5 шагов для уменьшения цены клика в сегменте В2В

Захватывать рынок контекста, совместно с клиентом, начали с 2016 года. В течение 5 лет мы активно работаем над оптимизацией рекламной кампании и увеличением количества заявок. По итогам 2019 года для достижения более высоких результатов нами были поставлены следующие цели и задачи:

1. уменьшить стоимость клика с 2,64 руб. до 2 руб.;

2. привлечь новых клиентов;

3. увеличить количество конверсий с контекстной рекламы в 2 раза;

4. повысить количество входящего трафика на сайт с контекстной рекламы, не увеличивая бюджет;

5. добиться высокого CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.

Шаг 1. Работа с ключами

Работа с ключами

Расширение семантического ядра и чистка нецелевого трафика — важный процесс в оптимизации рекламных кампаний. Мы ежемесячно дополняем ключевые запросы и минус-слова в соответствии с анализом поискового трафика.

Что же ещё сделать в этом направлении, чтобы уменьшить стоимость клика?

Дубли! Провели чистку кампаний на повторяющиеся ключевые запросы, тем самым немного «потушили» аукцион, созданный конкуренцией самим себе.

Тем самым снизили цену клика на 10%.

Шаг 2. Анализ конкурентов

Ниша у клиента низкоконкурентная, производителей эмалированной посуды в России немного, а тех, кто продвигает свои услуги через интернет, можно по пальцам пересчитать. Но они есть!

Определили, в какое время конкуренты не рекламируются и настроили показ объявлений на это время. Создав отдельную кампанию с выгодным оптовым предложением «Ночная закупка», стали получать конверсии по низкой цене.

Доработали объявления по текстам, чтобы отличаться от конкурентов и избавиться от штампов. Например, «огромный ассортимент» заменили на «разнообразный выбор».

«Огромный ассортимент» заменили на «разнообразный выбор».

CTR начал расти, даже в медийке и ретаргете. 

Шаг 3. Работа с текстами и креативами

Отключили малоэффективные кампании, оставили их на доработку. Накопленная ранее статистика по ним даёт преимущества перед совершенно новыми кампаниями, т.к. цена клика формируется, в том числе и от коэффициента статистики.

Доработали:

- Релевантность запросу. Проанализировав спрос для расширения семантического ядра, создали объявления релевантные запросу пользователей (Поисковый запрос=заголовок объявления).

- Цифры. Указание стоимости товара привлекает внимание пользователя и увеличивает кликабельность объявления, сразу отфильтровывает нецелевую аудиторию. Наличие цены — наше конкурентное преимущество.

- Выгода. Усилили объявления выгодами, которые получает оптовый покупатель. Например, любой объём поставок.

- «Цепляющие» креативы. Со временем объявления с товарами стали менее привлекательны, так как конкуренты используют подобные креативы, и в общей массе привлекательность снижается. Мы решили зайти с другой стороны. За монитором сидит в первую очередь человек, а потом уже оптовый закупщик. Рискнули и не прогадали. Котики, человеческие эмоции, бьющие в боль целевой аудитории = эмоциональный отклик и желание купить.

Снизилась цена клика на 50 копеек, вырос CTR на 20%, уменьшился % отказов на 5% и резко возросло количество конверсий.

Шаг 4. Работа с сайтом

Добавили на сайт новые формы обратной связи и возможность скачать каталог. Возросло количество заявок и интерес к каталогу. За счёт улучшения юзабилити сайта выросли продажи.

Шаг 5. Анализ и корректировки

Вся проделанная работа не имела бы таких успехов без постоянного сбора и анализа статистики. Очень важно в такие моменты быть начеку и вовремя вносить корректировки. Без этого шага все предыдущие обнуляются!

В результате кропотливой работы мы достигли всех поставленных задач и даже больше:

- Уменьшили стоимость клика с 2,64 руб. до 1,39 руб.

- Было привлечено 10 новых крупных клиентов на долгосрочное сотрудничество. Подписано около 40 договоров с мелкими розничными магазинами.

- Увеличилось количество конверсий с контекстной рекламы в 30 раз.

- Трафик на сайт с контекстной рекламы вырос на 50%.

- Добились среднего роста CTR, выделяясь своими объявлениями среди конкурентов.

Итоги работы

За 5 лет работы бюджет на контекстную рекламу не увеличился. Несмотря на это, у нас получилось снизить стоимость клика, увеличить количество обращений, удвоить входящий трафик и повысить CTR.