Как INЖИР увеличил выручку дистрибьютора почти в 5 раз и вывели проект на 29,5 млн ₽ в месяц

Когда клиент обратился к нам, ситуация выглядела достаточно типично для маркетплейсов.

Продажи были.

Товар был конкурентоспособным.

Карточки регулярно обновлялись.

Реклама работала.

Но бизнес практически не рос.

Среднемесячная выручка держалась на уровне около 6,5 млн рублей, а дальнейшее масштабирование требовало всё больших затрат. Каждый дополнительный рубль оборота давался всё тяжелее.

При этом собственник был уверен, что проблема находится где-то в продвижении.

После аудита стало понятно: дело совсем не в рекламе.

Клиент

Российский дистрибьютор бытовой техники.

Основной канал продаж — маркетплейсы.

Ассортимент включал несколько товарных направлений с высокой конкуренцией, где покупатель принимает решение буквально за несколько секунд.

С какими проблемами пришёл клиент

На первом этапе мы провели комплексную диагностику бизнеса.

Наша методология предполагает анализ не только рекламы и карточек товаров, но и всей системы продаж:

экономики SKU;

структуры ассортимента;

поискового спроса;

конкурентного окружения;

логистики;

контента;

рекламных кампаний.

В результате обнаружили несколько серьёзных ограничений.

Во-первых, карточки товаров проигрывали конкурентам в выдаче.

Во-вторых, большая часть визуальных материалов рассказывала о товаре слишком сложно.

В-третьих, ассортимент содержал позиции, которые практически не влияли на оборот, но размывали рекламный бюджет и управленческий фокус.

И самое главное — продвижение строилось без понимания того, какие SKU действительно являются драйверами прибыли.

По сути бизнес пытался расти сразу всеми товарами одновременно.

Вместо стандартного сценария «добавим рекламу и обновим карточки» мы начали с пересборки системы продаж.

Сначала определили ключевые SKU, которые обладают максимальным потенциалом роста.

Для этого проанализировали:

• спрос;

• конкурентов;

• конверсию;

• прибыльность;

• потенциал масштабирования.

После этого разделили ассортимент на несколько групп:

• драйверы роста;

• поддерживающие позиции;

• товары-кандидаты на сокращение.

Так появилась понятная стратегия развития вместо хаотичного продвижения всего каталога сразу.

Пересобрали карточки товаров

Следующим этапом стала работа с контентом.

Мы провели анализ лидеров категории и изучили более 20 конкурентов из топа выдачи.

После этого полностью переработали структуру карточек.

Особое внимание уделили первым экранам.

На маркетплейсах именно они определяют, получит ли карточка клик или пользователь уйдёт дальше.

Дополнительно разработали новую систему инфографики, которая объясняла преимущества товара за несколько секунд.

Здесь мы использовали собственную технологию автоматизации визуального контента, которую команда Инжир применяет для масштабирования проектов с большим количеством SKU.

Это позволило быстро внедрять изменения сразу по всей товарной матрице и ускорить тестирование гипотез.

Перестроили SEO

Следующим этапом стала работа с поисковым трафиком.

Мы собрали и кластеризовали более 100 целевых запросов.

После чего полностью переработали:

• названия;

• характеристики;

• описания;

• поисковые вхождения.

Для ускорения работы использовали собственную систему автоматизации SEO для маркетплейсов.

В результате карточки начали получать больше релевантного трафика без пропорционального роста рекламных затрат.

Запустили систему постоянных тестов

После внедрения базовых изменений мы начали регулярно тестировать гипотезы.

Проверяли:

• главные изображения;

• порядок преимуществ;

• структуру инфографики;

• поисковые запросы;

• рекламные связки.

Каждое решение принималось на основании цифр.

Мы не искали «красивый дизайн».

Мы искали дизайн, который приносит деньги.

Спустя несколько месяцев после начала работы проект показал устойчивый рост по ключевым показателям.

Среднемесячная выручка выросла с 6,5 млн ₽ до 29,5 млн ₽.

Дополнительно удалось добиться:

• роста CTR на 45%;

• роста конверсии на 28%;

• увеличения доли органического трафика;

• более эффективного распределения рекламного бюджета.

Главное — рост произошёл не за счёт бесконтрольного увеличения рекламных расходов, а благодаря системной работе с ассортиментом, контентом и экономикой бизнеса.