Как мы вывели производителя попкорна из ценовой ловушки и увеличили выручку до 2,7 млн ₽ в месяц

Клиент: производитель попкорна

Категория: FMCG

Попкорн — товар, который покупают быстро, почти на эмоции.

Здесь редко долго сравнивают характеристики. Покупатель смотрит на упаковку, вкус, понятность предложения и цену. Если товар не цепляет с первого взгляда, он просто исчезает среди десятков похожих вариантов.

У нашего клиента на старте была именно такая ситуация.

Продажи были, но бизнес упирался в потолок: среднемесячная выручка держалась на уровне около 0,5 млн ₽, при этом усиливалось ценовое давление, а маржа постепенно снижалась.

То есть товар продавался, но зарабатывать на нём становилось всё сложнее.

Комментарий компании

Мы не начинаем с механического увеличения рекламного бюджета.
Сначала мы смотрим, как устроен спрос, где теряется маржа, какие SKU реально могут расти и как покупатель принимает решение в категории.

В этом проекте нам важно было не просто поднять продажи попкорна, а вывести его из ценовой конкуренции и сделать рост управляемым.

Для этого мы пересобрали ценовую стратегию, карточки, визуал и логику ассортимента.

Что мешало расти

На рынке попкорна конкуренция выглядит особенно жёстко: у большинства продавцов похожие позиции, похожие вкусы, похожие фото и почти одинаковые формулировки.

Из-за этого товар быстро превращается в “ещё один попкорн” и начинает конкурировать только ценой.

У проекта было несколько проблем одновременно.

Во-первых, ассортимент не был структурирован по ролям.
Часть SKU тащила трафик, часть просто занимала место, а часть мешала понять, какие позиции должны быть основными.

Во-вторых, карточки не работали на импульсный спрос.
Для такой категории важны не длинные объяснения, а быстрый визуальный эффект: чтобы упаковка сразу вызывала аппетит, интерес и желание купить.

В-третьих, SEO и структура запросов не были собраны под категорийный спрос.
Товар находили не так эффективно, как могли бы.

И наконец, наборы и мультипаки не использовались как инструмент роста.
А именно они в FMCG часто позволяют увеличить выручку без прямого давления на цену.

С чего мы начали

Первым делом мы разобрали экономику и спрос.

Мы посмотрели:

• как распределяется спрос по категориям и вкусам;

• какие SKU дают оборот;

• где появляется избыточная ценовая конкуренция;

• какие позиции можно усилить через упаковку и наборы;

• как покупатель реагирует на визуал и подачу.

После этого стало понятно: проекту нужен не просто маркетинг, а новая модель упаковки предложения.

Что мы сделали

1. Провели анализ цены и спроса

Мы изучили конкурентную среду и посмотрели, как рынок реагирует на цену, упаковку и ассортимент.

На этой основе собрали новую ценовую стратегию, где SKU получили разные роли.
Это помогло уйти от ситуации, когда все позиции продавались одинаково и конкурировали между собой.

2. Пересобрали карточки товаров

Дальше мы полностью переработали карточки под импульсный спрос.

В категории попкорна визуал решает очень многое.
Поэтому мы усилили:

• первый экран;

• скорость восприятия;

• вкусо-ориентированную подачу;

• ощущение “хочу попробовать прямо сейчас”.

Задача была простая: чтобы карточка не просто показывала продукт, а продавала эмоцию.

3. Усилили визуал

Мы сделали акцент на триггерах, которые работают именно в FMCG:

• аппетитность;

• понятность вкуса;

• заметность на полке;

• эффект «смотрится дороже, чем стоит».

В таких категориях визуал — это не украшение.
Это главный инструмент конверсии.

4. Внедрили SEO под категорийный спрос

Следующим шагом мы подключили SEO и собрали категорийные и поведенческие запросы.

Это помогло расширить охват и сделать карточки видимыми там, где люди уже готовы покупать, но ещё выбирают между несколькими вариантами.

5. Протестировали наборы и мультипаки

Один из самых сильных ходов проекта — тестирование наборов.

Мы проверили мультипаки и связки вкусов, чтобы увеличить средний чек и дать покупателю более удобный сценарий покупки.

Это сработало: мультипаки дали +12–15% к выручке.

В чём была фишка проекта

переход от продажи одной упаковки к продаже сценария потребления.

То есть покупателю начали предлагать не просто попкорн, а:

• перекус;

• набор вкусов;

• запас на несколько просмотров;

• более выгодную покупку;

• понятный импульсный выбор.

Что получили в результате

После пересборки стратегии проект заметно вырос.

Среднемесячная выручка увеличилась с около 0,5 млн ₽ до 2,7 млн ₽.
Маржа достигла 18%.

Дополнительно:

• удалось снизить давление по цене;

• усилить карточки под импульсный спрос;

• лучше структурировать ассортимент;

• сделать наборы рабочим инструментом роста.