Как поставщик шоколада вышел из неэффективной матрицы и увеличил выручку до 4 млн ₽ в месяц

Клиент: поставщик шоколада

Категория: FMCG / продукты питания

Шоколад — это категория, где покупатель выбирает быстро, а конкуренция идёт не только по вкусу, но и по упаковке, ассортименту, доверию и понятности предложения.

Когда клиент пришёл к нам, ситуация была далека от системной.

Продажи были, но бизнес не чувствовал опоры под ногами: часть SKU работала, часть тянула ресурсы вниз, а сама товарная матрица была слишком широкой и неуправляемой.

До начала работы проект находился примерно на уровне минус 1 млн ₽ в месяц по экономике.

Причина была не в отсутствии спроса, а в том, что ассортимент, карточки и продвижение не были собраны в одну логику.

Комментарий компании

Большинство брендов в таких категориях пытаются расти за счёт расширения ассортимента и увеличения трафика.
Мы идём другим путём: сначала находим SKU, которые действительно создают выручку и прибыль, потом пересобираем матрицу, а уже затем усиливаем продвижение.

В этом проекте ключевой задачей было не просто увеличить продажи шоколада, а превратить ассортимент из хаотичного набора позиций в управляемую систему роста.

В чём была проблема

Когда мы начали аудит, стало понятно: проблема лежит не в одном конкретном месте, а сразу в нескольких слоях бизнеса.

Во-первых, у проекта была неэффективная товарная матрица.
Часть SKU не давала заметного вклада в выручку, но занимала место в ассортименте, усложняла управление и размывала фокус.

Во-вторых, карточки товаров не были выстроены как система продаж.
Покупателю было сложно быстро понять, чем одни позиции отличаются от других и почему стоит выбрать именно этот бренд.

В-третьих, SEO и структура запросов не работали на сильные SKU в полную силу.
Из-за этого проект не получал максимум от органического трафика.

И наконец, не хватало приоритизации.
Бизнес пытался развивать всё сразу, хотя в реальности основную выручку приносила совсем небольшая часть каталога.

Что мы сделали

1. Провели конкурентный и поисковый анализ

Сначала мы посмотрели, как устроена категория у конкурентов: какие карточки попадают в топ, какие формулировки используют лидеры, как они строят визуал и какие запросы приводят покупателя к покупке.

Это позволило увидеть, что в шоколаде многое решают:

• доверие к бренду;

• скорость восприятия упаковки;

• понятность вкусов и форматов;

• фокус на ключевых SKU.

2. Пересобрали ассортимент

Дальше мы начали работу с матрицей.

Наша задача была не расширять ассортимент ради числа позиций, а убрать всё лишнее и выделить SKU, которые реально могут расти.

В результате мы сфокусировали внимание на ключевых SKU, которые давали основную ценность бизнесу. В презентации это отражено как результат по 80% ключевых SKU.

По сути мы перевели проект из режима “много товара” в режим “сильные позиции + понятная логика развития”.

3. Переработали карточки товаров

Следующий шаг — карточки.

Для шоколада карточка должна не просто показывать плитку или коробку, а создавать ощущение качества, вкуса и повода для покупки.

Поэтому мы усилили:

• первый экран;

• подачу вкусов и преимуществ;

• структуру выбора;

• визуальные акценты, которые работают на доверие и аппетитность.

4. Усилили SEO и поиск

После этого мы собрали и внедрили релевантные ключевые запросы, чтобы сильные SKU получили больше целевого трафика.

Здесь было важно не просто добавить слова в карточку, а выстроить логику попадания в нужный спрос — туда, где пользователь уже готов покупать.

5. Перепроверили гипотезы по обложкам и визуалу

Мы протестировали несколько вариантов первых экранов и упаковки.

Для пищевой категории это критично: небольшое изменение визуала может сильно повлиять на кликабельность и конверсию, потому что решение часто принимается почти мгновенно.

Фишка проекта

Главная фишка здесь — не рост ассортимента, а его очищение и концентрация.

• бизнес перестал распыляться;

• матрица стала управляемой;

• ключевые SKU начали давать основной результат;

• продвижение стало идти не “во всё подряд”, а в то, что реально приносит деньги.

Что получилось

После пересборки проекта бизнес вышел на среднемесячную выручку 4 млн ₽.
При этом доля ключевых SKU стала основой всей модели роста.

Если смотреть шире, то ценность проекта была не только в цифре выручки, а в том, что компания получила:

• более понятную матрицу;

• более управляемый ассортимент;

• сильный фокус на рабочих товарах;

• основу для дальнейшего масштабирования.

Почему это сработало

Потому что в категории шоколада невозможно расти только за счёт “ещё одной позиции” или “ещё одной рекламной кампании”.

Если матрица не собрана, карточки не продают, а продвижение размазано по слабым SKU, бизнес быстро теряет эффективность.

Мы пошли другим путём:
сначала навели порядок в ассортименте, потом усилили сильные позиции, а уже после этого масштабировали продажи.

Именно поэтому рост стал не случайностью, а результатом управляемой системы.