ДРР 2% и рост оборота на 84%: как мы масштабировали продажи на Ozon без акций

К нам обратился российский бренд Beoma — производитель товаров для беременных и женщин после родов. Основной ассортимент — дородовые и послеродовые бандажи. На момент старта продажи велись преимущественно через маркетплейсы по всей России, при этом основная рекламная активность была сосредоточена на одной товарной линейке.

Клиент уже активно инвестировал в продвижение бренда через блогеров и социальные сети. Внутри Ozon реклама тоже была запущена, однако ключевой задачей стало масштабирование продаж трёх товарных линеек без потери эффективности рекламных инвестиций.

Плановые KPI выглядели следующим образом:

➡️ Бандаж 4 в 1 — 5 200 заказов;

➡️ Бандаж Shape — 850 заказов;

➡️ Бандаж Skin — 500 заказов.

При этом стоимость привлечения заказа не должна была превышать 54 рубля, а участие в акциях Ozon сознательно исключалось как инструмент стимулирования спроса.

Таким образом, весь рост предстояло обеспечить исключительно за счёт грамотной работы с ассортиментом, SEO-оптимизацией карточек, внутренней рекламой маркетплейса и регулярной аналитикой.

При этом мы столкнулись с серьёзными ограничениями:

🔹 Клиент уже работал с крайне низкой долей рекламных расходов — около 3–4%. Задача состояла не в том, чтобы снизить стоимость рекламы, а в том, чтобы масштабировать продажи, сохранив существующую экономику.

🔹 Магазин не участвовал в акциях маркетплейса — главном драйвере роста для большинства селлеров. Этот инструмент был сознательно исключён.

🔹 Регулярные перебои с поставками — ключевые товары периодически заканчивались на складах Ozon, что приводило к потере позиций, падению эффективности рекламы и необходимости восстанавливать органическую выдачу.

Именно эти ограничения определили дальнейшую стратегию продвижения.

Вместо разовых настроек мы выстроили системный процесс, где каждое решение подчинялось экономике проекта. Основные направления работы включали:

➡️ Выбор рекламной стратегии исходя из экономики, а не наоборот.
➡️ Комплексная SEO-оптимизация карточек товаров для роста органического трафика.
➡️ Фокус на товарах-локомотивах вместо распыления бюджета на весь ассортимент.
➡️ Еженедельный контроль складских остатков и управление спросом через ценообразование.
➡️ Постоянная оптимизация рекламных кампаний и ежемесячное тестирование новых гипотез.

1. Экономика — прежде всего

Распространённая ошибка при запуске продвижения на Ozon — тестировать все доступные рекламные инструменты сразу. В этом проекте такой подход был бы заведомо неэффективным.

Поскольку фактический ДРР уже находился значительно ниже 10%, модель «Оплата за заказ» изначально не соответствовала экономике. Стратегия «Вывод в топ» также не подходила — она требует высоких рекламных затрат и больше ориентирована на агрессивный захват рынка.

Мы выбрали стратегию с показами в Поиске и рекомендациях (или только Поиске) с ручным управлением средней стоимостью клика. Это позволило максимально контролировать расходы и постепенно наращивать продажи без существенного увеличения бюджета.

☝️ Эффект: рекламные расходы остались под полным контролем, масштабирование происходило без скачков бюджета.

2. SEO карточек

До запуска рекламы мы провели комплексную оптимизацию карточек товаров:

✅ Полностью переработали названия товаров;
✅ Собрали и внедрили релевантную семантику;
✅ Обновили описания с учётом поисковых запросов;
✅ Доработали характеристики, влияющие на ранжирование;
✅ Проанализировали конкурентов и скорректировали структуру карточек.

☝️ Эффект: карточки стали получать больше органического трафика и лучше ранжироваться в поиске Ozon ещё до запуска платного продвижения.

3. Фокус на товарах-локомотивах

Ассортимент магазина постепенно вырос до ~70 SKU, но продвигать все товары одинаково эффективно было экономически нецелесообразно.

Мы регулярно анализировали продажи и эффективность каждой карточки:

📌 Основное внимание сосредоточили на ключевых SKU, формирующих основную выручку;
📌 Товары с низкой эффективностью исключали из рекламных кампаний;
📌 Новые гипотезы запускали только после анализа результатов предыдущих изменений.

☝️ Эффект: удалось сохранить высокую эффективность рекламы без увеличения бюджета, фокусируясь на самых маржинальных позициях.

4. Управление остатками как часть стратегии

Главной причиной просадки продаж становилось полное отсутствие товаров на складах. После обнуления остатков карточки теряли позиции, и рекламным кампаниям требовалось время на восстановление.

Мы организовали постоянную работу с остатками:

🗓️ Еженедельно анализировали продажи товаров-локомотивов;
🗓️ Контролировали складские остатки и своевременно уведомляли клиента о необходимости пополнения;
🗓️ Предложили стратегию управления спросом: при снижении остатков постепенно повышать цену, чтобы сократить скорость продаж и избежать полного обнуления.

☝️ Эффект: это позволило сохранить позиции карточек, минимизировать потери органического трафика и избежать резких падений эффективности рекламы.

5. Постоянная оптимизация вместо разовых настроек

Проект не ограничивался первоначальной настройкой рекламы. Мы выстроили регулярный цикл работ:

🔁 Еженедельно: анализ эффективности РК, корректировка ставок, контроль ДРР, проверка остатков, отчётность клиенту;
🔁 1–2 раза в месяц: запуск новых гипотез — тестирование комбинаций товаров внутри кампаний, корректировка ставок для поиска точек роста.

☝️ Эффект: постепенное увеличение продаж без резких скачков рекламных расходов и устойчивая динамика на протяжении всего периода сотрудничества.

За весь период сотрудничества мы добились устойчивого роста по всем ключевым показателям:

✅ Оборот вырос на 84% — с 23,1 млн ₽ до 43,8 млн ₽.
✅ Количество заказов увеличилось на 51% — до 12 848.

✅ Средняя доля рекламных расходов не превысила 2% — при плановом KPI до 5%, что подтверждает высокую рентабельность продвижения даже при масштабировании.

Косвенные эффекты, которые укрепили позиции магазина:

📈 Значительно увеличилось количество показов в поиске и каталоге Ozon;
📈 Выросла посещаемость карточек товаров;
📈 Улучшились позиции большинства продвигаемых SKU;
📈 Обеспечен устойчивый рост органических продаж.