25 встреч с крупными компаниями за 4 месяца через Telegram для платформы A/B-тестирования

Клиент — российская платформа для A/B-тестирования (под NDA). В одном решении собраны разделение трафика, расчёт, хранение и визуализация метрик, а сама платформа входит в реестр отечественного ПО.

Задача: выстроить деловой диалог с крупными компаниями и договориться о встречах с теми, кто отвечает за внедрение таких платформ. Мы искали российские компании с выручкой от 1 млрд рублей, собственным цифровым продуктом и аудиторией сайта от 100 тыс. человек в месяц.

Ключевые цели:

— 1 200 персональных деловых обращений к представителям целевых компаний;

— 187 ответов;

— 27 встреч с руководителями, которые отвечают за продуктовые эксперименты.

Дополнительный вызов: технические и продуктовые директора крупных компаний получают много предложений и отвечают только тогда, когда разговор сразу касается их задач. Шаблонное предложение здесь не работает, нужен был деловой разговор по существу.

Команда uForce выстроила деловую коммуникацию в Telegram как последовательный процесс. Каждое обращение было персональным и касалось конкретной задачи компании, а дальше разговор шёл своим чередом через ответы на вопросы и знакомство с нужным специалистом к встрече. Каждый этап фиксировался в общей таблице, и заказчик в любой момент видел, как продвигается диалог с каждой компанией.

Ключевой принцип: к техническому руководителю можно прийти через коллег. Генеральные директора и директора по инновациям понимают ценность экспериментов и могут сами познакомить с тем, кто принимает решение.

Отбор компаний

Сначала мы отбирали компании, а не людей. Вместе с заказчиком собрали стоп-лист. Начинали с электронной коммерции, банков и финтеха, EdTech и онлайн-сервисов, позже добавили ритейл, строительство, нефтяные компании и средний бизнес с аудиторией от 50 тысяч человек в месяц.

Смена гипотезы о том, кто решает

Сначала мы считали главной точкой входа директоров по маркетингу. Первые недели показали, что решение о платформе принимают технические руководители, то есть технический и продуктовый директор и директор по данным. Тексты обращений и выбор компаний быстро перестроили под них, и конверсия выросла. При этом генеральные директора, директора по маркетингу и по инновациям остались полезным маршрутом. Они нередко сами знакомили нас с нужным человеком внутри компании.

Компании, которые уже работают с конкурентами

По инициативе заказчика мы проверили отдельную гипотезу и обратились к компаниям, которые уже пользуются другими решениями. Для них подготовили отдельные тексты с предложением сравнить конкретные возможности.

Договорённости на будущее и разбор отказов

Если компания просила вернуться к разговору позже, мы возвращались в оговорённый срок и с обновлённым контекстом. Причины отказов разбирали отдельно, например «используем собственное решение» или «вопрос не в моей зоне ответственности», и по ним уточняли портрет компании и тексты. Команда заказчика участвовала в еженедельных встречах, поэтому гипотеза, придуманная в понедельник, к пятнице уже проверялась на практике.

За четыре месяца деловая коммуникация в Telegram стала для платформы рабочим каналом продаж в корпоративном сегменте. Встречи прошли с крупными банками, телеком-оператором, федеральными ритейлерами и десятками других крупных компаний.

Ключевые цифры:

— 25 встреч;

— 1 214 персональных обращений при плане 1 200;

— 373 ответа при плане 187, вдвое больше плана;

— от 19 до 30% доля ответов при плане около 12%;

— около 30% обращений перешли в деловой разговор.

Ответов пришло вдвое больше плана, а договорённости вернуться к разговору позже принесли встречи и за пределами отчётного периода. Заказчик продлил проект и стал рекомендовать uForce другим командам.