Автоматизированная лидогенерация в LinkedIn: как найти клиентов для B2B на зарубежном рынке

Что такое деньги в 2023 году?

Нет, это не цифры на счетах и не бумага в кошельках. Деньги – это контакты. Чем больше у вас профессиональных контактов, тем выше шансы продать свои товары и услуги. Если вы работаете в нише В2В, то знаете, что безрезультатные холодные звонки и десятки писем впустую – настоящая боль любого маркетолога.

Можно ходить по целевым выставкам и форумам в надежде оказаться в одном лифте с Илоном Маском. Но как законнектиться с зарубежными партнерами, если для российского бизнеса в 2023 году сам факт присутствия на подобных мероприятиях – большой вопрос?

Если вы уже задумывались о поиске партнеров за рубежом, значит знаете не понаслышке, что контекстная и таргетированная реклама не дают результатов в поиске контактов.

Причины неудачи следующие:

1. Тяжело доставить офер до ЛПР

2. Низкочастотные запросы

3. Высокая стоимость

Помимо сложностей с поиском самих контактов есть и проблема контента. Чтобы зацепить потенциального клиента, нужно подготовить актуальный для конкретной целевой аудитории контент, адаптировать его под зарубежную ЦА и найти способ доставить его до ЛПР. Долгая и упорная работа, не гарантирующая результат.

Но путь есть, и он работает. Это соцсети. В данном случае – LinkedIn. Наше маркетинговое агентство «AdBeam» практикует услугу по автоматизации поиска контактов в LinkedIn с помощью чат-бота. На примере одного заказчика, который разрабатывает и продает цифровые решения для прогнозирования потребительского спроса и планирования в цепях поставок для компаний FMCG, Ритейл и Электроника, мы расскажем о процессе поиска контактов в LinkedIn по шагам. 

Предыстория

К нам обратился представитель компании с запросом по выходу на зарубежный рынок. Маркетологи уже пытались продвинуться в этом направлении с помощью контекстной рекламы, но столкнулись с проблемой получения лидов низкого качества по очень высокой цене. 

Так как b2b работает больше на принципах продаж по методу face-to-face, мы посоветовали начать работу в Линкедин. 

Сами с усами

Немного подумав, заказчик решил пойти по самой простой дороге — собирать контакты в LinkedIn вручную. На первый взгляд казалось, что такая работа не требует делегирования: она несложная и можно справиться своими силами. Ведь Линкедин — это соцсеть, а мы все сидим в них ежедневно и примерно представляем, как это работает.

Из числа сотрудников был выделен специальный человек, который искал и собирал по интересам профили в Линкедин. Затем, какое-то время прогревал будущее общение реакциями (лайки и тд). И в итоге, начинал рассылку сообщений с просьбой о добавлении в список контактов и приглашением к общению.  

Ваш Линкедин не работает

За три месяца, прошедшие со дня консультации, поиски контактов не принесли желаемых результатов. Сотрудники столкнулись с трудностями обработки большого объема информации и анализа полученных данных. 

Так как мы сотрудничали с заказчиком и по другим вопросам, то на очередной встрече поинтересовались результатами. С печалью в голосе заказчик сообщил, что “этот ваш Линкедин не работает, только зря оторвали человека от реальной работы, а толку нет”.

Бот вместо человека

Мы предложили использовать бота, который позволит быстрее искать необходимые результаты, а человека отправить работать только с заинтересованными клиентами в продукте.

Для запуска чат-бота от клиента требовался только зарегистрированный профиль в LinkedIn. Наши специалисты проанализировали профиль, с которого велась переписка, и добавили второй аккаунт, наполнив их актуальным контентом. 

Качественно подготовленный профиль крайне важен, так как в работе с чат-ботом профиль сотрудника является аналогом "посадочной страницы" в социальной сети. Потенциальные клиенты просматривают профиль прежде чем решить начинать общение или нет.

Затем мы провели подробный брифинг, чтобы определить, какие должности занимают наши потенциальные клиенты, отрасли, географию, компании. 

На основе полученной информации на брифе мы подготовили скрипты для коммуникаций. 

Также мы провели сегментирование аудитории и подготовили разные тексты, где использовали триггерные слова, выступающие как "крючок" для нашей ЦА. Это позволяло говорить на одном языке и подсвечивать чем мы лучше конкурентов. Также нужно было учитывать различие менталитетов.

Когда все было готово, мы запустили бота.

В автоматическом режиме 24/7 без выходных и больничных наш бот:

1. Искал аккаунты специалистов по:

- отрасли компании

- должности

- географии 

- прочие настройки

2. Проверял базу на корректность

3. Вступал во взаимодействие с аккаунтами с помощью реакций и автоматических сообщений.

4. Передавал контакты заинтересованных лиц ответственному менеджеру по продажам.

На картинках показан пример скрипта и примеры текстов, которые мы использовали в работе.

Наш бот искал аккаунты по определенным настройкам, проверял, было ли взаимодействие с ними ранее и, если нет, начинал рассылать реакции, лайкать посты и тд.,  

Затем добавлялся в контакты и отправлял сообщение с предложением дальнейшего общения. Если потенциальный партнер реагировал позитивно, в дело уже вступал реальный менеджер, который выводил человека на общение, презентовал свои услуги и закрывал на сотрудничество. Тем временем бот продолжал искать новые контакты, фиксировать в таблицу полученные результаты и отправлять менеджеру, который уже лично общался с прогретой аудиторией.

Получилось что-то типа массфоловинга, но со стороны потенциального контакта это все выглядело вполне одушевленно и не похоже на спам.

Работа велась с декабря 2022 по ноябрь 2023. Гео: Индия, Египет, Северная Африка, Эмираты, Иордания, Турция и Европа

В итоге мы собрали базу из 14 930 контактов. Конверсия в установление коннекта (добавление в друзья) - 35%, а переход в активные диалоги - 58%, конверсия по переходу из общения в LinkedIn во встречу - 30%.