в 5 раз сократили стоимость b2b лида на рынке США с помощью холодных емейл рассылок за 6 месяцев.

В 2023 году у команды smarketing.pro появился клиент с запросом на организацию холодных емейл рассылок на рынок США, Европы и Великобритании, которые бы соответствовали политике GDPR и помогали отделу продаж автоматизировать аутрич по пулу клиентов, когда либо интересовавшихся или потенциально заинтересованных в продукции компании; Ниже в кейсе приводится описание клиента и технической и стратегической реализации проекта.

Вводные:

— Клиент EscapeWelt - производитель головоломок-квест комнат и пазлов ручной работы из Германии (необычный продукт, цикл Б2Б сделки на который выше среднестатистического еком проeкта, торгуемого на рынке Б2Б за счет того, что клиенту необходим дополнительный шаг-ознакомление со спецификой продукта в силу ограниченности идентичного массового продукта на рынке)

— Продажа происходит через ритейлеров: хобби-румы, комикс-шопы, магазины развивающих товаров.

— Работает на рынках Европы, США и Великобритании.

— Средняя цена лида на рынке: 90-100$ на рынке b2b

Задача Smarketing PRO заключалась в том, чтобы увеличить присутствие EscapeWelt на рынке Англии и США за счет распространение продукции через b2b партнерские сети и поднять продажи продукции на рынках США, Европы и Великобритании.

Для этого мы развернули целевую кампанию в email-канале и сократили стоимость лида, чтобы контролируемо увеличивать охват, не увеличивая затраты на привлечение.

Средняя цена за потенциального клиента уменьшилась почти в 5 раз.

Теперь привлечение лида стоит $15,88 или 1450₽ по курсу 91,35 рублей за 1 доллар и это уже с учетом затрат на оплату специалистов и всех сервисов. команда Smarketing PRO увеличила б2б охваты, сохранив персонализированный подход и автоматизировав компанию по емейл аутричу от имени менеджеров по продажам компании Escapewelt.

Решение — личные письма от менеджеров

Для решения задачи Smarketing PRO остановилась на Cold Email Outreach. Если по-простому, это нераспространенная в России, но очень популярная за рубежом практика отправки писем от имени менеджера по продажам. 

Это подход к автоматизации механического аутрича в самом его классическом виде: менеджер по продажам, используя Account Based-подход в лидогенерации писал бы 15-20 писем в день, а Cold Email Outreach, используя возможности AI и динамической сегментации в письме, автоматизирует ручное составления письма. Это позволяет, сохранив индивидуальный подход в рассылках, увеличить охват коммуникаций и конверсию в продажи компании. 

*Например, вы продаете мебель. 

Вам на почту приходит сообщение от некоего Ивана, который работает в логистической компании и предлагает именно {вашей компании} услуги по перевозке {вашей продукции}. В письме указаны все важные для вас { преимущественные критерии}, которые влияют на интерес и желание вступить в контакт с подрядчиком, узнать его [оффер].*

В текст письма заложен особый бизнесовый Tone of Voice. 

Важно также отметить, что мы учитывали все технические требования к отправке email-рассылок и в работе опирались на глубокую сегментацию и персонализацию.

Критерии outreach-рассылок, которые помогли нам достичь цели клиента EscapeWelt:

- Письмо персонализировано. Оно обращено к конкретному потенциальному партнеру и предложение выходит таргетированным под него. Письмо имитирует индивидуально разработанный под {должность контакта} шаблон письма, направленный для {конкретной компании} и подсвечивающий {конкурентные критерии} под {конкретный запрос} лида;

- Письмо выглядит как деловая переписка. Потенциальный партнер не воспринимает его как массовую рассылку за счет неформальной верстки.

- При этом все формальные требования для почтовых рассылок соблюдены за счет отправки и настройки через специального софт для рассылок.

- Быстрый запуск. Такое письмо не требует HTML или Drug'n'drop-дизайна. У EscapeWelt уже была собрана база контактов, потому оставалось только согласовать письмо и прогреть ящики.

- Высокая конверсия в лид за счет персонализации и восприятии письма как личного, отправленного человеком.

Работы начались в середине июля 2023 и двигались поэтапно: 

1. Подготовка и прогрев ящиков.

2. Подготовка текстов. Было несколько встреч с клиентом, чтобы понять все преимущества их работы и утвердить CTA каждого письма.

    1. Придумали 2 варианта СTA: *получить каталог* и *получить сэмпл продукции*.

    2. Под каждую CTA настроили цепочки по 6-7 писем (на 2-3 месяца рассылки), каждое из которых раскрывало разные преимущества работы с EscapeWelt и продукции.

    3. По каждому письму провели тест темы для лучшей конверсии. 

3. Валидация базы. У клиента уже была база на руках.

    1. Первый этап — ручная чистка. Проверяем имена и названия компаний.

    2. Второй этап — чистка адресов с помощью сервиса валидации.

4. Запуск outreach-рассылок состоялся в середине июля 2023 года. Мы разделили базу по рынкам USA и UK и дальше только контролировали показатели и ход работы.

Спустя пару месяцев работы проверяли доставляемость, скорректировали правила отправки и некоторые офферы. Все это время происходило добавление новых потенциальных партнеров в цепочки.

В результате команда Smarketing PRO привлекла 200 контактов заинтересованных потенциальных лидов- партнеров для компании EscapeWelt. В среднем лид стоил всего $15.11, то есть затраты на привлечение с результате запуска outreach-кампаний сокращен в 4-5 раз.