Как потерять 60% выручки на распродажах «Я.Маркета», а потом продать в 5 раз больше

Многие селлеры скептически относятся к Яндекс Маркету. Аудитория меньше, чем у других маркетплейсов, продажи ниже, очень простые рекламные инструменты… Но он имеет свои преимущества:

— Сплит (рассрочка без комиссии) при покупке до определенной суммы без проверки кредитного рейтинга пользователя.

— Интеграция с экосистемой Яндекса позволяет привлекать трафик с внешних площадок, из поисковой системы.

— Отзывчивая техническая поддержка.

— Расширенная аналитика. Можно увидеть не только число переходов в карточку, но и источники трафика, время просмотра карточки и другие параметры.

До недавних пор и комиссии за размещение для селлеров на Яндекс Маркете были ниже, чем на Ozon и Wildberries. Сейчас маркетплейс повысил тарифы за логистику, и соотношение не всегда в пользу площадки.

Не все знают, что в некоторых нишах Яндекс Маркет ― безусловный лидер по оборотам. Это связано с тем, что раньше Яндекс агрегировал все предложения на рынке и использовался как система для сравнения цен. Например, у пользователей сформировалась привычка смотреть дорогостоящую технику именно здесь. По продажам компьютеров и системных блоков Яндекс Маркет обгоняет и Wildberries, и Ozon.

Тем не менее, продвигать даже востребованные товары на этой площадке надо грамотно. Продавец компьютерной техники и периферийных устройств сначала потерял половину выручки, а потом пересчитал юнит-экономику, выбрал топовые товары и вырос в 5 раз.

Селлер продает на Яндекс Маркете компьютерную технику ― ПК, ноутбуки и периферийные устройства. Создал магазин осенью 2024 года и продвигал своими силами. С октября по декабрь выручка лилась рекой во многом благодаря активности маркетплейса: бонусы площадки, «черная пятница», предновогодние распродажи…

Но в 2025 году как отрезало. В январе число заказов значительно снизилось и не вернулось к прежнему уровню в течение всего первого квартала. Селлер пытался раскачать продажи, но не смог.

В январе 2025 года заказали товаров на 1,8 млн рублей

С апреля объемы продаж снова начали падать и к концу мая уменьшились еще в 2 раза.

В мае заказов всего на 1 млн рублей и явно виден понижающий тренд

За 4 месяца магазин потерял 58% от оборота и находился на 157 позиции в своей категории.

Селлер понял: он что-то упускает. Обратился к нам за помощью, чтобы найти слабые места магазина и вернуть продажи.

В нашей практике много случаев, когда после успешного старта на маркетплейсах магазин попадает в так называемую «долину смерти». Поддержка от маркетплейса прекращается, ситуация в категории меняется. Если в первые месяцы многие ошибки не мешали расти, то сейчас они становятся фатальными.

Мы проанализировали работу магазина, чтобы понять, куда утекает прибыль. Увидели сразу несколько проблем с ассортиментной политикой и юнит-экономикой.

У селлера было около 1400 позиций. Большинство из них не покупали, а часть популярных товаров продавались в минус.

Увеличить рентабельность помогли три шага.

1. Провели ABC-анализ ассортимента. Включили в группу А высокомаржинальные товары и исключили кабели за 260 рублей

Мы разделили ассортимент на три группы:

1) А ― 20% товаров, которые обеспечивают 80% продаж.

2) B ― 30% позиций, приносящих 15-20% продаж.

3) C ― 50% товаров, которые дают всего до 5% продаж.

Здесь ждал сюрприз: товары группы А не соответствовали продуктовым приоритетам селлера. В первую очередь нужно было продавать ноутбуки и системные блоки для ПК, а допом к ним ― периферийные устройства: кабели, оперативную память, видеокарты, блоки питания. На практике именно периферия продавалась активнее всего. Хитом продаж оказался кабель питания за 260 рублей! Низкомаржинальные товары только генерировали убытки, масштабировать их продажи точно не стоило.

Из группы А исключили периферию и добавили товары двух категорий ― ноутбуки и системные блоки. Эти позиции решили активно продвигать и запускать на них рекламные кампании.

2. Пересчитали юнит–экономику

У магазина была некорректно рассчитана юнит-экономика. Если часть товаров продавали в минус, то другую часть ― с сильно завышенной наценкой. Из-за геополитических ограничений некоторые комплектующие для ПК приходилось закупать дорого и ставить на Яндекс Маркете неконкурентные цены.

Мы пересчитали юнит-экономику с учетом текущих комиссий маркетплейса, затрат на логистику и желаемой рентабельности.

3. Вывели из продвижения товары с завышенными ценами, которые портили «карму» магазина

Провели дополнительный анализ конкурентов и составили список ноутбуков и сборок для ПК с завышенными ценами. Они снижали индекс цен магазина.

Механизм работает так:

1) Яндекс Маркет оценивает весь ассортимент селлера, выделяет карточки с привлекательными (доступными и не завышенными) ценами.

2) Все показы карточек с такими ценами делит на все показы карточек из магазина.

3) Полученную цифру умножает на 100.

Чем ближе общий индекс цен в магазине к 100, тем лучше. Чем ниже, тем хуже будет продвигаться магазин. Цены на некоторые товары были настолько завышены, что те вообще не продавались и мешали продавать другие позиции. Эти товары убрали из продвижения.

За полтора месяца рентабельность магазина выровнялась. Прибыль без учета себестоимости товаров составила 2,7 млн рублей.

Часть группы А пришлось формировать заново. Но у магазина на Яндекс Маркете было мало данных по продажам техники. Как понять, какие компьютеры выгоднее продвигать? Провести расширенный анализ ассортимента конкурентов не только на Яндекс Маркете, но и на других маркетплейсах.

Особое внимание уделили топовым сборкам ― сочетаниям компонентов для ПК, которые идеально подходят друг другу по цене и производительности и максимально удовлетворяют запрос покупателей. Основа сборки ― процессор, видеокарта, оперативная и постоянная память в различных комбинациях.

Мы изучили объемы продаж на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Нашли 5 самых продаваемых топовых сборок.

Подборка лидеров продаж на трех маркетплейсах

Увидели, что топовые модели на разных маркетплейсах отличаются по назначению. Если на WB и Яндекс Маркете лидеры рейтинга позиционируются как игровые компьютеры с высокой производительностью, то на Ozon лучше всего продаются офисно–школьные модели с меньшей производительностью и набором предустановленных офисных программ. Следовательно, селлеру надо делать акцент на игровых ПК.

На основе анализа сформировали и начали продвигать 4 новых сборки в различных вариантах комплектующих. Они стали хорошо продаваться.

В лидеры продаж вышла одна из сборок, которую за 2 месяца заказали 147 раз на общую сумму около 10 млн рублей:

Продажи этой сборки выросли в 4,3 раза

Анализ семантики с помощью сервиса MPStats показал, что по SEO-параметрам карточки товаров уступают конкурентам. Заголовки были длинные и непонятные, с кучей лишних деталей. Яндекс Маркет ставил им низкий рейтинг, а покупатели не дочитывали «хвосты». Использовалось мало целевых запросов.

Мы сократили заголовки, оставив в них основные компоненты ноутбуков и системных блоков.

Таким стал заголовок в карточке одного из популярных игровых ПК

Проанализировали, с какими целями люди могут покупать технику с таким набором компонентов, и добавили ключевые слова и описания для нескольких аудиторий:

— Геймеров («мощный игровой компьютер», «игровой системник»).

— Дизайнеров, видеографов, разработчиков, которым нужен производительный компьютер для 3D-моделирования, рендеринга, работы с большими массивами данных.

— Любителей красивого визуала, которым важно обрабатывать фото и смотреть фильмы в HD-качестве.

Таким образом мы расширили аудиторию и покупатели стали лучше понимать, как техника решит их задачи.

По визуалу карточки товаров тоже сильно проигрывали конкурентам. Фотографии выглядели будто сделанные в 3D-редакторе 20 лет назад. Системные блоки стояли на темном фоне как коробки, конфигурация была подписана маленькими буквами без выделения блоков.

Игровые компьютеры так продвигать нельзя: они теряются на фоне аналогов. Мы внедрили в карточки графическую воронку Amazon, которая позволяет дать покупателям максимум информации о товаре и последовательно ответить на вопросы, возникающие при выборе:

1) Главный слайд ― презентабельное фото с основными характеристиками производительности. Игровые модели снимали с красивой внутренней подсветкой, делали акцент на мощности компонентов, количестве вентиляторов в корпусе, высоком FPS (количестве кадров в секунду, влияет на плавность картинки).

2) Задачи, которые решает техника ― показатели производительности, названия игр.

3) Наличие операционной системы и необходимых программ для работы и игр.

4) Результаты тестов, чтобы доказать, что производительность соответствует заявленной.

5) Качество корпуса и комплектующих, наличие системы охлаждения.

6) Прочная упаковка.

7) Гарантии производителя.

CTR карточек настольных компьютеров вырос на 37% ― с 1,66% до 2,28%.

Рекламные возможности Яндекс Маркета ограничены: основной инструмент – буст продаж. Дополнительно можно участвовать в акциях маркетплейса. Селлеру было важно рекламировать товары, но не превышать общий лимит расходов в 22%, куда входили комиссия площадки, логистика, акции и реклама.

Мы проанализировали, какие позиции можем добавить в акции как совместно с бустом продаж, так и без него. Составили список товаров с учетом рентабельности, запустили рекламу и акции.

Как оптимизировали расходы:

— Сокращали затраты на рекламу за счет участия в акциях. Если товар добавлен в акцию, комиссия маркетплейса за рекламу составляла 2-3% вместо 14%.

— Компенсировали часть расходов за счет подключения платежей Яндекс Пэй. Селлер дает покупателям скидки, если они оплачивают товар через эту платежную систему, а маркетплейс возмещает эти суммы продавцу.

Общий ДРР всех кампаний буста продаж составил 11,2%. За 2 месяца получили 76 заказов.

Реклама стала рентабельной и принесла заказов на 5,758 млн рублей

Запустили кампании на брошенные корзины: пользователям предлагали промокод на скидку 8%, если они вернутся и завершат заказ. Дополнительно получили 8 продаж.

Самой выгодной акцией стали «Супербестселлеры»: 32 заказа на 2 564 500 рублей. 

Когда число заказов выросло, начал падать рейтинг магазина. Это было связано с тем, что часть покупателей оставляли негативные отзывы о товаре. Они сильно влияют на продажи: потенциальные клиенты могут прочитать их и отказаться от заказа, даже если характеристики техники устроили.

Мы наладили работу с отзывами:

1) Мониторили их в личном кабинете.

2) Отвечали сами на отзывы, где не нужны специальные знания.

3) Просили ответить селлера, если вопрос связан с техническими характеристиками, доставкой или возвратом.

4) Отрабатывали негатив. Например, одному покупателю не понравилось, что видеокарта греется на пиковых мощностях. Мы предложили замену, и клиент удалил негативный отзыв.

5) Подключили программу «Отзывы за баллы»: покупатели получают за отзыв баллы, которые могут потратить на другую покупку в магазине.

Работа с отзывами, ценообразованием и участие в акциях улучшили показатели воронки заказов.

Для категории настольных компьютеров:

Рейтинг магазина сохранился и даже немного подрос.

Всего за 2 месяца увеличили продажи в 5 раз.

Показатели августа

Обороты выросли, со 157 места магазин поднялся на 23-е

Уложились в модель рентабельности. ДРР сохранился на уровне 11%: удалось выйти из просадки без резкого роста доли рекламных расходов.

Как продавать на Яндекс Маркете: аналитика и оптимизация расходов:

1) Проведите АВС-анализ ассортимента, активнее продвигайте товары группы А.

2) Считайте юнит-экономику и следите за индексом цен.

3) Оптимизируйте заголовки и описания товаров под SEO, внедрите графическую воронку.

4) Сочетайте рекламу с участием в акциях Яндекс Маркета, оптимизируйте расходы и следите за рентабельностью.

5) Стройте воронку продаж и работайте с отзывами покупателей.