Как мы сегментировали ЦА SaaS-компании, увеличили эффективность лидогенерации и вовлеченность вдвое

В 2024 году к нам обратилась SaaS-компания, перед которой стояла задача выхода на новый, зарубежный рынок с платформой для управления трансграничными платежами и распределенными командами. Продукт ориентирован на очень узкую аудиторию, традиционные методы лидогенерации не позволяли эффективно достигать целей.

Мы предложили протестировать нестандартный инструмент - автоматизированный outreach в LinkedIn. При этом подход был основан не на массовых рассылках, а на нативной коммуникации, что позволило выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией, повысить вовлеченность и эффективность лидогенерации.

Одной из гипотез было использование автоматизации для проработки потенциальных клиентов. В ходе работы этот инструмент доказал свою эффективность и стал стабильным источником MQL.

Давайте разберем кейс подробнее.

При построении стратегии вывода нового продукта на зарубежный рынок перед нами стояли следующие вызовы:

1) Целевая аудитория очень узкая, и до нее сложно достучаться классическими методами лидогенерации.

2) Контекстная реклама не так эффективна – низкая частотность запросов затрудняет привлечение достаточного количества релевантных клиентов.

3) Сложности в коммуникации с ЛПР – прямые коммерческие предложения не вызывают доверия.

4) Массовые рассылки не дают желаемого эффекта – необходим более точечный и персонализированный подход.

У клиента был опыт самостоятельного поиска контактов в LinkedIn. Однако результаты оказались неудовлетворительными: низкий уровень откликов и значительное затраченное время.

Мы подключили автоматизированный outreach в LinkedIn, но с важной доработкой: коммуникация должна быть не рекламной, а исследовательской. Вместо прямых продаж мы выстраивали диалог с потенциальными клиентами, используя простые вопросы:

- «Сталкивались ли вы с проблемами проведения трансграничных платежей сотрудникам?»

- «Есть ли у вас необходимость в таких платежах?»

- «Используете ли вы подобные сервисы?»

- «Я готовлюсь к выступлению на профессиональной конференции по этому направлению. На какие вопросы вам было бы интересно получить ответы?»

Этот подход помог не только получить обратную связь, но и вовлечь собеседников в общение и провести переквалификацию лидов. Особенно эффективной оказалась отсылка к конференции – многие пользователи охотно делились своими мыслями, что повышало шанс на продолжение диалога.

1 Этап - Анализ LinkedIn-профиля клиента и его аудитории

1) Подготовили профиль аккаунта, так как он становится аналогом посадочной страницы.

2) Определили ключевые отрасли, должности и регионы.

2 Этап - Разработка скриптов сообщений

1) Сегментировали аудиторию и подготовили разные тексты под каждую группу.

2) Использовали триггерные фразы, адаптированные под зарубежную ЦА.

3 Этап - Автоматизация общения

1) Бот искал контакты по заданным критериям (отрасль, должность, регион).

2) Взаимодействовал с пользователями через активность на странице и личные сообщения.

3) Заинтересованные лиды выводились из автоматизации и передавались менеджеру по продажам, чтобы он мог продолжить с ними личное общение.

Использование автоматизированного outreach в LinkedIn с нативной коммуникацией дало значительные улучшения по ключевым метрикам:

1) Повышение показателя добавления в коннект – с обычных 15% для автоматизированной коммуникации выросло до 32%.

2) Рост доверия позволил увеличить лимит отправки сообщений в сутки почти до максимума. Мы избежали теневого бана, который часто встречается в LinkedIn.

3) Увеличение вовлеченности – средний показатель ответов на сообщения в подобных кампаниях – около 30%, в нашем кейсе – 48%.

Финансовая эффективность

В отличие от контекстной рекламы и таргетинга, работа LinkedIn-бота не требует рекламного бюджета. Клиент оплачивает только настройку и обслуживание бота, а также фиксированную ежемесячную сумму за использование инструмента. Это делает стратегию не только более предсказуемой в плане расходов, но и более экономичной по сравнению с традиционными методами лидогенерации.

Почему это сработало?

1) Переквалификация лидов – задавая вопросы, команда сразу понимала, кто действительно заинтересован в продукте, и с кем можно продолжить диалог.

2) Изучение целевой аудитории - этот инструмент позволил не только рассортировать аудиторию, но и выявить ключевые боли и потребности клиентов, что помогло в дальнейшем более точно сформировать предложения.

3) Доверие к активности – естественные диалоги и обилие ответов повысили рейтинг профиля в алгоритмах LinkedIn.

4) Имитация живого общения – люди более склонны отвечать, когда чувствуют, что их мнение действительно важно. И что им не пытаются ничего “впарить”.