Как мы увеличили выручку с контекстной рекламы для туроператора в 3,4 раза

«Алеан» — это 60 регионов России, 9 000 отелей и 900 экскурсионных программ. Практически половина трафика с платной рекламы идёт напрямую на страницу объекта — санатория, отеля или тура. Принятие решения о бронировании происходит за 1–3 недели и через несколько касаний с продуктом.

Задача: увеличить выручку в три раза по сравнению с 2023 годом и при этом удержать уровень ROAS.

1. Разделили кампании в зависимости от потенциала отелей. Для объектов с гарантированными местами выбрали стратегию с высокой ценой за конверсию, а на отели с «подзапросным» бронированием установили низкие ставки. Объекты без свободных мест исключали из показов.

2. Проводили постоянный мониторинг. Отели постоянно переходили из одной категории в другую, поэтому мы всегда держали руку на пульсе. В разгар сезона делали проверку еженедельно, во время спадов — раз в месяц.

3. Автоматизировали процессы. С помощью скрипта на Python и фида мы создали уникальные быстрые ссылки для каждого объекта. На платформе K50 разработали систему объявлений, которая позволяет быстро запускать рекламу.

4. Изучили аналитику и провели кастдевы. Выяснили, что одиночных путешественников мало и они обходятся дороже, а основной трафик генерируют пары и семьи с детьми. Так мы нашли самую тёплую ЦА, привлечение которой стоит дешевле на 25–50%, а чек при этом выходит выше.

5. Отследили окупаемость рекламы. С помощью Rick.ai настроили аналитику по разным метрикам. Увидев, какие отели или регионы приносят больше трафика и лидов, мы смогли отобрать актуальные направления и рекламировать именно их.

1. Mindbox. Используя интеграцию сайта «Алеан» с Mindbox, мы выявили самый эффективный сегмент аудитории — семьи с детьми. Усилив таргетинг на него, мы получили дополнительные бронирования на 35% дешевле.

2. Rick.ai. Анализировали данные по моделям атрибуции top score и last click — так мы снижали шансы допустить ошибку в управлении кампаниями. Например, если у кампании ROI ниже 50% по last click (а окупаемой считается кампания от 100%), но выше 200% по top score, значит, это важная часть цепочки конверсии и её отключение негативно повлияет на общую эффективность рекламы.

3. K50. Чтобы сфокусироваться на анализе данных и оптимизации рекламных кампаний, мы разработали систему объявлений. На уровне ключевых фраз сделали специальные шаблоны, которые позволяют выгрузить базовые ключевые фразы по объектам и быстро запустить по ним рекламу.

За январь — апрель 2024 года по сравнению с аналогичным периодом 2023-го мы достигли следующих показателей:

— в 3,4 раза увеличили выручку;

— в 3,6 раза стало больше оплаченных заказов;

— на 10% вырос ROAS.

Как проект изменил жизнь пользователей

Благодаря нашей работе пользователи получали только актуальные предложения по отелям — для этого наша команда постоянно мониторила заполняемость объектов. Так мы исключили ситуацию, когда потенциальный клиент случайно попадает на отель, в котором он не сможет забронировать номер. С помощью исследований мы стали более точечно таргетироваться на разные сегменты аудитории и предлагать им самые релевантные варианты.