Как глубокая аналитика убыточного магазина мебели привела к передаче 10 магазинов на сопровождение

Владелец бренда обратился с запросом: «Почему мы плохо продаемся на Ozon?».

Он был уверен, что проблема лишь в недостаточном продвижении. Наша задача состояла в том, чтобы провести независимый, глубокий анализ и дать объективную картину экономики магазина.

Динамика продаж до проведения аудита. Низкие и нестабильные показатели стали главным стимулом к проведению глубокого анализа.

Исходные данные клиента:

- Магазин на Ozon: 250 из 300 SKU в статусе "продаётся".

- Ежемесячные продажи: всего 20 SKU.

- Самооценка клиента: «Продажи есть, но низкие. Надо лучше продвигать».

- Реальность, которую предстояло выявить: магазин близок к убыточности.

Задачи:

- Сбор первичных данных: остатки, продажи, цены, карточки товаров

- Настройка систем аналитики для сбора полной статистики

- Формирование гипотез для глубокой проверки

Результаты:

+ Получен доступ ко всем данным магазина

+ Выявлены первые «красные флаги»: низкая конверсия (0,4%), мало отзывов

+ Сформирован план детального аудита по 3 направлениям

Задачи:

- Расчет полной себестоимости для каждого из 300 доступных SKU

- Анализ всех статей расходов: комиссии, логистика, упаковка, налоги, хранение

- Сравнение с текущими ценами и расчет реальной маржинальности

Результаты:

+ Шокирующий факт: 15 из 20 позиций — убыточные

+ Максимальная маржинальность по лучшим товарам — 3-5%

+ Обнаружены скрытые расходы, неучтенные клиентом (30% от себестоимости)

Задачи:

- Анализ заполнения карточек товаров

- Оценка репутации магазина и работы с отзывами

- Проверка позиций в поисковой выдаче

- Анализ конкурентного окружения

Результаты:

+ Карточки заполнены на 40% от требуемого уровня

+ Менее 50 отзывов на весь магазин при проданных 3000 заказов, рейтинг отсутствует

+ Потеря 70% потенциального трафика из-за плохого SEO и отсутствия УТП

+ Цены завышены на 25-40% относительно конкурентов без УТП

Задачи:

- Объединение данных из всех направлений анализа

- Подготовка наглядного отчета с визуализацией проблем

- Разработка поэтапного плана действий

- Расчет экономического эффекта от предложенных изменений

Результаты:

+ Создан комплексный отчет с инфографикой

+ Выявлена главная проблема: неправильное ценообразование

+ Разработана дорожная карта из 23 пунктов на 6 месяцев

+ Рассчитан потенциальный рост: +400% к продажам при корректной настройке

Количественные результаты анализа:

📉 93% ассортимента не продавалось

📉 98% ассортимента не приносило прибыль

📉 Конверсия 0,4% при норме 2-3% для категории

📉 Средний чек на 30% ниже рыночного

📉 Затраты на логистику превышали плановые на 45%

Качественные результаты:

✅ Клиент получил полную картину реального состояния бизнеса на маркетплейсе

✅ Выявлены системные ошибки в ценообразовании и ассортиментной политике

✅ Определены точки роста с расчетом ROI

РЕШЕНИЕ КЛИЕНТА И ДАЛЬНЕЙШЕЕ РАЗВИТИЕ

После презентации результатов аудита владелец компании принял решение:

«Передать на полное сопровождение все 10 магазинов на 5 маркетплейсах:

Ozon (2 магазина)

Wildberries (2 магазина)

Яндекс.Маркет (2 магазина)

Лемана Про (бывший Леруа Мерлен) (2 бренда)

МегаМаркет (2 магазина)»

На основе нашего аудита была разработана и запущена комплексная стратегия роста, реализация которой будет описана в следующем кейсе.