Как мы за восемь месяцев подняли B2B компанию в профессиональном рейтинге на 13 позиций вверх

Цель

Увеличение узнаваемости бренда и получение заявок на первичную консультацию по предмету деятельности компании. Укрепление позиций в профессиональном отраслевом рейтинге.

Задачи

Формирование имиджа компании как эксперта отрасли. Внедрение инструментов диджитал маркетинга.

Сложности проекта

Объективные трудности отрасли частных охранных услуг, как закрытой и консервативной. Негативный имидж, сложившийся в 90-х. Отсутствие прозрачности в способах привлечения новых клиентов. Почти полное отсутствие понимания со стороны потенциального клиента специфики предоставляемой услуги и процесса ценообразования. Ценовая конкуренция в отрасли жесткая и связана с понижением цены на услугу как при государственных, так и при коммерческих тендерах. Бизнес считает услугу необходимой, но навязанной и стремится максимально экономить на оплате.

Исходные данные

В марте 2021 года собственник бизнеса пригласил для обсуждения проекта эксперта со стороны, специализирующегося на построении и реализации стратегий продвижения в Интернет.

Основная задача бизнеса была сформулирована как увеличение числа коммерческих объектов в клиентском портфеле.

У компании был сайт, аккаунты в социальных сетях. Работал штатный специалист по маркетингу (до октября 2021 г.).

С июня 2020 года привлекался внештатный специалист по онлайн PR.

Трафик на сайт за 2020 год составил 1200 посетителей.

SEO оптимизация сайта не проводилась. Доля переходов из поисковых систем составляла 32 процента. Основной поисковый запрос - брендовый, по названию компании.

По итогам профессионального рейтинга компания вошла в ТОП 50, заняв последнюю строчку рейтинга (декабрь 2020).

По результатам аудита были выявлены критические моменты в тактической маркетинговой деятельности, сформирована рабочая команда, которую возглавил собственник компании, выработана и одобрена маркетинговая стратегия на 2021 год.

Началом проекта считается апрель 2021 года.

В настоящее время работа по проекту продолжается.

В основу работы легла стратегия контент-маркетинга - формирование имиджа компании и собственника как эксперта отрасли. 

Для этого на сайте был создан раздел “Блог” и переформатирован раздел “Новости”.

Раздел “Блог” наполнялся статьями по следующим разделам: “об охране”, “отраслевой опыт”, “отраслевые выставки мероприятия (обзоры)”, “маркетинг”, “помощь бизнесу”, “история охраны”, “корпоративная жизнь компании”, “чек-лист и руководство”. 

Всего за период апрель - декабрь 2021 года в блоге было опубликовано 48 экспертных статей. Среди авторов ряда материалов значится собственник компании. Что позволило укрепить имидж профессионального бизнесмена и помогло в проведении переговоров с коммерческими структурами. 

В 2022 году компания опубликовала первую в отрасли белую книгу, большая часть которой состоит из публикаций 2021 года.

SEO оптимизация сайта компании проходила в два этапа: с мая по август 2021 г. (переходы из поисковых систем 44,4%) и с октября 2021 по март 2022 года. Переходы из поисковых систем в октябре - декабре 2021 года - 64,8%. 

Работы велись сторонними подрядчиками. Было сформировано и утверждено основное семантическое ядро; Причем его основу составили средне и низкочастотные слова и словосочетания. Причиной тому стал ограниченный бюджет на seo продвижение и высокая конкуренция в высокочастотных словоформах. 

Трафик по сравнению с 2020 годом вырос в апреле - декабре 2021 году на 97% с 1200 посетителей до 2365. 

Доля поискового трафика поднялась с 31,9 % до 54,8 %.

Юзабилити сайта было значительно улучшено. Добавлены новые разделы по услугам, существенно расширен список охраняемых объектов, появился раздел “ценообразование”, “отзывы”.

Социальные медиа компании были переформатированы под актуальные требования социальных сетей в плане оформления и контента. Наполнение контентом социальных медиа - Facebook/Instagram (запрещены на территории РФ), ВКонтакте - велось на регулярной основе 2-4 публикации в неделю. Число подписчиков росло органически. Доля трафика из соцсетей в 2021 году составила 11 процентов (5 процентов в 2020 году). Общее количество постов составило 120.

E-mail маркетинг был внедрен в контент - стратегию в ноябре 2021 года, в формате ежемесячной рассылки дайджеста новостей и экспертных статей. База рассылки сформирована из актуальных контактов клиентов и потенциальных клиентов компании. Всего -113 актуальных e-mail адресов. Процент открытия писем (Oren Rate) в ноябре - декабре составил 30,44 %. Показатель кликабельности (Click-Through Rate) - 5,27%. 

E-mail рассылки дайджеста компании продолжались в 2022 году. Для пополнения базы подписчиков компании в 2022 году опубликовала ряд лид - магнитов.

От имени собственника компании за апрель - декабрь 2021 года было опубликовано 5 статей в специализированном отраслевом журнале “Директор по безопасности”.

По результатам 2021 года компания поднялась в профессиональном отраслевом рейтинге на 13 позиций вверх.