Как магазин автозапчастей увеличил оборот в 1,7 раза на Ozon

Снять потолок оборота 20 млн ₽/мес у зрелого магазина автозапчастей на Ozon и добавить прибыли с текущего трафика — без поиска новой аудитории, за счёт точной работы с уже существующим спросом. Стартовая маржинальность ниже 10%, категория целевая (более 60% оборота — расходники, где решает наличие и срок доставки, а не имидж), карточки и операционка уже работают, но запаса для масштабирования нет. Требовалось пересобрать юнит-экономику по SKU, навести порядок в рекламе и остатках, убрать лишние расходы и собрать систему управления, где каждое отклонение метрики имеет ответственного и быстрое действие.

Пересборка юнит-экономики и ценовой модели по SKU

Разобрали экономику поартикульно — маржу, комиссию, логистику, рекламу, выкуп, оборачиваемость и чистую прибыль по каждому SKU — и увидели, что часть цен стоит ниже того, что рынок готов платить. Подняли стоимость плавно, по +5% в неделю на 1,5 месяца, по группам артикулов и под еженедельным контролем спроса — суммарно до +50% по ряду позиций без просадки конверсии. Пересобранная цена стала фундаментом для всего дальнейшего роста: появился запас по марже, который позволил осознанно поднять рекламные расходы, не съедая экономику.

Масштабирование рекламы и фильтрация неэффективных кампаний

На старте реклама шла фрагментарно: часть кампаний недополучала бюджет, часть забирала заказы, которые магазин получил бы и так — без разделения органики и рекламы это было невидно. Подняли допустимый ДРР с 3% до 8% (запас по марже после пересборки цены позволил), расширили пул примерно до 200 кампаний, настроили автоотключение и собственную атрибуцию органических vs рекламных заказов. В активной работе осталось около 70 кампаний — те, что давали реальный прирост, а не каннибализировали органику, и именно они поддержали и эффективность, и рост оборота.

Аудит постоянных расходов и возврат денег в прибыль

Параллельно с ценой и рекламой провели ревизию постоянных затрат и быстро нашли подписку Ozon Premium Pro стоимостью до 500 тыс. ₽/мес. Сверили, какие её данные реально используются в ежедневных решениях, и увидели, что значимая часть информации уже есть во внутреннем контуре проекта, а остальное не влияет ни на прибыль, ни на скорость решений. Подписку отключили — экономия 500 тыс. ₽/мес, около 2 млн ₽ за квартал, которые остались в прибыли и пошли на усиление рекламы и поставок.

Система остатков и защита от out of stock

В автозапчастях наличие важнее карточки: при срочном ремонте покупатель не ждёт возврата товара, а уходит к конкуренту — и карточка теряет не только продажу, но и позиции в выдаче, а реклама на нестабильный SKU только усугубляет ситуацию. По данным Data Insight, около 40% покупателей выбирают по сроку доставки, поэтому мы выделили приоритетные артикулы и вывели их в режим 0 дней без остатков с прогнозом спроса, графиком поставок и контролем оборачиваемости. Ключевые SKU перестали выпадать из продажи, удержали позиции и стабилизировали доставку — без замораживания денег в медленно оборачиваемых позициях.

Единая система управления метриками и зонами ответственности

Единая система управления метриками и зонами ответственности. До изменений процессы шли параллельно, но не вместе: реклама, поставки и аналитика жили отдельно, а ответственность за просадку метрик размывалась между всеми сразу. Мы собрали единый контур — определили показатели, реально влияющие на деньги, назначили ответственных, закрепили частоту контроля и заранее договорились о действиях при отклонениях: агентство вело маркетинг, рекламу и аналитику, клиент — поставки, остатки и склад. Проект перестал зависеть от ручной героики и встал на повторяемую систему «метрика — ответственный — действие», в которой стабильный уровень держится правилами, а не отдельными усилиями.Мы собрали единый контур: определили показатели, реально влияющие на деньги, назначили ответственных по каждой метрике, закрепили частоту контроля и заранее договорились, что делаем, если показатель уходит из нормы. Наша команда вела маркетинг, рекламу и аналитику, клиент отвечал за операционку: поставки, остатки, склад, физическую доступность товара. Исчезла типичная ситуация, когда один блок ждёт другой, а падение метрики никто не признаёт своей задачей. « Есть метрика — есть ответственный — есть действие. Пока этой связки нет, рост держится на ручном управлении и быстро упирается в хаос. » — Комментарий автора Проект перестал зависеть от ручной героики. Не отдельные усилия сильных людей, а повторяемая система: каждое действие связано с метрикой и владельцем процесса. Разовый скачок можно получить и на сезонном фоне, а стабильный уровень держится только там, где понятны правила управления.

Пересобрали юнит-экономику по каждому SKU и подняли цены плавно (+5% в неделю, до +50% на ряде позиций) без просадки конверсии — появился запас по марже.

Этот запас позволили вложить в рекламу: подняли допустимый ДРР с 3% до 8%, расширили пул до ~200 кампаний, оставили в работе ~70 реально эффективных (отсекли те, что каннибализировали органику).

Нашли и отключили подписку Ozon Premium Pro — экономия 500 тыс. ₽/мес (~2 млн ₽ за квартал), деньги вернулись в прибыль.

Вывели приоритетные артикулы в режим «0 дней без остатков» с прогнозом спроса — ключевые SKU перестали выпадать из выдачи (в автозапчастях ~40% берут по сроку доставки).

Собрали единый контур управления по схеме «метрика — ответственный — действие»: агентство вело маркетинг и аналитику, клиент — поставки и склад.