Как INЖИР вывел бренд БАДов из убыточного ассортимента и собрал прибыльную модель продаж

Клиент: бренд БАД и медицинских товаров

Категория: health / care

Когда проект пришёл к нам, ситуация была тревожной.

Ассортимент уже был на площадках, продажи шли, но экономика не сходилась.

Половина SKU была в убытке.

Маржа держалась на уровне -10%.

Карточки были слабыми, а сам ассортимент не выглядел как управляемая система.

В такой точке бизнес может продолжать расти по обороту, но при этом продолжать терять деньги на уровне отдельных позиций.

Именно это мы и увидели.

Комментарий компании

Во многих товарных категориях бизнес думает о росте в лоб: больше SKU, больше трафика, больше рекламы.

Но в реальности рост начинается не с увеличения каталога, а с понимания, какие позиции зарабатывают, а какие тянут экономику вниз.

В этом проекте мы сначала нашли убыточные зоны внутри ассортимента, затем усилили сильные SKU и только после этого начали масштабировать продажи.

С чем пришёл клиент

На старте проект выглядел как типичный ассортиментный хаос.

Часть товаров продавалась, но не приносила прибыли.

Часть SKU была слабо оформлена и плохо объясняла ценность продукта.

Визуал не вызывал доверия.

Отзывы не работали как полноценный инструмент продаж.

А главное — ассортимент не был собран в понятную структуру, где сразу видно, какие товары должны быть локомотивами роста.

Для категории БАД и медицинских товаров это особенно критично: покупатель смотрит не только на цену, но и на доверие, понятность, форму подачи и ощущение надёжности бренда.

Что мы увидели на аудите

Когда мы разобрали проект по SKU, стало понятно, что проблема не в одном слабом месте.

Проблема была системной.

Ассортимент не был структурирован.

Слабые товары получали слишком много внимания.

Сильные позиции не были достаточно усилены.

Трафик распределялся не туда, где мог дать максимальную отдачу.

Карточки не объясняли продукт достаточно убедительно.

По сути, бизнес продавал товары, но не управлял их экономикой.

Что мы сделали

1. Переработали карточки

Первым шагом мы полностью пересобрали карточки.

Задача была не просто сделать их аккуратнее, а повысить доверие к продукту и быстрее объяснять его ценность.

Для этой категории это особенно важно: покупатель должен сразу понимать, что за товар перед ним, чем он отличается и почему ему можно доверять.

2. Усилили визуал

Следующий шаг — визуальная подача.

Мы сделали акцент на более сильной визуализации продукта, чтобы карточка выглядела убедительно и не терялась среди конкурентов.

В таких категориях визуал — это не украшение, а часть конверсии.

3. Внедрили работу с отзывами

Отдельным блоком мы усилили работу с отзывами.

В БАД и смежных товарах отзывы влияют на решение почти так же сильно, как цена и визуал.

Поэтому мы начали использовать их как инструмент доверия и усиления карточек.

4. Структурировали ассортимент

Дальше мы разобрали линейку по ролям.

Нужно было понять:

• какие SKU должны тянуть оборот;

• какие позиции можно усиливать;

• какие товары создают шум, но не дают денег;

• где стоит перераспределить внимание и трафик.

Именно здесь возникает ваш сильный подход:
не продавать всё одинаково, а строить иерархию внутри каталога.

5. Оптимизировали позиционирование товаров

После этого мы доработали позиционирование.

Важно было, чтобы каждый товар воспринимался не как случайная позиция в каталоге, а как часть понятной системы бренда.

Это сильно помогает и покупателю, и самому бизнесу.

6. Перераспределили трафик на сильные SKU

Финальный шаг — направить трафик туда, где он даёт лучший результат.

Вместо распыления по всему ассортименту мы усилили ключевые позиции.

Так бюджет начал работать точнее, а не просто расходоваться на весь каталог сразу.

Фишка проекта

мы нашли деньги внутри убыточного ассортимента и собрали из него прибыльную структуру.

Что получилось

Главный результат этого кейса — переход от убыточной модели к управляемой структуре продаж.

В презентации слайд по этому кейсу показывает, что старт был с половины SKU в убытке и маржи -10%.

Даже без красивых “разовых” метрик это очень сильная история, потому что здесь важнее не всплеск, а изменение самой финансовой логики проекта.

Почему это сработало

Потому что в таких категориях нельзя расти на автомате.

Если ассортимент не структурирован, визуал слабый, отзывы не работают, а трафик распределяется равномерно между сильными и слабыми SKU, то бизнес постоянно теряет деньги.

Мы же пошли от экономики:
сначала нашли проблемные позиции,
потом усилили сильные,
затем перестроили карточки и доверие,
и только после этого начали масштабировать продажи.