B2B-маркетплейс продуктов получает 11,9% заказов из CRM-канала

О клиенте: B2B-маркетплейс «на_полке» связывает продавцов продуктов с магазинами и ресторанами, предлагая компаниям выбирать товары у проверенных поставщиков.

Платформа: Mindbox

Каналы: email, SMS, попапы, мобильные пуши, in-app

У сервиса уже были запущенные механики, но маркетинг наблюдал снижение выручки от рассылок. Решили пригласить агенство, чтобы:

1. Привести в порядок текущие рассылки и сценарии.

2. Проанализировать ситуацию и настроить новые сценарии по базе, которая оставалась неохваченной.

Мы проверили все сценарии, запущенные на проекте и распутали «клубок» логики в понятную карту Миро. Дальше, когда у нас появилась понятная картина того, что происходит на проекте, мы проанализировали, до каких клиентов бренд не достает триггерами – и предложили новые сценарии. Среди них:

• Мотивация роста частотности.

• Подборки по любимым категориям.

• Напоминание о конкретном поставщике.

• Письма с рекомендациями для повторного заказа.

Расскажем про механики подробнее.

Мотивация роста частотности

Условие запуска: для клиентов, которые регулярно совершают повторные покупки, мы разработали сценарий с мотивирующими промокодами от сервиса. Через 4 дня после последнего заказа система проверяет статистику за прошлый месяц. Если клиент совершил от 4-х и более заказов, на следующий ему предоставляется скидка. Информацию о промокоде мы дублируем через канал пуш-уведомлений в случае, если email остался непрочитанным 30 минут с момента отправки. Конверсия в заказ по модели атрибуции last click для этих писем – 1,6%.

Подборки по любимым категориям

Условие запуска: клиент чаще всего просматривает те категории товаров, что пользуются у него спросом. И ищет наиболее выгодные для себя условия их приобретения. Мы отправляем клиенту письма с подборкой товаров из просмотренных им категорий, чтобы мотивировать к новому заказу. В рассылки мы стараемся добавлять акционные товары (низкая цена/скидка/выгодные условия покупки), чтобы увеличить шанс на заказ. 

Напоминание о конкретном поставщике

Условие запуска: обычно клиенты тестируют поставщиков в начале работы, а после выбирают одного и сотрудничают с ним на постоянной основе. Мы отправляем письма этого сценария, если клиент закупал товар у определенного поставщика, но уже месяц к нему не возвращается. В письме мы указываем товарные позиции и условия работы знакомого поставщика. Мобильное пуш-уведомление дублирует предложение, если клиент не прочел email и/или не оформил заказ в течение 24 часов. 

Письма с рекомендациями для повторного заказа

Условие запуска: до начала нашей работы автоматические сценарии бренда фактически упускали активных самостоятельных покупателей. Они стабильно приобретали товары, не бросали корзины без оплаты, поэтому “оставались в тени”. Мы решили увеличить частотность заказов этих клиентов через рассылки. Письма этого сценария отправляются через 5 дней после покупки. В них мы напоминаем о необходимости повторных заказов и приводим подборку топовых товаров.

Маркетингу «на_полке» мы помогаем как специалисты по настройке сценариев – массовые коммуникации запускает штатный маркетолог компании:

• Настраиваем новые сценарии.

• Создаем триггерные емейл и мобильные пуши, SMS.

• Помогаем настраивать попапы и формы.

Также мы помогаем настраивать акционные активности (например, пуши и ин-аппы в черную пятницу) и собирать аналитику по проекту, чтобы найти новые точки для запуска сценариев.