19 встреч, качественные лиды и 10/10 от заказчика: как мы привлекли стартапы через LinkedIn

Нам предстояло инициировать для акселератора поток релевантных встреч со стартапами международного уровня и доказать, что холодный аутрич в LinkedIn и e-mail может приносить качественные B2B-лиды в условиях перегретого рынка.

KPI:

- 15 встреч за 2 месяца;

- соблюдение критериев качества лидов (стадия, инвестиционная история, потенциал масштабирования);

- прозрачная и управляемая воронка.

Мы строили кампанию вокруг точности попадания. Поскольку фаундеры ежедневно получают десятки однотипных предложений, ключевой задачей стало выстроить персонализированную и сегментированную коммуникацию.

Мы разделили аудиторию на два самостоятельных сегмента:

Стартапы с давним раундом инвестиций — для них акцент делали на стратегическом росте и акселерационной программе.

Компании с недавним финансированием — для них фокус смещался на медийный проект и усиление публичности.

Каждое сообщение формировалось на основе инвестиционной истории компании: размер раунда, стадия, рынок, динамика продукта. Это был не шаблон с подстановкой имени, а короткий предметный заход в контекст бизнеса.

Параллельно работали с чистотой базы:

- ручная проверка данных,

- обновление стоп-листов,

- еженедельные корректировки фильтров.

Аутрич шёл через LinkedIn как основной канал и e-mail как точечное усиление.

Рынок акселераторов насыщен, и фаундеры получают десятки похожих сообщений. Чтобы не стать частью шума, мы разделили аудиторию на два самостоятельных сегмента по дате последнего инвестиционного раунда:

Стартапы с раундом более года назад — приоритет на акселерацию и стратегический рост.

Компании с недавним финансированием — фокус на медийный проект и усиление публичности.

Так мы сразу адаптировали ценностное предложение под контекст развития компании.

После определения сегментов мы перешли к точечной выборке компаний.

Каждый лид проходил ручную проверку по ряду параметров:

- актуальность раунда;

- стадия продукта;

- регион;

- релевантность рынку клиента.

Мы параллельно формировали стоп-листы, чтобы исключить пересечения, нерелевантные ниши и повторы.

Под каждый сегмент была создана своя цепочка коммуникации.

Сообщения строились вокруг конкретных фактов о компании:

- размер привлечённого капитала;

- динамика развития;

- особенности продукта или рынка.

Каждое первое сообщение должно было показать, что у нас есть предмет для разговора.

LinkedIn стал основным каналом по привлечению лидов.

За период кампании получили:

- 2 181 первичное касание (128% от плана);

- 498 подтверждённых коннектов;

- 23 % конверсия в принятие.

После подтверждения мы аккуратно предлагали устроить созвон.

E-mail использовался как дополнительный канал для:

- повторного касания;

- углубления диалога;

- выхода на тех, кто неактивен в LinkedIn.

Здесь отправили 504 точечных письма и получили конверсию в ответ 26 %.

Так мы усилили верх и середину воронки без снижения качества.

Еженедельно мы анализировали:

- процент подтверждённых контактов;

- процент ответов;

- конверсию из ответов во встречи;

- причины отказов.

Фильтры корректировались, формулировки уточнялись, база регулярно обновлялась.

Отдельное внимание уделялось скорости реакции — у основателей компаний часто есть ограниченное время для продолжения диалога, и важно было не упустить этот момент.

Финальный этап включал организацию встреч и совместную оценку их качества с клиентом.

Мы считали показатель выполненным только в том случае, если контакт соответствовал инвестиционным критериям, демонстрировал потенциал для сотрудничества и переходил в предметный диалог.

За 2 месяца работы было проведено 19 встреч (127 % от плана) и заключено 2 соглашения — одно прямое и одно по рекомендации.

За 2 месяца мы отправили 2 181 сообщение через профессиональную сеть и ещё 504 персонализированных письма по электронной почте. В результате получили 498 подтверждений контакта и 129 содержательных ответов, которые перешли в диалог.

Ключевое — провели работу качественно:

- 23 % подтверждений контакта;

- 26 % ответов;

- 15 % переходов из ответа во встречу.

Итог — 2 сделки: одна прямая и одна по рекомендации. В нише, где средний отклик на холодные сообщения держится на уровне 6–7 %, это означает, что мы попали в сегмент и подобрали аргументацию максимально точно.