Как продавать недвижимость в новостройке в 2025 году и получать лиды по 1200 руб.

Снизить стоимость лидов (CPL) и увеличить количество заявок через контекстную рекламу.

С клиентом мы работаем уже более трех лет. У нас был полнофункциональный многостраничный сайт с каталогом квартир, который приносил стабильный уровень заявок. В июне 2024 года мы запустили новый лендинг и сразу направили на него дополнительный рекламный трафик.

На лендинге мы установили разные формы захвата контактов: формы заявки, квиз, чат от Битрикс24, коллтрекинг для записи и фиксации звонков. Квиз мы использовали в виде отдельного блока сайте, чтобы тот, кто не хочет заполнять опросник мог сам изучить важную информацию о ЖК.

2024 год оказался крайне сложным для застройщиков:

— Отмена льготной ипотеки на новостройки;

— Ужесточение условий семейной и IT-ипотеки;

— Рост ключевой ставки ЦБ — до 18%.

Но даже при таких условиях во втором полугодии 2024 мы получили 745 заявок по средней цене 2140 руб. Из этого количества квалифицированных, то есть, переведенных в потенциальные сделки, было 398 лидов — больше 50%.

Результаты рекламы в Яндекс.Директ за первые полгода сотрудничества с клиентом.

С появлением новых строящихся домов перед нами была поставлена задача — масштабировать успешный результат на дополнительные объекты, при этом:

— Сохранить стабильный поток заявок в традиционно слабый, зимний сезон;

— Увеличить объём лидов, так как сохранять высокую конверсию из сделки в продажу стало тяжелее.

Для измерения эффективности кампании были определены следующие ключевые показатели:

— Снижение стоимости лида до 1 500 ₽ (без НДС);

— Доля квалифицированных лидов — не менее 50%.

Достижение поставленных целей потребовало комплексного подхода и состояло из четырех этапов.

Мы выяснили, что более дешёвые лиды приносят кампании в РСЯ, поэтому перераспределили бюджет и выделили на него 80%.

Мы выдвинули гипотезу: отдельный лендинг под каждое уникальное торговое предложение (УТП) с релевантным содержанием на первом экране повысит конверсию.

Для проверки этой гипотезы мы разработали 6 дополнительных версий основного лендинга, каждая из которых была адаптирована под конкретное УТП и соответствующую аудиторию.

Например:

— Отдельная страница под предложение «Семейная ипотека от 2,2%»;

— Лендинг под предложение «Рассрочка 0% на 12 месяцев для готовых квартир» — с акцентом на доступность и отсутствие переплат.

Суть O2O-маркетинга в том, что мы берем данные оффлайн покупателей, загружаем их в инструменты Яндекса, и система ищет совпадения с онлайн-трафиком. Так мы видим сделки, в которых нельзя напрямую отследить взаимодействие пользователя с рекламой, но оно было.

В случае с недвижимостью это особенно актуально. Покупатель не приходит в офис застройщика, предварительно не узнав о нем через онлайн-каналы продвижения.

Благодаря этой настройке мы смогли отслеживать поведение пользователя после того, как он оставил заявку на сайте. Так, за счет интеграции с CRM системой клиента, мы знали, какой лид перешел в сделку, а какой оказался спамом. Эта информация помогла алгоритмам Яндекса усовершенствовать портрет целевой аудитории и показывать рекламу тем людям, которые с большей вероятностью заключат сделку.

Ниша недвижимости требует длительного цикла принятия решения: пользователям, как правило, нужно 2–3 или более касаний с рекламой, прежде чем они оставят заявку. Ретаргетинг здесь играет ключевую роль — он напоминает о проекте тем, кто уже проявлял интерес, и побуждает вернуться.Однако в Яндекс.Директ заголовки объявлений могут использоваться как самостоятельный таргетинг (автотаргетинг). Это создает вероятность того, что «повторные» объявления показываются пользователю, который до этого не был на сайте, несмотря на выставленное условие показа.

Чтобы избежать этого, мы провели более тонкую настройку рекламы через двойное отрицание, исключающее показ «повторных» объявлений новым пользователям. Для этого сначала мы настроили нужную аудиторию в Яндекс.Директ, а затем откорректировали цену конверсии.

Мы обсуждали новую рекламную кампанию в середине декабря, поэтому в качестве отчетного месяца выбрали январь. Результат вы можете видеть в таблице.

Результаты рекламы в Яндекс.Директ после внесенных изменений.

В первую неделю алгоритмы переобучались, поэтому процент квалифицированных лидов упал. Но уже со второй недели соотношение стало возвращаться к прежним показателям в 50% и выше, а цена заявки значительно снизилась. Она не превысила KPI, установленный в 1500 рублей, а минимальная составила 1200 рублей!

ИТОГИ И ВЫВОДЫ

Кампания в рекламной сети Яндекса (РСЯ) показала наилучшую эффективность. За контрольный месяц было получено 243 лида. На пике самая низкая цена заявки составила 1200 рублей, поэтому KPI мы считаем перевыполненным. Средняя стоимость квалифицированного лида — 3300 рублей.