Как производитель консервов вышел на маркетплейсы с нуля и разогнал продажи до 18 млн ₽ в месяц

Когда к нам пришёл этот проект, у бренда уже был продукт и опыт продаж, но полностью отсутствовал онлайн-канал.

Маркетплейсов не было вообще.

Продавали только через опт.

Упаковка не была адаптирована под e-commerce.

С одной стороны, это выглядело как обычный производственный бизнес.

С другой — именно здесь и находилась точка роста.

Потому что для маркетплейсов мало просто иметь хороший товар.

Нужно ещё сделать так, чтобы его было легко понять, выбрать и купить за несколько секунд.

Комментарий компании

Многие производители заходят на маркетплейсы с логикой оптового бизнеса: есть товар, есть склад, есть цена.

Но на маркетплейсе этого недостаточно. Здесь товар должен продаваться в условиях высокой конкуренции за внимание, короткого окна выбора и очень жёсткой логики доверия.

Поэтому мы начинаем не с размещения карточек, а с того, чтобы перестроить продукт, упаковку, матрицу и подачу под поведение покупателя в e-commerce.

С чем пришёл клиент

Стартовая ситуация была достаточно типичной для производственного бренда, который только выходит в digital-канал.

Во-первых, онлайн-продаж не было вообще.
То есть у компании не было ни отлаженной структуры карточек, ни понимания, как покупатель выбирает продукт на маркетплейсе.

Во-вторых, продажи строились через оптовую модель.
А это означает совсем другую логику ценообразования, упаковки, ассортимента и маржинальности.

В-третьих, визуальная подача продукта была слабой.
Для консервов это критично, потому что в категории FMCG покупатель принимает решение быстро и часто ориентируется не только на цену, но и на доверие к бренду, упаковке и понятности сценария покупки.

Иными словами, сам продукт был, а e-commerce-модели ещё не было.

Что мы увидели на старте

На первом этапе стало понятно, что классический подход «просто завести товар на площадку» здесь не сработает.

Если бы мы пошли по стандартному сценарию, проект быстро бы упёрся в:

• слабую конверсию;

• непонятную упаковку;

• неструктурированный ассортимент;

• низкую кликабельность карточек;

• отсутствие связки между спросом, комплектами и рекламой.

Поэтому мы начали с другой логики:
сначала перестроить саму модель выхода на маркетплейсы, а уже потом масштабировать трафик и продажи.

Что мы сделали

1. Разработали стратегию выхода на маркетплейсы с нуля

Сначала мы определили, как именно бренд должен выглядеть на площадках.

Важно было не просто «разместиться», а выстроить вход в категорию так, чтобы карточки сразу могли конкурировать в выдаче.

Для этого мы посмотрели:

• поведение покупателей в категории;

• структуру спроса;

• основные сценарии покупки;

• конкурентную подачу;

• точки, где можно отстроиться без ценовой войны.

2. Собрали товарную матрицу

Следующим шагом мы пересобрали ассортимент.

Вместо хаотичного набора позиций сделали понятную структуру:

• хиты;

• наборы;

• упаковки, удобные для e-commerce;

• позиции, которые можно масштабировать через поиск и повторные покупки.

Особое внимание уделили наборам 3/6/12 штук, потому что для FMCG это сильный инструмент роста среднего чека и удобный формат для маркетплейсов.

3. Переработали упаковку и карточки под e-commerce

Одна из ключевых задач была в том, чтобы продукт выглядел не как товар для опта, а как товар для онлайн-покупки.

Мы переработали:

• упаковку;

• визуальную подачу;

• структуру карточек;

• инфографику;

• акценты в описании.

Здесь важно было не просто показать банку, а объяснить ценность продукта быстро и просто:
что за товар, для кого он, почему он удобен и почему его стоит выбрать именно здесь.

4. Настроили рекламу и протестировали гипотезы

После того как базовая упаковка проекта была готова, мы подключили рекламу.

Но не в формате «залить бюджет и ждать».
Мы запускали гипотезы, смотрели реакцию рынка и по ходу корректировали подачу.

В такой категории особенно важно быстро понимать:

• какие карточки цепляют;

• какие форматы упаковки работают лучше;

• какие варианты товара сильнее конвертируют;

• где аудитория охотнее покупает наборы.

5. Оптимизировали карточки под конверсию

Финальным этапом стало улучшение карточек под реальное поведение покупателей.

Мы сделали так, чтобы карточка:

• сразу объясняла продукт;

• снимала базовые сомнения;

• усиливала доверие;

• помогала быстрее дойти до покупки.

Именно это в FMCG часто становится разницей между «товар висит» и «товар продаётся».

Фишка проекта

мы не просто вывели бренд на маркетплейсы, а перевели оптовый продукт в e-commerce-логику.

мы помогли производителю адаптировать продукт, матрицу и подачу под канал, где решение о покупке принимается за секунды.

Что получилось

Результат получился очень сильным.

Проект вышел на 18 млн ₽ в месяц.
Конверсия достигла 8–10%.

При этом бизнес не просто начал продавать больше, а получил полноценный новый канал роста.

Почему это сработало

Потому что выход на маркетплейсы — это не механическое размещение товара.

Это отдельная бизнес-модель, где нужно учитывать:

• поведение покупателя;

• упаковку;

• структуру ассортимента;

• наборы;

• доверие;

• цену;

• визуальную подачу.

Если этого не сделать, бренд просто не получает нужного импульса.

Мы же пошли по пути системной адаптации продукта под e-commerce, и именно это дало рост.