Как привлечь 10 тысяч пользователей за год в b2b стартап

Клиент: российский сервис для управления проектами 

Задача: познакомить аудиторию с брендом, повысить его узнаваемость, рассказать о конкурентных преимуществах, привлечь новых пользователей 

В рамках проекта было решено:

— проанализировать целевую аудиторию и собрать семантическое ядро;

— подготовить рекламные креативы и осуществить запуск контекстной и таргетированной рекламы;

— организовать взаимодействие со СМИ и блогерами в релевантных сферах;

— подготовить SEO-оптимизированные материалы в раздел «Блог»;

— разместить ресурс на сайтах-агрегаторах.

Каждый из этапов мы подробнее распишем ниже.

Иностранные компании стали одна за одной уходить из нашей страны в конце февраля – начале марта. Это событие сыграло на руку Shtab — отечественный бизнес начал в спешке искать российские альтернативы привычному софту.

Главное в этой ситуации для нас — возникновение интереса и наши внезапные преимущества (например, сервера в РФ как гарантия безопасности данных). Момент нельзя было упустить. Поэтому мы стали активно работать с контекстной рекламой:

– Сделали фокус на ключи по аналогичным иностранным сервисам (Trello, Asana, Jira и т. д.);

– Переделали креативы и вместо описания функций сервиса добавили конкретные «боли» (управление командой, контроль процессов/команды, сервера в РФ, работает в РФ, оплата из России, отечественное ПО и т. п.);

– Убрали информацию про бесплатный период, чтобы сместить фокус с фрилансеров на менеджеров и предпринимателей;

– Втрое повысили бюджет с начала марта.

В результате мы добились повышения числа регистраций со 135 в марте до 443 уже в апреле.

Расскажем о нюансах настроек и креативах.

На какие аудитории работаем и какие используем ключи

Мы провели анализ и создали большую таблицу по конкурентам и сервисам с аналогичным функционалом, чтобы в дальнейшем собрать семантику по популярному среди пользователей и наиболее похожему на Shtab софту.

После ухода иностранных сервисов протестировали семантику по поиску аналогичного, альтернативного и российского ПО.

Отдельно собрали семантику по целевым запросам, связанным с функционалом Shtab:

– тайм-трекер;

– таск-менеджер;

– управление командой;

– ПО для организации работы и контроля выполнения задач.

В результате тестирования пришли к выводу, что наиболее эффективны креативы с описанием преимуществ сервиса: заметный текст, который выделяет объявления на странице, есть привлекающие внимание фразы «Готовое решение», «Одно решение», «Работает в РФ».

Про соотношение поиска и РСЯ

До марта мы работали только с поисковыми РК для привлечения холодной аудитории. Но уже с марта-апреля клик в узкой нише начал достигать 150 рублей. Это нас не устраивало. Перенесли рекламные кампании на Мастер Кампаний Яндекса и стали выкупать трафик в 1,5 раза дешевле.

Стоимость конверсии держим в районе 500-600 рублей за успешную регистрацию.

С начала осени аукцион немного «успокоился». Мы продолжаем тестировать разные форматы, поэтому в сентябре вновь стали работать с поисковыми кампаниями и рекламой в сетях (РСЯ).

Они имеют возможность более тонких настроек в отличие от Мастера кампаний. Например, минусация площадок, работа с ключами для более точного подбора аудитории, корректировка ставок и пр.

Соотношение поисковых РК и РСЯ по кликам составляет: 30% — поиск и 70% — РСЯ.

Мы тестировали разные группы интересов (бизнес, ПО и пр.), работали с ключевыми фразами, по аналогичным группам в контексте, собрали активные аудитории и подписчиков групп конкурентов и схожих сервисов. Писали объявления и показывали преимущества Shtab для разных групп специалистов (проджекты, бизнесмены, стартапы, маркетологи и т. п.).

Когда в сообществе набралось достаточно «живых» подписчиков, протестировали автоматическую аудиторию — пользователей, которые наиболее похожи на нашу аудиторию.

Так или иначе, все эти аудитории были очень широкими, на что указывали низкие показатели CTR — в среднем 0,2-0,5%.

Возникала также проблема в сборе аудиторий ретаргета, так как пиксель ВК фиксирует только тех пользователей, которые авторизованы в соцсети в браузере. Мягко говоря, не все заходят в ВК с компьютера, и уж тем более в браузере с телефона.

Наша практика показала, что ВК эффективнее использовать для работы с базой, подписчиками группы и аудиторией ретаргета с сайта, а в рекламных объявлениях рассказывать про обновления, новости сервиса и публикации.

Летом 2022 года мы также занялись PR и контент-маркетингом. Раньше мы публиковали материалы на том же vc, но делали это бессистемно и без конкретных задач.

Какие поставили задачи перед контентом:

– Помочь потребителям узнать о продукте, его функционале и потенциале;

– Побудить людей выбрать Shtab среди аналогичных продуктов;

– Создать лояльность к бренду (в идеале — «взрастить» амбассадоров и адвокатов бренда);

– Повысить число брендовых запросов и рост трафика на сайт.

Определили пять направлений публикаций:

– Публикации в СМИ;

– Собственные материалы на общедоступных площадках, типа vc и habr;

– Публикации у блогеров;

– Инструкции по функционалу на сайте;

– SEO-ориентированные и информативные статьи в блоге.

Публикации в профильных СМИ — это способ повышения узнаваемости бренда среди целевой аудитории. В случае Shtab это менеджеры среднего и высшего звена, стартаперы и владельцы бизнеса.

Далее мы определили:

– пул интересующих нас медиа (РБК, «Генеральный директор», Cossa, Inc., Rusbase);

– круг тем, которые мы бы хотели освещать в материалах (управление проектами, управление командами, тайм-менеджмент, тайм-трекинг);

– направления комментариев на Pressfeed.

Мы подготовили следующие публикации:

– «Метод помидора или таск-трекинг: как следить за таймингом на работе» для РБК Pro;

– «Не повторять, выполнено профессионалами: как не надо разрабатывать таск-трекер» для Habr;

– «Управление проектами: 50 терминов, которые должен знать каждый менеджер» для SEOnews;

– «Контроль времени сотрудников: возможности и риски для бизнеса» для biz360.

А также благодаря Pressfeed мы приняли участие в создании таких материалов, как:

– «Методы управления проектами: как Agile, Waterfall, Scrum повышают эффективность бизнеса» — блог «ПланФакт»;

– «Полноценная замена или безнадёга: насколько российские компании доверяют отечественным аналогам западных решений» — Cossa.

Далее мы перешли к взаимодействию с блогерами. Связались с Дмитрием Беговатовым и договорились о подготовке с его стороны обзора Shtab на vc.ru.

В день публикации мы зафиксировали 222 новые регистрации в сервисе — рекордный показатель, напрямую связанный с контентом.

Вместе с тем мы заметили, что всё чаще Shtab стали упоминать во всевозможных подборках: от «Самой большой подборки российских аналогов зарубежных сервисов» до статьи «Прокачанный» Google Docs, российский аналог Trello и конструктор сайтов, похожий на Notion» (+122 регистрации), где мы оказались как раз после обзора Беговатова.

Для привлечения большего количества трафика мы создали на сайте shtab.app собственный блог. 

Для укрепления лояльности клиентов регулярно публиковали текстовые и видеоинструкции на YouTube. В них простым языком разжёвывали каждую функцию и возможность сервиса, чтобы пользователь с любым уровнем подготовки чувствовал себя комфортно, а если что-то забыл, всегда мог вернуться к туториалам.

Маркетинг — дело комплексное. Поэтому мы заморочились над всеми аспектами проекта, в том числе над сайтом. Сделали ставку на комфортный UX, рассказали о преимуществах продукта с графическими и видеовставками — показали товар лицом.

Качественный сайт продаёт возможности сервиса и стимулирует у посетителей желание попробовать его.

Мы подали Shtab на премию «Рейтинг Рунета» и взяли третье место в категории «Сервисы».

Победа в «Рейтинге Рунета» помимо уважения коллег и внимания потенциальных клиентов дала нам обратную ссылку с трастового сайта, 1 389 переходов и 13 новых регистраций.

Размещение в каталогах сервисов

Для продвижения онлайн-сервисов есть ещё один способ — размещение в каталогах программ.

На данный момент Shtab присутствует в базах A2is, Livebusiness, Startpack, Marketing Tech, pickTech, WADLINE, SBERUNITY, СБЕР Универститет и др.

Для продвижения на площадках мы заказали обзоры (на A2is, CRMIndex) и баннеры (LiveBusiness), а также тщательно поработали с отзывами (Startpack).

Благодаря комплексному маркетингу и активностям в инфопространстве в сентябре у нас было 880 новых регистраций. Для сравнения в июне, когда мы занимались только контекстом и вливали в него чуть меньше денег, чем весной, регистраций было 275.

Число брендовых запросов выросло с 50 в марте до 220 уже в сентябре.

Важно не браться за всё и сразу, а чётко понимать, чего ждёте от того или иного канала. Инструменты стоит подключать по мере возможностей и ресурсов компании. Ровно по этой причине мы сначала работали только с контекстом и таргетом, а затем планомерно стали использовать и другие каналы, которые заработали в синергии и помогли привлечь 10 113 пользователей с марта по ноябрь 2022.