Как мы оставили гигантов позади, увеличив оборот на 860% за 10 месяцев

Исправить ошибки предыдущего подрядчика, остановить убытки от рекламных расходов и логистики, выстроить эффективную систему продаж на Ozon, чтобы выйти в лидеры ниши.

Two Peaks — молодой и амбициозный бренд безалкогольного пива и лимонадов из Санкт-Петербурга. Их продукт — это не просто напиток, а функциональное решение для спортсменов. В составе — витамины и минералы, которые помогают восстановиться после тренировки и высоких нагрузок.

Стартовав с небольшой пивоварни, Two Peaks неоднократно выступал спонсором на различных спортивных мероприятиях, а его популярность росла. Но для развития бизнеса нужна не только узнаваемость бренда, но и доступность его продуктов для аудитории. Тогда команда Two Peaks и решила выходить на маркетплейсы.

Продвигать такой продукт — задача интересная и непростая. Особенно на маркетплейсах, где конкурируют бренды из FMCG-сегмента, локальные крафтовики и гиганты масс-маркета.

В этом кейсе расскажем, к чему привело сотрудничество Two Peaks с первым подрядчиком по продвижению и как мы выстроили партнерскую работу, переупаковали продукт под целевую аудиторию, перезапустили рекламу и добились роста оборота на 860% всего за 10 месяцев.

Первые шаги на Ozon в мае 2024 года компания делала с другим агентством. Продажи на старте были — к августу оборот превысил 310 000 рублей. Но не было четкого плана развития, а из-за серии непродуманных решений начали накапливаться проблемы.

Доля рекламных расходов превысила 22%, а это очень высокий процент. Кроме того, команда столкнулась с дополнительными затратами за платное хранение на складах маркетплейса. Причина: равномерное распределение товаров по всем кластерам, без учета реального спроса по регионам. Поэтому в сентябре 2024 года команда Two Peaks обратилась к нам в WebCanape. И уже на первом созвоне мы определили приоритеты:

☑️ сократить долю рекламных расходов,

☑️ увеличить объем продаж,

☑️ устранить ошибки в логистике и снизить дополнительные расходы,

☑️ подготовить техническое задание для переупаковки карточек товаров и проработки инфографики.

Один из ключевых посылов, с которым выступил Two Peaks, — наладить прозрачную, регулярную коммуникацию и выстроить эффективное взаимодействие. Мы договорились о еженедельных созвонах, где обсуждали не только цифры и стратегию, но и просто лучше узнавали друг друга.

Это помогло выстроить доверие и работать на равных: как партнеры, а не просто как клиент и агентство. Наш опыт показывает, что именно такой подход позволяет добиться лучших результатов. 

Кроме того, клиент был готов тестировать новые гипотезы, ждал от нас смелых решений и, конечно, результата.

После аудита продвижения магазина стала понятна причина высокой доли рекламных расходов. Все кампании, запущенные прошлым подрядчиком, работали на автоматических стратегиях. Поэтому первое, что мы сделали — перевели их на ручное управление. Так мы точно контролировали ставку, и это дало определенную гибкость в управлении бюджетом.

В первый же месяц работы над проектом мы снизили ДРР до 13,5%, против августовских 22,4%.

После решения «горящей» проблемы с ДРР, мы сфокусировались на самой карточке товара. Внутренние инструменты продвижения на Ozon работают по модели оплаты за клик, поэтому важна не только видимость карточки в выдаче, но и то, кто по ней будет переходить. С главного изображения должно быть понятно, какой продукт видит перед собой покупатель.

Мы предложили уйти от позиционирования «безалкогольное пиво» в сторону формулировки «функциональное безалкогольное пиво». И подготовили подробное техническое задание на отрисовку новых изображений для карточек товаров. В инфографике мы придерживаемся принципа: все важное о товаре — на изображениях. Без необходимости вчитываться в характеристики, искать описания и т.д. По нашему ТЗ дизайнеры клиента разработали новый визуал:

Теперь продукт стал заметно отличаться от привычного безалкогольного пенного — и визуально, и по смыслу. Карточка стала более целевой, а клики — более осознанными. Мы точнее попали в свою аудиторию, которая ищет не напиток «как пиво только без градусов», а напиток после тренировок или для активного дня.

До начала нашей работы товары равномерно распределяли по складам Ozon — без учета спроса в регионах. Это было спорное решение, потому что часть партий не продавалась, скапливалась на складах и попадала под платное хранение.

Тем не менее, к ноябрю 2024 года на складах Ozon все еще оставались ранее распределенные партии, их остаточный срок годности составлял всего 3 месяца. Ситуацию осложняло и то, что продукция продавалась в спайках по 6 или 12 банок — продавать поштучно на тот период было невыгодно из-за дорогой логистики маркетплейса. И даже в сезон распродаж — «Черная пятница», «11.11», «Новогодняя распродажа» — не было гарантии, что все товары успеют найти своих покупателей.

В этот момент Ozon запустил новый способ доставки — «Тариф Эконом». Он позволял продавать товары поштучно из-за большого снижения комиссии. Таким образом мы получили возможность значительно снизить цену и устроить распродажу всего ассортимента поштучно.

Тестировали новый формат одновременно со стартом «Черной пятницы». И здесь удачно сложилось сразу несколько условий:

☑️ Одна банка пива стоит дешевле, чем спайка, — это значительно улучшило ранжирование карточки в поисковой выдаче.

☑️ У нас было достаточно остатков, чтобы Ozon, продвигая свой «Тариф Эконом», продвинул и нас, ведь именно его мы и использовали.

☑️ Для участия в «Тарифе Эконом» нужно было создать отдельную карточку. Она автоматически получила статус «Новинка», а мы — дополнительный буст от маркетплейса за этот статус.

☑️ Дополнительно, статус «Новинка» позволил нам вступить в акцию с максимально возможной скидкой, так как алгоритм Ozon еще не выработал медианную цену.

В результате без ущерба для бизнеса мы решили проблему неправильного распределения товаров, а 4 декабря попали на главную страницу Ozon и в ТОП категории «Продукты питания».

Все это позволило нам познакомить широкую аудиторию с безалкогольным пивом Two Peaks и привлечь новых клиентов.

Существенно расширив охваты, повысив узнаваемость, укрепив репутацию бренда, мы на высоком уровне провели зиму и весну 2025. К середине лета клиент получил устойчивый рост продаж и хороший задел на будущее.

В результате с 8 места в нише бренд Two Peaks поднялся на 4 место. 

А общий рост по сумме заказов за 10 месяцев сотрудничества составил 860%.