Как мы искали SEO-клиентов за рубежом: наш опыт, ошибки и результаты

Летом 2023 года к нам пришла компания «Мастерская Евгения Юдина», которая занимается SEO-продвижением сайтов . У проекта была одна особенность, усложнявшая работу, — они сотрудничают только с зарубежными клиентами. Нам предстояло не только найти работающие инструменты для привлечения трафика, но и следить, чтобы рекламные кампаGнии не заблокировали . И мы справились!

Чего хотел клиент?

Компания продвигает сайты на международном рынке, выводя их в топ Google и даже в небольшие местные поисковики, о которых в России почти никто не слышал . Обычно сотрудничество с клиентами долгосрочное — от 9 до 12 месяцев, а то и дольше .

Нашей задачей было найти новых клиентов, которые останутся надолго и будут приносить стабильный доход . Раньше компания не занималась комплексным продвижением, потому что не было понимания, где искать свою аудиторию

Мы провели анализ и выбрали три рекламных канала для быстрого получения лидов: Яндекс.Директ, Tik-Tok и Facebook*. Целились как в русскоязычную, так и в англоговорящую аудиторию, работая «в холодную» — то есть, без предварительного прогрева контентом . Просто направляли трафик на лендинг с формой .

Вот что у нас получилось за 4 месяца работы:

Яндекс.Директ: 83 лида по цене 3679 рублей за каждый .

Tik-Tok Ads: 147 лидов по цене 6 долларов за каждый .

Facebook Ads*: 184 лида по цене 4 доллара за каждый .

Под лидом здесь мы понимаем заполненную форму . Сразу скажем, что не все заявки были качественными — больше половины оказались «мусорными» . Дальше я расскажу, почему так вышло .

Какую посадочную страницу мы сделали?

Мы решили не вести трафик на основной сайт, чтобы не снижать конверсию — он большой и содержит много лишней информации . Вместо этого мы создали мини-лендинг с главным предложением и формой . Лендинг был на двух языках: русском и английском . В качестве лид-магнита предложили бесплатный план SEO-продвижения на 4 месяца.

Мы не стали перегружать форму вопросами и ограничились пятью, чтобы человек не устал её заполнять.

Вопросы в форме помогли нам отфильтровать лиды и сразу оценить их качество . Например, мы спрашивали о бюджете на SEO и установили минимальную планку в 500$, что помогло отсеять тех, кто не был готов к полноценному продвижению .

Мы также подготовили чат-бота, который должен был автоматически задавать вопросы клиентам, собирать информацию и предлагать скидки . Бот — отличный инструмент для воронки продаж, он вовлекает пользователя и разгружает отдел продаж, что особенно удобно при нехватке менеджеров .

Какие креативы мы использовали?

Креативы создавались отдельно для русской и английской аудитории . Их понадобилось очень много, так как они быстро «выгорают», особенно в Tik-Tok . Мы тестировали самые разные форматы: от «кринжовых» видео и мемов до стандартных креативов с основным предложением . Рекламу запускали на широкую аудиторию с бизнес-интересами, без узкого нишевания .

Почему Яндекс.Директ «не взлетел»?

Аудитория из Яндекс.Директа была полностью русскоязычной, и мы вели её на русскую версию лендинга . Этот канал был нацелен на наших соотечественников, которые переехали, но продолжали пользоваться русскоязычными сервисами .

Как мы настраивали рекламу в Директе:

Запускали только РСЯ с таргетингом на все страны, кроме России, так как реклама на поиске была бы слишком дорогой .

Кампании делили по странам .

Тестировали две стратегии: оплата за клики и оплата за конверсии .

Пробовали таргетинг по интересам («бизнес», «продвижение сайтов») и по ключевым запросам .

Оплата за конверсии была экономнее, но кампания постоянно останавливалась для переобучения алгоритма из-за малого числа конверсий, и её приходилось перезапускать вручную . Оплата за клики работала стабильно, но требовала постоянной чистки «мусорных» площадок . В этой стратегии мы отключили мобильный трафик, так как объявления часто показывались в приложениях . В итоге конверсия была очень низкой .

Со временем кампании стали приносить всё меньше заявок .

Как мы исправляли ситуацию:

Отключили сегменты с высоким процентом отказов .

Создали аудиторию, похожую на проблемные сегменты, и исключили её из показов .

Настроили ретаргетинг на тех, кто проводил на сайте больше 15 секунд .

Временно заменили таргетинг по интересам на таргетинг по сайтам конкурентов .

Это частично помогло, но Яндекс.Директ так и остался для нас не основным каналом .

Рекламу в Tik-Tok можно запускать из России, но нельзя таргетироваться на российских пользователей . Бюджет мы пополняли через сервис Elama .

Что мы учли при запуске:

Таргетировались на мужчин и женщин старше 25 лет .

Тестировали как русскоязычную, так и англоязычную аудиторию .

Мы протестировали более 40 креативов . Самым успешным оказался ролик, который принёс 200 конверсий . Его записал сам владелец бизнеса по нашему сценарию.

Результаты по англоязычной аудитории:

Показы: 1 288 621 .

Клики: 6 870 .

Конверсии: 250 .

Цена за клик: 0,27$ .

Цена за конверсию: 7,45$ .

Бюджет: 1 862$ .

Результаты по русскоязычной аудитории:

Показы: 1 751 990 .

Клики: 7 829 .

Конверсии: 299 .

Цена за клик: 0,27$ .

Цена за конверсию: 7,45$ .

Бюджет: 1 828$ .

Больше всего заявок пришло из Турции (141), Германии (44), Израиля (29) и Италии (27) .

Для англоговорящей аудитории мы запустили рекламу в целой россыпи стран: от Австралии и Канады до Германии и Южной Кореи. В списке были также Австрия, Бельгия, Греция, Дания, Израиль, Индонезия, Испания, Италия, Малайзия, Новая Зеландия, Норвегия, Португалия, Сингапур, Англия, США, Таиланд, Турция, Чехия и ЮАР.

Правда, не все пошло гладко. ЮАР пришлось отключить, чтобы не тратить деньги впустую. Оттуда приходили заявки от людей, которые хотели бесплатную настройку рекламы (они неправильно поняли наш лид-магнит) или у которых был очень скромный бюджет. США и Канаду мы тестировали отдельно, так как там очень дорогие показы — от 8 до 26 долларов за тысячу. Такая же ситуация в ОАЭ, где рынок перегрет конкурентами.

Для наших русскоязычных пользователей за границей мы выбрали Турцию, Израиль, Германию, Италию, Таиланд, Англию, Португалию, США, Корею и Индонезию.

Что в итоге получилось по цифрам:

Результаты по англоязычной аудитории:

Показы: 1 288 621 .

Клики: 6 870 .

Конверсии: 250 .

Цена за клик: 0,27$ .

Цена за конверсию: 7,45$ .

Бюджет: 1 862$ .

Результаты по русскоязычной аудитории:

Показы: 1 751 990 .

Клики: 7 829 .

Конверсии: 299 .

Цена за клик: 0,27$ .

Цена за конверсию: 7,45$ .

Бюджет: 1 828$ .

Больше всего заявок пришло из Турции (141), Германии (44), Израиля (29) и Италии (27) .

Информация изложенная далее приведена с целью ознакомления. Все настройки были произведены специалистом не резидентом РФ для компании нерезидента РФ.

Запуск рекламы в Facebook* из России — сложная задача, есть высокий риск блокировки аккаунта и карты . Чтобы избежать проблем, мы наняли таргетолога, который живёт в Болгарии и запускал кампании оттуда.

При работе с Facebook Ads* мы начали с тестовой кампании, направляя трафик на квиз на сайте. Этот подход не показал эффективности, поэтому мы переключились на использование внутренних лид-форм Facebook, которые дублировали по содержанию форму на нашем лендинге.

Тестирование проходило в два этапа с общим бюджетом около $489 за август

Этап 1: Общая аудитория

Первый запуск был нацелен на широкую, несегментированную аудиторию.

Результат: 184 заявки.

Стоимость заявки: ~$3,96.

Стоимость клика: $0,56.

Качество: Лиды оказались низкого качества, конверсия в реальных клиентов составила всего около 1%.

Бюджет: $874.

Этап 2: Сегментация по языку

На втором этапе мы разделили аудиторию на англоязычную и русскоязычную.

Англоязычная кампания (страны: Польша, Литва, Испания, Латвия, Италия, Сербия, Хорватия, Австралия, Аргентина, Бразилия):

Результат: 5 заявок.

Стоимость заявки: ~$31,96.

Качество: Высокое, целевые лиды.

Бюджет: $155.

Как во втором запуске отработала реклама отдельно на русскоязычную аудиторию (вот теперь хорошо!) (страны: Казахстан, Турция, Польша, Латвия, Литва, Германия, Сербия, Беларусь):

Результат: 64 заявки.

Стоимость заявки: ~$5,2.

Качество: Среднее.

Бюджет: $333.

Итоги и финансовые показатели проекта

Проект по продвижению длился 4 месяца, с мая по август 2023 года.

Конверсия в клиента: ~1%, что является хорошим результатом для SEO-сферы с высоким чеком.

Цикл сделки: Клиенты принимали решение о покупке в среднем от 1 до 3 месяцев.

Объем заказов: Ежемесячно мы получали от 1 до 3 оплаченных заказов.

LTV (пожизненная ценность клиента): 9-12 месяцев.

Средний чек: $600.

Заказчик остался доволен соотношением инвестиций в рекламу и полученной прибыли. Мы продолжаем сотрудничество, оптимизируя текущие кампании и тестируя новые каналы. Платформу Linkedin мы пока не использовали из-за высокой стоимости, но рассматриваем ее для будущих тестов.

*Компания Meta признана в РФ экстремистской организацией.