронной почте может быть эффективным, если компания использует омниканальный маркетинг и существует автоматизированная связь между поведением пользователя на сайте и отправляемым сообщением.

Рекомендации на сайте

Тщательно продумайте варианты сбора персонализированных данных: должны ли пользователи регистрироваться и вводить свои данные или же следует использовать только файлы cookie? 

Обычно отслеживается гендерная и географическая информация. То же самое касается истории заказов, активности на страницах сайта и программ лояльности.

Выберите место на сайте для рекомендаций: вы можете проверить свои варианты с помощью A/B-тестирования.

Рекомендации в карточках товаров

Отображаются под основным описанием продукта. Эта опция доступна для альтернативных продуктов, сопутствующих продуктов, продуктов со скидкой или когда вам нужно предложить альтернативу варианту «нет в наличии».

Пример рекомендаций альтернативных товаров

Пример рекомендаций дополнительных продуктов

Корзина

Этот раздел часто используется для отображения сопутствующих товаров, в дополнение к основному продукту. В корзине также содержатся рекомендации по товарам, которые пользователь просматривал ранее.

Пример рекомендаций сопутствующих товаров

Пример с напоминанием недавно просмотренных товаров

Главная страница

Неавторизованные пользователи могут получать общие предложения на популярные товары или товары со скидками. Если клиент посещает сайт не в первый раз, он обычно видит товары, похожие на те, которые он уже покупал или просматривал ранее.

Пример продукта с высоким кэшбэком на главной странице сайта

Страница с ошибкой

Вместо обычного сообщения 404 вы можете познакомить покупателей с новыми товарами, акциями или продуктами, которые они уже просматривали ранее. Таким образом, они с большей вероятностью вернутся за покупками, а не закроют сайт.

Рассылка по электронной почте 

Стратегии маркетинга по email для платформ интернет-магазинов часто включают в себя рекомендации. Для этого канал электронной почты должен быть связан с сайтом, а также должна быть хорошо продуманная система сценариев писем.

Отправляйте рекомендации по товарам клиентам через:

• Напоминания о брошенной корзине. Такие электронные письма отправляются, когда товар добавлен в корзину, но заказ так и не был оформлен.

• Реактивационные письма, позволяющие вернуть клиентов обратно к бренду через повторную покупку.
• Рекламные письма о выбранных товарах со скидками. Информирование пользователей о снижении цен на товары очень эффективно.
• Тематические рекомендации, которые соответствуют интересам пользователя или связаны с определённым событием, например, праздником.

Продукты можно также рекомендовать в приветственных письмах и письмах об изменении статуса заказа. На любом этапе клиент может напомнить, что он забыл приобрести важный продукт или просто интересовался новинкой.

Ошибки в рекомендациях продуктов 

Рекомендации — это гибкая тема, поэтому сложно установить конкретные правила, но есть несколько вещей, которые никогда не следует делать:

• Предлагать продукты, которые совершенно не соответствуют основным покупкам в корзине или интересам пользователя. Например, неправильно показывать набор рыболовных крючков девушке, покупающей косметику.
• Рекомендовать в качестве альтернативы товары, которые стоят гораздо дороже выбранного продукта. Даже если предположить, что покупатели готовы заплатить немного больше, чем цена просматриваемого ими товара, это не значит, что вы должны показать им товар, который стоит в несколько раз дороже просматриваемого. Люди, выбирающие бюджетные продукты, вряд ли будут покупать дорогие товары.
• Не делать совсем никаких рекомендаций. Предложение дополнительных товаров не только выгодно продавцу, но и повышает лояльность покупателей. Напоминание о важных предметах, необходимых для использования основного продукта, означает, что вы заботитесь о своих потребителях.

Заключение 

Рекомендованные товары — важный маркетинговый инструмент, который может увеличить среднюю стоимость сделки на платформах интернет-магазинов и улучшить пользовательский опыт и позиционирование сайта.

Рекомендации могут быть персонализированными, с использованием конкретных данных пользователя, или общими, основанными на информации о покупках и предпочтениях всех покупателей на сайте.

Важно рекомендовать только те продукты, которые действительно полезны для покупателей и имеют конкурентоспособную цену по сравнению с предыдущим выбором покупателя.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал. Там вы найдёте актуальные новости в области digital-маркетинга, полезные статьи и интересные исследования. Будьте в теме вместе с нами:)