2100 продаж из «ВКонтакте» для интернет-магазина мебели «Столплит»

Клиент обратился к нам с несколькими задачами, которые мы должны были реализовать в четырех соцсетях: во Вконтакте, Инстаграме*, Фейсбуке* и Одноклассниках.

1. Привлечение аудитории

Нам необходимо было привлечь новую целевую аудиторию на все площадки компании, а также увеличить активность пользователей.

2. Увеличение продаж

И ключевой задачей при работе с проектом было увеличение количества продаж за счет публикации качественного контента и ведения рекламных кампаний.

Все новые проекты мы начинаем одинаково: анализ ниши, создание стратегии и воронки, запуск рекламной кампании.

Начали работу с анализа аудитории, с помощью специальных сервисов узнали ее особенности, характеристики и основные интересы. Далее в каждой соцсети выделили наиболее интересные и масштабные проекты, детально разобрали их подход к созданию контента, общению с аудиторией и запуску рекламных кампаний. По итогу аудита разработали план действий:

— формировать лояльность аудитории путем регулярного общения с ней: опросы, побуждение к диалогу в комментариях, эмоциональное вовлечение через прямое обращение и разговор об актуальном;

— использовать полезный и репутационный контент для прогревания аудитории;

— оформлять публикации в едином стиле, поддерживать привлекательность страниц;

— проводить интересные и нестандартные интерактивы с розыгрышем призов;

— создать рассылку с цепочкой писем, в которой раскрываются преимущества бренда, присутствует информация об актуальных акциях и скидках;

— запускать ежемесячно рекламные кампании, тестировать различные форматы объявлений и офферы, следить за результатами и оптимизировать работу.

Важный этап продвижения ‒ это создание рекламных воронок. Мы разделили аудиторию на сегменты и предусмотрели разные направления трафика: на сайт, на подписку на страницу и в рассылку. Расскажем подробнее, как работали с контентом.

Вовлекали. Регулярно проводили интерактивы, конкурсы с розыгрышем призов, публиковали легкий развлекательный контент.

Прогревали. Публиковали репутационные посты, чтобы сформировать доверительное отношение. Использовали полезный контент, чтобы заявить об экспертности бренда.

Продавали. Публиковали посты с рассказом о преимуществах, особенностях и уникальности товаров. Информировали аудиторию о новинках, актуальных акциях и скидках, всячески побуждали ее к покупке.

Работали с рекламой. За период сотрудничества с брендом запустили 71 рекламную кампанию, создали 775 объявлений, добились более 9 миллионов показов и 110 тысяч переходов. Мы привлекали подписчиков и продавали товары.

Работать с новыми проектами мы начинаем по стандартной и проверенной схеме:

1. анализируем нишу и похожие проекты;

2. cоздаем рекламную воронку и стратегии;

3. запускаем постинг и рекламные кампании

Далее мы расскажем о ключевых этапах и поделимся важными цифрами.

Анализ аудитории

Чтобы точно знать, с какой аудиторией нам предстоит работать, нужно детально проанализировать ее характеристики и особенности. Это один из ключевых этапов в начале сотрудничества с любым брендом. С помощью специальных сервисов аналитики мы узнали следующее.

Более 80% аудитории составляют женщины. Ядро аудитории (43%) имеет возраст от 25 до 35 лет, еще 18% — 35-45 лет.

Больше всего участников анализируемых сообществ проживают в столицах: Москве (11%) и Санкт-Петербурге (22%), 3% — из Челябинска, также представлены Самара, Екатеринбург, Нижний Новгород и другие города.

Основные интересы аудитории:

— обустройство и ремонт дома,

— товары и услуги;

— развлечения,

— красота и мода,

— дом и семья.

Анализ похожих проектов

Далее в каждой соцсети мы выделили наиболее интересные и масштабные проекты, детально разобрали их подход к созданию контента, общению с аудиторией и запуску рекламных кампаний.В наш разбор попали такие крупные бренды как Hoff, Диван.ру, Кухни Мария, Lifemebel, Аскона и другие. Впоследствии благодаря проведенному аудиту мы смогли добиться для «Столплита» более высоких показателей, чем у перечисленных конкурентов. Но обо всем по порядку.

Как работают с контентом

Ниже мы приведем наиболее интересные публикации проектов, которые держатся в топе.

Как работают с рекламой

Помимо анализа контент-стратегии конкурентов, мы занялся изучением их рекламных кампаний. Нам удалось выделить наиболее успешные виды объявлений.

Выводы по анализу ниши

Мы исследовали социальные сети в сфере продажи мебели и выяснили, что основная целевая аудитория проектов — женщины от 25 до 45 лет, которые проживают в крупных городах России и заинтересованы в обустройстве дома.

Главные отличительные черты контент-стратегии конкурентов:

— использование ярких фото- и видеоматериалов с демонстрацией товаров;

— публикация различный акций как на отдельные товары, так и на категории;

— публикация полезного контента: статьи о выборе мебели, трендах, интерьере;

— оперативное информирование аудитории о новинках;

— и использование вовлекающего контента: конкурсов и розыгрышей с ценными призами, мини-активностей.

Выводы по анализу рекламы топ-3 конкурентов:

HOFF ведут трафик на сайт с разделами товаров. Продают товары как с помощью акций, так и без. Используют короткие тексты. Форматы объявлений: промо с кнопкой и карусель;

ASKONA продвигаются с помощью скидки 50%. Также используют как прямую лидогенерацию, так и развлекающий контент: игры на сайте и youtube ролики. Используют промо с кнопкой и универсальный промопост;

Divan.ru ведет трафик на сайт. Как с акцией, так и без неё. Сразу указывают скидку и ссылку. Используют в качестве баннера красивые интерьерные решения. В самом низу объявления присутствует сниппет с призывом ознакомиться с ассортиментом.

Как по итогу аудита было решено работать с проектом «Столплит» в соцсетях:

— формировать лояльность аудитории путем регулярного общения с ней: опросы, побуждение к диалогу в комментариях, эмоциональное вовлечение через прямое обращение и разговор об актуальном

— использовать полезный и репутационный контент для прогревания аудитории;

— оформлять публикации в едином стиле, поддерживать привлекательность страниц;

— проводить интересные и нестандартные интерактивы с розыгрышем призов;

— создать рассылку с цепочкой писем, в которой раскрываются преимущества бренда, присутствует информация об актуальных акциях и скидках;

а также ежемесячно запускать рекламные кампании, тестировать при этом различные форматы объявлений и офферы. А главное — следить за их результатами и оптимизировать работу.

Создание рекламных воронок

Создание рекламных воронок — важный этап продвижения, которому мы всегда уделяем особое внимание. Для компании «Столплит» мы предусмотрели разные направления трафика, учитывая задачи клиента и особенности соцсетей.

Как сегментировали аудиторию

Сначала мы разделили аудиторию на сегменты.

Всего у нас получилось шесть категорий, среди которых:

— Аудитории различных соцсетей;

— Аудитории с интересом к определенным товарам;

— Сегмент по ГЕО;

— Аудитории широких интересов: детские магазины, кулинария, садоводство, семейные базы отдыха, хозяйки и т.д;

— Аудитории по прямому интересу: ремонт, группы дизайна, новые жилищные комплексы, конкуренты;

— Аудитория группы и ретаргета.

Пример майнд-карты прикрепляем для вас ниже.

Куда вели трафик

Направлений трафика было несколько: на сайт, подписку на страницу и рассылку.

Большую часть холодной аудитории мы вели именно на рассылку, чтобы прогреть пользователей цепочкой писем, познакомить с брендом и товарами. В данном случае мы активно использовали конкурсную механику, при которой подписка была ключевым условием розыгрыша.

Далее уже прогретую аудиторию мы вели на сайт. При этом старались подбирать наиболее оптимальные офферы: актуальные акции, скидки и топы самых продаваемых товаров в интернет-магазине.

Всех пользователей, провзаимодействоваших с объявлениями, сайтом и аккаунтами, мы собирали в отдельные базы. В зависимости от структуры действий (положительных или негативных реакций) эти аудитории дожимались рекламой или исключаться из показов.

Теперь расскажем, как именно мы работали с контентом в соцсетях компании «Столплит».

На протяжении девяти месяцев мы регулярно публиковали уникальные записи на страницах бренда, ежемесячно обновляли и оптимизировали контент-планы, а также следили за ключевыми показателями, стараясь поддерживать их на стабильно высоком уровне.

Итого за период сотрудничества мы опубликовали 756 постов, собрали на них 92 тысячи лайков и более 375 тысяч комментариев. При этом мы повысили вовлеченность аудитории в 2,5 раза по сравнению с аналогичным период до ведения соцсетей.

Как мы уже отмечали, нам удалось обойти конкурентов в соцсетях по всем ключевым показателям. Бренд Hoff в данном случае был самым крупным и активным проектом.

В одной только соцсети Вконтакте при меньшем количестве подписчиков нам удалось в 2,3 раза превзойти это сообщество по лайкам, по комментариям — сразу в 57 раз, а по вовлеченности — в 30.

Как вовлекали

Для начала мы всячески старались вовлечь аудиторию. Суммарно нам удалось собрать более 375 тысяч комментариев благодаря регулярному проведению интерактивов, конкурсов с розыгрышем призов и публикации легкого развлекательного контента.

Проводили розыгрыш в формате казино. Пользователи должны были написать определенный комментарий под постом, в ответ на который бот присылал комбинацию смайликов. Если они совпадали, комментатор выигрывал приз.

Публиковали подборки фотографий. Проводили игру «Морской бой» и другие интерктивы, в которых приняли участие сотни пользователей.

Как прогревали

Прогревание аудитории — ключ к успешным продажам, поэтому мы регулярно публиковали репутационные посты, чтобы поближе познакомить подписчиков с проектом, развеять их опасения и сформировать доверительное отношение. Также мы использовали полезный контент, чтобы заявить о экспертности бренда и поделиться с аудиторией ценной информацией, ради которой многие и подписываются на страницы соцсетей.

Публиковали полезные посты с лайфхаками и рецептами.

Как продавали

И, наконец, главной задачей были продажи. Поэтому отдельное внимание мы уделили продающим постам. Для этого публиковали записи с рассказом о преимуществах, особенностях и уникальности товаров, обзоры товаров. Информировали аудиторию о новинках, актуальных акциях и скидках, всячески побуждали ее к покупке.

Наконец, мы добрались с вами до еще одного ключевого раздела. Здесь мы расскажем, как велась работа с рекламой для проекта «Столплит».

Задача — комплексное продвижение бренда в социальных сетях и получение продаж с таргетированной рекламы.

За период сотрудничества с брендом мы запустили 71 рекламную кампанию, создали 775 объявлений, добились более 9 миллионов показов и 110 тысяч переходов.

Всего было сделано 1800 заказов. Это те показатели, которые нам удалось отследить по специальным меткам в сети, другая часть покупок совершалась в оффлайне. Поэтому можно утверждать, что продаж было гораздо больше.

При этом в период с января по февраль клиент не пополнял рекламный бюджет, поэтому мы действовали только в рамках контент-маркетинга. За два месяца нам удалось добиться 392 заказов только благодаря публикациям.

Как привлекали подписчиков

Ниже приведены примеры объявлений, которые были направлены на подписку.

Направление трафика — подписка в рассылку:

Объявления на направление трафика — подписка на профиль приводим ниже.

Примеры объявлений с продвижением записей — ниже.

Как продавали товары

Также делимся примерами объявлений, которые были направлены на прямую продажу товаров.

Объявления на направление трафика — на сайт показываем ниже.

Время подводить итоги. Клиент, обратившись к нам, поставил несколько задач: привлечение новой аудитории в соцсетях, повышение ее активности и увеличение количества продаж. Нам удалось справиться с каждой!

Ежемесячно мы обеспечивали продажи товаров, привлекали на страницы бренда новых подписчиков и смогли в разы увеличить их вовлеченность.

Добиться таких результатов помог комплексный и грамотный подход. Мы детально анализировали похожие проекты и целевую аудиторию, составляли воронки продаж, продумывали стратегии для рекламы и контента, вели отчетность и оптимизировали работу. Именно поэтому мы получили такие красивые числа: более 1800 заказов, тысячи новых подписчиков, более 90 тысяч лайков и 375 тысяч комментариев на страницах бренда.