Как мы создали комплексную маркетинговую Стратегию 360° для инвестиционной компании

Когда к нам в агентство в качестве клиента зашла инвестиционная компания ALATA, их бизнес уже был крепкий, но рос на личных связях и сарафанном радио. Компания только вышла на Ростов-на-Дону, а затем планировала разрастаться и в другие регионы.

Проблема была системной: не было CJM, не было стратегии, digital-каналы работали слабо, в отделе продаж никто не понимал, какие лиды качественные. Все это и было нашей начальной точкой.

Это было введение, а теперь - к сути. Мы выделили следующие задачи, над которыми вплотную начали работать.

ALATA развивала два направления:

Инвестиции в земельные участки (в том числе привлечение инвесторов)

Продажа собственных активов (земля и коммерческая недвижимость)   

Перед нами стояла задача: создать маркетинговую Стратегию 360° для обоих направлений, с нуля и сразу под масштабирование. Внутри этой задачи мы охватили сразу 6 ключевых блоков:

1. Провести комплексное исследование целевой аудитории. Выяснить мотивации, страхи, поведение, потребности - отдельно по каждому направлению. 

2. Разработать стратегическое позиционирование бренда, чтобы ALATA выглядела уверенно, едино и профессионально для всех аудиторий. 

3. Создать два CJM (Customer Journey Map). Один для инвесторов, другой - для покупателей активов: что видят, как выбирают, что тормозит сделку. 

4. Разработать digital-стратегию и оффлайн-платформу коммуникации. Подобрать работающие каналы, сформировать медиаплан, спланировать участие в мероприятиях. 

5. Оптимизировать отдел продаж и коммуникации. Провести аудит процессов, воронки, звонков, скриптов, и встроить маркетинг в продажи.

6. Создать подробный action-план и KPI-систему, чтобы всё задуманное можно было внедрить поэтапно, с контролем результатов.

Как мы начали работу

Мы стартовали с исследований: провели глубинные интервью с собственниками, командой, клиентами. Нам важно было понять, как работают два совершенно разных направления бизнеса: инвестиции в земельные участки и продажа активов. Поведение, мотивация, барьеры - всё отличалось, а значит и коммуникация, и путь клиента должны были быть разными.

Результатом этого этапа стали две карты CJM для каждого сегмента аудитории. Мы пошагово выстроили путь клиента: от первого касания до сделки и постпродажного обслуживания. Эти CJM стали своеобразным каркасом всей стратегии.

Следующим шагом стало построение полноценной маркетинговой системы. Мы собрали её как экосистему:

Для диджитал: SEO, контекст, работа с отзывами (SERM), настройка аналитики.

Для офлайна: участие в выставках и мероприятиях с инвесторами. Одним словом - интеграция в деловую среду.

Для PR и бренда: медиа, блогеры, деловые клубы, локальные партнёрства.

Каналы не просто запускались. Мы работали точечно и привязывали каждый канал к конкретной цели, роли и метрике. Например, SEO - на генерацию горячих лидов, PR - на повышение доверия, оффлайн был направлен на присутствие компании в форумах и бизнес-клубах. Всё это мы связали в единый медиаплан с разбивкой по месяцам на 2025 год.

Оказалось, что у менеджеров нет чёткого понимания, как обрабатывать лидов, которых начнёт генерировать новая стратегия. Мы сделали аудит отдела, подготовили новые скрипты, предложили систему контроля качества и интеграции с CRM. Задача была не просто в том, чтобы лид пришёл, а чтобы его довели до сделки.

Самым важным стал финальный action-план: ALATA получила не отчёт, а живую карту действий. Что запускать, когда, кто ответственный, какие метрики. Мы отдали стратегию, которая не требует включения креатива каждый месяц. Она просто работает.

ALATA получила единую Стратегию 360°, работающую для двух направлений бизнеса.

Появились два CJM, которые используются в отделе продаж и маркетинге - в совокупности это сократило время доведения клиента до сделки.

Увеличилась эффективность в digital: по итогам первых запусков выросло количество качественных лидов.

Прозрачная система KPI позволила команде отследить эффективность каналов и оптимизировать бюджет.

Отдел продаж начал работать в связке с маркетингом, используя скрипты, воронку и аналитику на всех этапах.

ALATA вышла из локального бренда в структуру, готовую к масштабированию. Теперь у них есть чёткая структура маркетинга и продаж.

Что сейчас?

На основе стратегии уже идёт внедрение нового сайта, готовится запуск digital-кампании, сегментируется воронка, выстраивается аналитика. 

Стратегия 360° стала частью операционной системы бизнеса. Всё работает слаженно: начиная от появления лида в воронке, заканчивая сделкой и постпродажным обслуживанием. Наша Стратегия 360 - реальный инструмент роста.

Сейчас ALATA - это бизнес с понятной системой роста, точным позиционированием и правильно выстроенной коммуникацией, которая вызывает доверие. Все это позволяет компании масштабироваться не хаотично, а уверенно и системно.