Больше клиентов за тот же бюджет: как мы сократили стоимость лида на 70% для поставщика спецодежды

«Феникс-Спецодежда» — компания, которая занимается продажей спецодежды, спецобуви и СИЗ. Головной офис находится в Челябинске, есть представительства в других городах России. Клиент пришел к нам в 2023 году на SEO-продвижение, доработку сайта и техподдержку.

Наша задача — запустить рекламную кампанию в четырех городах (Челябинске, Екатеринбурге, Тюмени и Кургане) и привлечь оптовых покупателей.

У клиента уже был свой рекламный кабинет, в котором с помощью сервиса сгенерировали множество рекламных объявлений. Мы взяли их в работу и запустили первую кампанию в июне 2024 года.

На первом этапе изучили ЦА бизнеса. Компания работает с физическими и юридическим лицам, но совместно решили сделать упор на привлечение бизнес-партнеров. Чтобы собрать горячих клиентов, выбрали формат текстово-графических объявлений с показами на поиске.

Затем проанализировали готовые рекламные кампании и поняли, что использовать их в исходном виде нельзя.

— Сервис сгенерировал кампании на все страницы сайта сразу и среди них попадались нецелевые объявления.

— Многие объявления содержали нечитабельные ключи, неправильный порядок слов и не могли зацепить пользователя.

На этапе аудита вместе с клиентом нашли точки роста: решили вынести на рекламу объявления об акциях и скидках.

Изменили структуру кампании: 

1. Почистили семантическое ядро и убрали все нецелевые запросы.

2. Скорректировали заголовки, добавили в них важные для аудитории тезисы и триггеры. 

3. Вместе с клиентом разработали концепцию акций, которые могли эффективно сработать в рекламе. Раньше информация о них была спрятана глубоко на сайте, а в карточках товаров не было никакой информации о скидках. Поэтому посетитель, который перешел по объявлению, мог запутаться в ценах. Мы составили рекомендации, как лучше подать спецпредложение на сайте, а наши разработчики внедрили их на сайт.

4. Для детальной аналитики разделили все объявления с учетом геопривязки. Рекламу планировали запустить в четырех регионах: Челябинске, Екатеринбурге, Тюмени и Кургане. Также добавили разделение по типам товаров. Получилось 16 кампаний с разными объявлениями.

5. Проверили посадочные страницы. В интернет-магазине часто корректируются карточки товаров. Если вдруг изменились урлы, страница отдаст код «404». Мы внимательно все проверили перед запуском и заменили карточки с ошибкой на актуальные.

6. Ввели понижающие корректировки. Ключевая ориентация клиента — это бизнес-партнеры. Обычно это сотрудники снабжения на предприятиях и в компаниях — люди от 25 лет, которые ищут спецодежду на рабочем компьютере. Поэтому ввели корректировки по возрасту и показы на мобильных устройствах.

Настроили email-трекинг, добавили в урлы UTM-метки, чтобы проследить весь путь клиента на сайте, и обновили цели в Метрике.

На старте подключили коллтрекинг в урезанном формате. Сформировали статистику по звонкам, чтобы рассчитать количество подменных номеров, и не переплачивать за них в момент запуска. Распределили бюджет по всем кампаниям и согласовали все с клиентом.

Первый запуск позволил проанализировать эффективность кампаний и усилить результаты.

— На старте анализировали кампании, группы, объявления и запросы. Исключили из показов те, которые слабо конвертировались в обращения или потенциально с маленьким чеком.

— Перераспределили бюджет в пользу более эффективных конверсионных РК. Это позволило привлечь больше лидов и снизить их стоимость.

В запуске были сложности. После нескольких месяцев успешной работы заметили спад по обращениям. В ходе анализа выяснили, что на сайте сменился номер телефона для некоторых регионов, поэтому частично отключился коллтрекинг. Хотя часть лидов не получилось зафиксировать, команда смогла вовремя заметить проблему и все наладить.

Первые результаты удалось получить довольно быстро: менее, чем за два месяца с начала работ снизили стоимость лида на 61,58%, или в 2,6 раза. Нашим специалистам удалось сохранить этот результат, поэтому через пять месяцев мы зафиксировали снижение стоимости лида уже на 68,4% и рост обращений на 217,6%.

Все это позволило приводить на сайт больше потенциальных клиентов, не увеличивая при этом бюджет.

Что помогло добиться успеха:

1. Тщательная подготовка. Проанализировали готовые объявления и точечно настроили их под потребности целевой аудитории.

2. Аналитика. Проверили результаты и исключили из показа объявления с низкой конверсией и маленьким чеком. 

Поскольку в команде есть разработчики, мы смогли довольно быстро подготовить сайт под контекстную рекламу и отобразить на нем акции — это тоже сказалось на скорости и результатах. Сейчас работы по проекту продолжаются.