Две посадочные страницы и performance-маркетинг для B2B-продукта в сфере кибербезопасности

Клиент — инженерно-технологическая компания, которая разрабатывает и внедряет решения в сфере информационной безопасности и IT-инфраструктуры. В ее продуктовом портфеле представлено несколько направлений для корпоративных заказчиков.

К моменту запуска проекта мы сотрудничали с командой клиента уже больше года и оказывали ей регулярную дизайн-поддержку.

Отдельным направлением стала услуга пентеста — комплексного анализа защищенности IT-систем для бизнеса.

В рамках пентеста специалисты имитируют действия потенциального злоумышленника, выявляют уязвимости и готовят подробный отчет с рекомендациями по повышению уровня кибербезопасности.

Клиенту было необходимо проверить спрос на новую услугу и понять, может ли контекстная реклама стать стабильным источником квалифицированных обращений.

Для этого требовался не просто новый лендинг, а полноценная инфраструктура для проверки продукта: несколько вариантов упаковки услуги, рекламные кампании, аналитика, CRM и возможность принимать решения на основе данных.

Стратегия запуска

Мы предложили не останавливаться на одной концепции, а разработать две посадочные страницы и протестировать их на реальном рекламном трафике.

Такой подход позволял сравнить разные варианты подачи сложной B2B-услуги и определить, какая комбинация дизайна, структуры и офферов лучше мотивирует аудиторию обращаться за консультацией.

Прототипирование

Работу начали с проектирования структуры страниц и пользовательских сценариев. Нужно было последовательно объяснить суть пентеста, показать возможные риски для бизнеса и перевести сложную техническую услугу в понятный для руководителя результат.

В структуру посадочных страниц включили:

• описание услуги;

• варианты анализа;

• этапы работы;

• выгоды для бизнеса;

• опыт команды;

• пример итогового отчета;

• формы для получения консультации;

• конфигуратор проекта.

Две посадочные страницы

Для тестирования подготовили две полноценные версии лендинга. Они отличались визуальной концепцией, расположением блоков, текстами, смысловыми акцентами и отдельными функциональными элементами.

Первая версия получила светлую продуктовую подачу с трехмерными объектами и визуальной метафорой защищенной IT-инфраструктуры.

Вторая версия строилась вокруг насыщенного технологичного визуала, контрастной типографики и более эмоциональной подачи на первом экране.

Дизайн сложного B2B-продукта

Основной задачей дизайна было сформировать ощущение технологичности и надежности, не перегружая страницы профессиональной терминологией.

Мы использовали образы цифровой инфраструктуры, защиты и анализа данных, выстроили четкую визуальную иерархию и предусмотрели отдельные сценарии для десктопной, планшетной и мобильной версий.

Обе посадочные страницы разработали с нуля на 1С-Битрикс. Реализовали адаптивную верстку, формы обратной связи, получение примера отчета, сценарии записи на консультацию и интерактивные элементы.

Особое внимание уделили стабильной работе форм и корректной передаче данных о рекламных источниках.

CRM и аналитика

Все обращения интегрировали с Битрикс24. Это позволило фиксировать заявки, источники переходов и дальнейшее движение лидов по воронке.

Для анализа подключили Яндекс Метрику, Вебвизор и коллтрекинг. Отслеживали:

• отправки форм;

• звонки;

• поведение пользователей;

• глубину просмотра;

• взаимодействие с ключевыми элементами страниц.

A/B-тестирование

Эксперимент запустили через Вариокуб от Яндекс Метрики. Его результаты сопоставляли с другими данными Метрики и внутренней аналитикой клиента.

При оценке учитывали не только достижение целей на сайте, но и качество обращений после их передачи в CRM. Это помогло определить более эффективную версию посадочной страницы и использовать ее как основу для дальнейшего продвижения.

Запуск рекламы в Яндекс Директе

Для привлечения аудитории собрали семантическое ядро по пентесту, анализу защищенности и аудиту безопасности. Подготовили минус-слова, варианты объявлений и отдельные рекламные сообщения для разных уровней спроса.

В тестировании использовали поисковые кампании, РСЯ и дополнительные рекламные форматы. По мере накопления данных корректировали географию показов и распределение бюджета.

Тестирование рекламных креативов

Для кампаний разработали серию баннеров с разными визуальными и смысловыми подходами: от рациональной подачи анализа защищенности до более эмоционального взгляда на киберугрозы.

Тесты показали, что конкретные сообщения с прямым упоминанием услуги привлекают более релевантную аудиторию, чем широкие формулировки об информационной безопасности.

Оптимизация

По результатам первых недель мы уточнили рекламные запросы, скорректировали объявления и перераспределили трафик между кампаниями.

Дополнительно анализировали формы, первый экран, устройства пользователей и их поведение на страницах. Полученные данные использовали для доработки лендингов и повышения качества входящих обращений.

За тестовый период получили 15 квалифицированных лидов.

В процессе оптимизации рекламы и посадочных страниц стоимость квалифицированного обращения снизилась примерно в три раза по сравнению с первым этапом.

Уже на втором месяце несколько лидов конвертировались в продажи. Тест подтвердил наличие спроса на услугу и работоспособность рекламной связки, после чего клиент смог перейти от проверки гипотезы к масштабированию направления.

За два месяца мы прошли полный цикл запуска нового B2B-продукта: от прототипов и двух дизайн-концепций до разработки, A/B-тестирования, рекламы, интеграции с CRM и первых продаж.

Вместо одной непроверенной посадочной страницы клиент получил систему, в которой решения принимались на основе поведения аудитории, рекламных показателей и качества поступающих лидов.