Как мы получили заказы на 3 000 000 ₽ при бюджете в 100 000 ₽ на Lamoda

Бренд женской одежды middle+ сегмента (NDA) вышел на Lamoda, чтобы закрепиться на маркетплейсе. Помимо тестирования нового канала, мы поставили задачу найти алгоритм, который будет приводить к управляемому постоянному потоку заказов. Запустив кампании, мы поняли, что на этой площадке есть платежеспособная аудитория, для которой важно качество и стиль. Нам нужно было только разобраться с рекламными форматами площадки, оценить эффективность каждого и решить, стоит ли дальше инвестировать бюджет в Lamoda ADV.

От анализа площадки до системной работы

Мы изучили доступные форматы. В Lamoda ADV есть два вида: рекламных кампаний (товарные продвижения конкретных карточек в поиске) и баннерные (для увеличения охвата). А еще Lamoda ADV работает по аукционной системе: на верхних позициях показываются товары, у которых больше выставленная стоимость за клик.

Первым шагом мы разделили весь ассортимент бренда на отдельные категории: платья, верхняя одежда, костюмы и другие. К каждой группе создали отдельную управляемую кампанию. Так стало понятно, какие группы работают лучше. Заметили, что эффективность категорий зависит, в том числе, от сезона или праздников. Например, при наступлении холодов растет спрос на верхнюю одежду, а перед Новым годом или 8 марта популярны платья, например, на корпоративы. 

Следующим этапом стала работа над товарными кампаниями. Мы постоянно следили за ставками, отключали нерентабельные SKU и поддерживали карточки в актуальном состоянии. Регулярная «гигиена» помогала товарам подниматься на верхние позиции и удерживать внимание покупателей.

Баннерные кампании стали дополнительным источником привлечения новых клиентов. Чем больше людей увидит бренд, тем выше шанс, что они вернуться и купят нужный товар.

Карточки товаров на маркетплейсе часто становились входной точкой в бренд. Покупатели приобретали не товар в объявлении, а через нее переходили в каталог магазина и заказывали иную вещь из ассортимента.

Какие можем сделать выводы

Через две недели после запуска и настройки кампаний заказы начали расти. На товарных объявлениях доля рекламных расходов достигла 3%. На практике это означает, что при бюджете в 100 000 рублей бренд получал заказов примерно на 3 000 000 рублей. А на баннерных кампаниях, как дополнительный источник привлечения клиентов, ДРР достигал 5-6%.

Тест нового канала дал хорошие показатели. Бренд решил дальше развиваться на этой площадке и увеличивать инвестиции.

По итогу мы поняли, что перед тем, как запускать кампании, важно изучить логику площадки и выстроить процесс на ее основе. Комбинация форматов работает лучше, чем фокус на одном направлении. Товарные кампании дают прямые продажи, а баннерные — охват и узнаваемость. Сегментация по товарам повышает точность ставок и быстрее окупается, особенно в сезон. Вот так Lamoda ADV стал управляемым каналом, который при грамотной настройке может приносить предсказуемый рост продаж.